销售、陌拜之技巧

Martin

　　一、    销售访问：

　　1.1基本要求：

　　1.1.1每人每月外出做销售访问客户不少于公司规定的数量，其中必须有新客户。每次外出必须先登记出访时间。返回后上交完整的销售访问报告。

　　1.1.2销售访问原则上必须穿职业装，端庄清洁、大方得体。

　　1.1.3销售访问必须携带品：价格资料（保密）；客户公司信息资料；公司宣传资料若干套；公司新闻报道资料；公司照片册；名片、小礼品和信纸若干。

　　1.1.4销售访问时必须遵守外事纪律。

　　1.1.5销售访问一般应事先做好预约。

　　1.1.6一个单位的销售访问一般在半小时以内。

　　1.1.7会谈中应不时的将会谈要点做好纪录。

　　1.1.8访问结束后，及时填写销售访问报告。

　　1.2访前准备：

　　1.2.1筛选客户：从平常收集的公司资料、新闻报道等途径中选择适当的潜在客户，根据近期酒店的销售目的选取。列出重点客户、普通客户名单。绝对禁止对访问的公司或其他客户一无所知就盲目的上门拜访。

　　1.2.2做好计划：根据现有客户和新客户的重要程度做好销售访问计划。

　　1.2.3准备资料：客户档案资料、公司简介、公司宣传册、特别推广单张宣传品、价格表、销售访问报告、名片、记事本等。

　　1.2.4确认见面时间、地点。

　　1.2.5准备洽谈提纲（问题、推销内容、推销方式）。

　　1.      3走访客户：

　　1.3.1事先做好预约。

　　1.3.2初次见面，自我介绍，诚恳地双手送上名片，直截了当说明拜访目的，顺便说一句：“我不会占用您太多时间”。

　　1.3.3取出公司宣传册，递上准备送给对方的宣传材料，同时介绍公司产品，以得体的言辞将自身产品的优势与对手产品的不足做类比。

　　1.3.4如是老客户，或有过哪怕一次预订的客户，首先表示感谢。

　　1.3.5尊重对方的谈话兴趣，尽量让对方多开口介绍自己的单位或人，甚至可以谈个人兴趣爱好等，但注意适当控制谈话方式。

　　1.3.6如有投诉，即表歉意，做好纪录，保证跟进。

　　1.3.7尽量争取客户明确的预订或承诺，并确定下一次见面的时间、地点，但不要强行推销。

　　1.3.8我方应简短明了把谈话时间限制在半小时之内，除非对方确有兴趣再谈。

　　1.4记录：离开对方公司后，立即找一个适当的地方填写销售访问报告，详细纪录所谈内容。

　　1.5跟踪落实：

　　1.5.1如有预订，立即处理。

　　1.5.2如有投诉，返回后按程序上报，并把结果通报对方。

　　1.5.3如有可能的预订，纪录在日历表上，并在预订之前适当时间联络跟近。

　　1.5.4对拜访过的公司或单位，第二天必须打一个电话或传真表示感谢。

　　1.6拜访技巧：

　　1.6.1充分准备：支支吾吾、无目标者绝对不能说服对方去你的酒店消费。

　　1.6.2酒店说明：带去酒店说明让客人拿在手中。

　　1.6.3新闻报道：带上有关酒店的新闻报道，它会使拜访更有说服力。

　　1.6.4讲个故事：不经意地提起你曾经帮另一个客户的故事。

　　1.6.5中转介绍：“上次摩托罗拉的某先生说你们公司在××方面超越同行”等等。

　　1.6.6画龙点睛：不经意地提起重大客户的名字。

　　1.6.7客户名单：用高品质的纸张打印一张主要客户的名单，以显示酒店的实力。

　　1.6.8客户感谢：准备一些客人的感谢信，以显示酒店的优质产品。

　　1.6.9长期关系：强调希望建立长期的合作关系，不要急推。

　　1.6.10互惠互利：我们不是“推销”我们是“互惠互利”。

　　二、开发新客户：

　　2.1访前准备：

　　2.1.1掌握分工负责区域内目标客户的分布情况。

　　2.1.2对选择的目标单位进行充分的调查、收集资料。

　　2.1.3确认有潜力的客户。

　　2.1.4对手分析：这家单位现在主要与哪家酒店往来，为什么？

　　2.1.5制定进攻的策略：用什么销售策略来争取该客户。

　　2.1.6拟定拜访要点。

　　2.1.7准备好拜访所需用品。

　　2.2走访客户：

　　2.2.1带上所有必需品（参考销售访问）。

　　2.2.2明确谈话的要点，如自己酒店的长处、争取的重点等。

　　2.2.3寻找对方的特点、希望和要求。

　　2.2.4提出公司可以满足上述需求的方案。

　　2.2.5解答对方对提出的方案的疑问。

　　2.2.6克服困难，提出交易条件（部分优惠策略）。

　　2.2.7如不成功，表示感谢，留下下次再来的理由。

　　2.3纪录：填写《销售访问报告》，详细纪录所谈内容。

　　2.4五访推销：

　　2.4.1要有耐心访问五次该客户。

　　2.4.2每次访问都要有不同的理由和目的。

　　2.4.3从拒绝中加深对该客户的了解，对自己的酒店产品及服务的了解，对对消费矛盾的了解，对销售人员和自己的评估等。

　　2.4.4五访进程对比