产品介绍之十大话术

Martin

　　1.设法打一个形象的比喻

　　有一位著名的棒球运动员，无论是在运动场上，还是在保险公司推销员的眼里，他都是一个难于攻破的堡垒，因为他对保险、投保之类的事，根本不感兴趣。

　　原一平却攻破了这个堡垒。他没唱那些令人生厌的老调，也没对保险好处进行宣传，而是对棒球运动表现出极大的兴趣，洗耳恭听对方大谈棒球。他的倾听，他的插话，他的问题以及他的简短的议论，都给这位职业球手留下了深刻的印象。

　　在——个适当的时候，原一平向球手提出了一个关键的问题：“您对贵队的另一位投手X X的评价如何子”

　　“X X，正是有了他，我才能放手投球的，因为他是我的坚强后盾和依靠，万一我的竞技状态不佳，他可以压阵。”

　　“请原谅我打个比方，您想过没有，如果把您的家庭比作一个球队，您家里也应该有X  X？”

　　“X X?谁?”

　　“就是您”。原一平淡锋愈健，“您想想，您的太太和两个孩子之所以可以‘放手投球'，换句话说，能无忧无虑地幸福生活，就是因为有了您，您是他们的坚强后盾和幸福的保证，所以您好比是他们的X X。”

　　“您的意思是……”

　　“请原谅我的直率，我是说人有旦夕祸福，万一您有个不测，我们就可以帮您，帮您的太太和孩子一下。这样，您就可以放心地驰骋球场，无须后顾之忧。所以，从这种意义上说，我们也是您的X X。”

　　至此，那位棒球运动员才想起原一平的身份，然而他已经被感动了，因为原—平形象的比喻使他深刻地领会了他的人身保险与他家庭幸福的关系，这场生意当场就成交了。

　　利用生动而又切合客户心理，使客户容易理解的比喻来说服客户，远比一通客户不愿听而又听不懂的长篇大论有效。

　　2.攻心为上

　　陈南是人寿保险公司的业务员。

　　有一天，他在市中心的一栋摩天大楼的办公室里，试图推销一张保单，他跟准保户谈了很久，却没有办法促成签约。

　　他离开准客户的办公室，一心只想好好地分析这一次会谈，找出问题的症结，以了解为什么他没有办法卖保险给这一位明明需要为他的家庭提供保障的男士。

　　当他踏出电梯，正准备走出旋转门，到街上去的时候，他觉得有 东西在拉扯他的外套，他低下头来，看见一个身上背着擦鞋箱的小男孩。

　　小男孩抬起头来望着他，并且问他：“先生，要擦鞋吗?”

　　陈南忽然有灵感了，他拉着小男孩的手，告诉他：“跟我来。”他们走进电梯，回到他刚刚离开的那一层楼，并且走进那位主管的办公室。

　　这位主管从他的办公桌上抬起头来，说道：“你来这里做什么尹我已经知道过你了，我不需要那一套保险!”

　　陈南说：“我为您带来一件礼物——把您的椅子转过来。”

　　他带着那一位小男孩绕到办公桌的后面，然后告诉他：“擦他的鞋!”。

　　这位主管大吃一惊，把脚搁在擦鞋箱上，小男孩便开始动手工作。于是陈南向这位准客户说道：“假使您没有足够的人寿保险而突遭不测，您的儿子——差不多就是这个男孩的年纪——可能就必须靠擦鞋为生了，这是一个像您一样成功的男人、合格的父亲愿意看到的吗?”

　　这位主管受到了感动，立刻在保单上签了字。

　　3.如何说服家庭主妇

　　假如你的客户是一位家庭主妇，推销保险。你一开始就得跟她聊天。

　　客户：“我先生很罗嗦的。”

　　推销员：“罗嗦也是应该的嘛!赚钱很辛苦的，当然要精打细算，但是太太，买保险是储蓄呀!可不是花钱唷!”

　　客户：“可是……”

　　推销员：“您说您先生很罗嗦，那么您花50块钱买条手帕，先生会不会说是浪费?”

　　客户：“这怎么会呢?”

　　推销员：“若是100元的口红呢?要不要打个电话征求先生的意见?”

　　客户：“哈哈，这种小事……”

　　推销员：“不用，对不对，就这样说吧，1天100元，买个玩具、果汁啦就没了!可是积少成多，1个月下来就有3000元，而这份保险1个月也只要3000元。您先生很爱小孩吧?!”

　　客户：“是啊!”

　　推销员：“买这份保险完全是为了小孩好，先生怎么会怪您呢?或许在口头上他会埋怨几句，不过，心中一定会感谢您为小孩设想得这么周到，男人嘛!往往都是这样，嘴巴上讲的和心里面想的都不一样!”

　　这个话术处理的重点，在于尽力消除女性没和先生商量自作主张购买所产生的不安。因此，以买口红、手帕等实际例子来强调，购买小东西并不需要事事都和先生商量，同时也唤起客户的自觉，自己能做主的范围到底有多大?

　　4.倾听也是一种动听的语言

　　这是自然食品公司H先生的经验之谈。虽然自然食品已风行好长一段时间，但一般家庭对此产品仍认识不清，都不敢贸然购买这种产品，使得H先生的业绩始终不见好转。

　　一天，H先生还是一如往常，把芦荟精的功能、效用告诉顾客，对方同样表示没有多大兴趣。H先生自己嘀咕：“今天又无功而返了。”准备向对方告辞，突然看到阳台上摆着一盆美丽的盆栽，上面种着紫色的植物。H先生于是请教对方说：

　　“好漂亮的盆栽啊!平常似乎很少见到。”

　　“确实很罕见。这种植物叫嘉德里亚，属于兰花的一种。它的美，在于那种优雅的风‘晴。”

　　“的确如此。会不会很贵呢?”

　　“很昂贵。这盆盆栽就要800元呢!”

　　“什么?800元……”

　　H先生心里想：“芦荟精也是800元，大概有希望成交。”于是慢慢把话题转入重点：“每天都要浇水吗?”

　　“是的，每天都很细心养育。”

　　“那么，这盆花也算是家中一份子喽?”

　　这位家庭主妇觉得H先生真是有心人，于是开始倾囊传授所有关于兰花的学问：而H先生也聚精会神地听。

　　一刻钟以后，H先生很自然地把刚才心里所想的事情提出来：

　　“太太，您这么喜欢兰花，您一定对植物很有研究，您是一个高雅的人。同时您肯定也知道，植物带给人类的种种好处。带给您温馨、健康和喜悦。那么我们的自然食品正是从植物里提取的精华，是纯粹的绿色食品。太太，今天就当作买一盆兰花把自然食品买下来吧!”

　　结果太太竟爽快地答应下来。她一边打开钱包，一边还说道：

　　“即使我丈夫，也不愿听我嘀嘀咕咕讲这么多；而你却愿意听我说，甚至能够理解我这番话。希望改天再来听我谈兰花，好吗?”

　　这一天，H先生算是大开眼界了。

　　“推销并非只是卖商品，还同时在销售自己的为人。”这是H先生事后所说的话，希望各位也能有所体会。

　　5.讲故事

　　原一平有这样一位顾客，无论怎么说，他就是只愿意投保一份小额的保险，不愿意投保一份大额保险。于是原一平就给他讲了这样一个故事：

　　在很久很久以前，在沙漠中，有三个旅行人，忽然之间，从上空传来了声音：“停下来吧，走下你们的骆驼，在地上拾起一些块，然后继续走你们的旅程。”三个人很疑惑，就照着指示去做，而那声音继续说：“在天亮的时候，你们三个人，又会高兴，又会后悔。”而在天亮时，他们伸手进口袋，发觉那些石块变成钻石了，他们真是又高兴又后悔，高兴的是石头变成钻石，后悔的则是没有多拿一点。

　　人寿保险就是这样，当您和您的家人在需要它的时候，您家人会又高兴又后悔，高兴买了保险，后悔的是没有多买一点保险。

　　这个故事还有发展，这三个旅行者，其中一个人有点小聪明，他就是不肯拿；第二个人想，还是拿一点吧；第三个人则是大智若愚，把全部石头都搬了。而到了天亮时，第一个当然呜呼哀哉；第二个真是又高兴又后悔；最后第三个则一切都美满了，从此过着又快乐又幸福的日子。

　　最后问：“顾客先生，您要选择做那一种人呢?”

　　他当然是买更大额保险了。

　　一些好的故事都有一个好的寓意。顾客在了解别人故事的同时，自己会受到感触，或者给自己敲一个警钟，或者会明白什么道理，说服就成了他自己的事情拉。

　　6.魔法销售

　　某大型零售商场玩具柜台的何小姐，待客热忱周到，且伶牙利齿，擅长推销。人们都夸她是“魔法销售”：只要顾客走近“柜台磁场”，立即被“粘”住，不选购点什么，休想空手离开。

　　某日来了一位年轻的妈妈，注视着货架上的“声控飞碟”，何小姐就将“声控飞碟”送到对方手中。

　　顾客：“我孩子才两岁，这种玩具不合适。”

　　何小姐：“两岁正是母亲考虑孩子有目的地选择游戏活动的时候。对于从两岁到五六岁的孩子，明智的家长可以通过玩具发展他的社会行为能力。”

　　顾客：“玩‘声控飞碟'能发展社会行为能力?你太夸张了吧。”

　　“不，一点都不!您瞧——”

　　何小姐将“飞碟”放在地上，熟练地操纵声控器，只见“飞碟”忽而前进、忽而后退，忽而旋转。然后将声控器交给顾客。年轻的妈妈开始兴趣盎然地操纵起“飞碟”来。

　　“孩子玩这种玩具，在进退左右的操纵中，可以培养他们自我协调、自我控制的能力。”何小姐不失时机地诱导，“这将使孩子在未来的社会生活中，具有言语、情绪、行为的自控心理素质，进而能抵抗外界不良影响的干扰。间接地，对将来增强法制观念、培养道德情操，不能说完全没有关系。”

　　“听你说的还真有些道理。这‘声控飞碟'卖多少钱?”

　　“300元。”

　　“300元?太贵了。为一件玩具花300元，不值得。”

　　“这也是一种智力投资。如果孩子从小就玩这种受控于自己的玩具，日积月累，潜移默化，更能培养出强烈的领导意识。这……能说不值得吗”

　　年轻的妈妈听后，表现出前所未有的慷慨，拉开钱包，欣然买下了“培养领导意识”的“声控飞碟”。

　　7.逆向推销话术

　　一位懂得推销的男人是一位体贴的好丈夫；一位懂得推销的女人是一位善解人意、温柔的好妻子。

　　肥胖顾客问书店售货员道：“有《如何减肥》这本书吗?”

　　“对不起，太太，刚刚卖完。您要同一作者写的《女口何增月巴》吗?”

　　“你拿我开玩笑?”

　　“绝非开玩笑，太太，相反去做不就成了。”

　　只要按书内的建议相反去做不就成了。”

　　“我有一位朋友，她长得比您还要胖，有一次来我店里买《如何减肥》，当时没有，我就把《如何增肥》这本书推荐给她，想不到2个月后见到她时，居然瘦了10公斤。”

　　万事无非一理通。这位肥姐，假如慧根高的话，经过推销员的点醒，当有醍醐灌顶的感受，谁也难保她不会买一本回家试试看。

　　推销员的思考模式以及应对技巧，必须异于常人，方能出奇制胜，让我们扬弃那些老掉牙的推销术语吧。

　　不管你的作风如何，最重要的就是了解你的，顾客。

　　如果顾客一和你接触，就能放松心情，克服恐惧——更因为占用你的时间而觉得对你有所亏欠，那么你离成功也就不远了。

　　8.推销需要“道具”吗?

　　一位优秀的销售员就是一流的演员。

　　在出售青春肤膏的摊位上，一位妇女满腹狐疑地问：“真的有用吗?”

　　“真的有用吗?''摊贩应道，然后转向身边的少女说，‘‘妈，拿一瓶给这位太太。”

　　在推销的时候，你就是一个“演员”，这一点千万不能忘记。把握时机是一个演员最可贵的能力，你不但要扮演一个角色，而且要说服观众——顾客，让他们相信你就是那个角色。当然，你要使出浑身解数把这个角色演好。

　　一个舞台的表演往往需要许多不同道具，同样，推销也需要“道具”。推销员不是仅凭三寸不烂之舌走天下的!销售过程最忌讳玩“空手道”的把戏，必须要有“推销工具”来辅助说服，并让顾客“亲自操作”而使自信心倍增。

　　所以，每一位推销员出门之前要先做好“装备检查”。像名片、样品、简介、说明书、计算机、同业商品比较、纸笔以至于签约用的印泥和替客户点烟的打火机等等都是最基本的推销工具。

　　推销面谈一如教学，须符合原理，讲求方法和善于利用工具，才能将产品的意念传述给顾客。因此，将推销比喻成演戏是很贴切的，你这一场演出的成功与否，直接关系你的票房。

　　世界上最棒的推销员并不是在某一方面胜过别人好多倍，而是在好多地方胜过别人一点点。

　　9.小狗策略

　　我相信你听过这个故事，宠物店老板向一个小孩推销一只小狗。小孩说他做不了主，店主让他把小狗抱回家度周末，对他说：“如果你不喜欢，星期一你就把它送回来。”

　　他相信到星期一，小孩已经深深喜欢上这只小狗，做梦也不想把它送回来了。

　　在80年代，小王在一家电器商店卖电器，用小狗策略卖掉了上千台电视。在那些日子，电视对大多数人来说还是个新鲜玩意。你可能是你们那条街上惟一有电视的人，假如你有一台电视，你的邻居们甚至期望你邀请他们去看，请他们喝茶。

　　有一天，有一个客户拿不定主意。他就建议客户把电视搬回家试试。“X X先生，我知道您可能还有许多顾虑，您今天很难下决定购买，要不这样，您先把电视抱回去，一个礼拜后，假如您觉得不满意就麻烦您通知我一声，我去取回来就是了。这样又不花您一分钱，您说好吗?”当邻居们看到他家屋顶竖起天线的时候，他们就会问能不能过来看电视。邻居们看了一晚上电视之后，他们怎么也不能没有电视啦!

　　假如你经营的是房地产公司，你可以鼓励销售人员随身携带快照相机，顾客出价以后，就给他在房前照一张照片，他肯定会把照片拿给家人和孩子们看。

　　当一张漂亮的照片整天摆在他们眼前的时候，他们的潜意识就开始接受这间房子。心里慢慢会形成一种拥有这间房子的感觉和欲望。这也是一种小狗策略。

　　10.分化瓦解策略

　　你试图卖给两个人东西的时候，你可以使用分化瓦解策略。我发现就果断程度而言，对立的双方相互吸引。一个不太果断的人经常同一个更果断的人结合。一个热情随和的性情中人经常有一个果断的商业伙伴。他们形成一个好的团队。果断严肃和坚定。果断的人做决定快，他们看看对方的意见，很快就表示支持或反对。不果断的人苦苦思索，经常不了了之。

　　遇到这种情况，你应该运用分化瓦解策略。把更果断的那个人叫到一边，对她说：“琼斯太太，我真的很敬佩您先生罗伊所做的分析。我希望我能有他那么细心。但是我关心的是，琼斯太太，如果您现在不做出决定，您会失去机会了。您不想这样，是吗?”然后她走到她丈夫跟前，他正在往计算机中输数据。她说：“罗伊，看在老天的份上，快关了吧。现在是个好机会，我们得抓住。而且我们确实需要这些东西，它对我很重要，难道你不关心我吗。

　　罗伊是个热情随和的性情中人，听妻子这么一说，他早就同意了。说：“你看着办吧，只要你喜欢就买下吧。”

　　同样地对同事和朋友而言，你也得把果断的那个叫到一边，说：“我有种感觉您是这里最后拿主意的人，X X。决定吧，要不就来不及了。”很可能他会这么说：“别担心，我来买了。我得想点策略跟我的同事伊凡说。”

　　所以无论什么时候你卖给两个人东西的时候，如果其中一个更果断，你就用分化瓦解策略，想个办法把他们分开，让更果断的那个做决定。