找个好理由见客户

Martin

　　■大早会

　　通过晨会运作使伙伴们懂得拜访客户时要有一个比较洽当的理由，这样才能减少碰壁、少遭拒绝，增加拜访成功的概率。

　　【晨会故事】

　　“真正的答案”：有一位老师，在上第一堂课时，先在黑板上写下两个数字：“4”和“2”，然后她问学生：“答案是多少？”

　　学生们争相回答：“6”、“2”、“8”、“16”、……

　　她一直摇头，学生不解，过了一会儿，她才说道：“你们根本没有人问我这是一道什么题，是加法还是乘法，是减法还是除法？你们不了解问题本身，怎么能说出真正的答案呢？”

　　启示：当我们按照自己的想法和安排去拜访客户时，往往把客户的工作、生活、兴趣、爱好和脾气秉性放置一边，全然不了解客户的实际情况，没有一个能够将双方的距离很快拉近的拜访理由，所以很难被客户接纳，更难以达到预想的结果。

　　【晨会分享】

　　“我有一块敲门的金砖”我从不为拜访客户犯愁，这得益于公司的《客户服务报》，这份报纸我每期都订，而且订得很多，少则20份，多则50份-60份，除了自己了解公司有关客户服务的信息以外，主要是送给客户用的，我经常把它作为一块很实用的敲门金砖去拜访我的客户，非常好用，客户很喜欢其中的理赔信息和理赔案例。按时给客户送《客户服务报》即是我联络客户感情的有效方式，也是我拜访客户的最好理由。

　　【晨会专题】“找个好理由拜访客户”

　　营销员毫无理由的拜访，总是让人感到非常地唐突，客户有无故被打扰的感觉，因此，我们的拜访要有艺术性，要从客观实际出发，在尽可能多地了解客户的前提下，给自己的拜访找一个洽当的、能够被客户接纳的充足理由，从而赢得客户的尊重，提高拜访效率，更好地达成拜访目标。拜访的理由大至有以下几个方面：

　　公司方面：老险种停售、新险种推出、投保规则变动、理赔信息、与保险有关的国家政策出台、重要保险信息和新闻等。

　　个人方面：转正、晋升、获得重大荣誉和奖励，要与客户分享等。

　　客户方面：客户生日、客户受伤患病、递送保单、送赔款、客户结婚志喜、开业庆典等。

　　拜访理由有许多，要根据客户的实际情况来选定，巧妙运用，可以取得事半功倍的效果。

　　■二次早会

　　请属员复述昨天的拜访情况，检查工作日志，给予有针对性的指导和建议。

　　属员A：昨天六访，两个老客户回访；两个新客户开拓访；一个转介绍访；一个增员访。

　　指导建议：拜访量适当，拜访安排较合理，望继续坚持和发扬，访量达到了，要注意拜访的质，要多做有效拜访，特别是新客户开拓访，要找一个较好的理由。

　　属员B：昨天仅两访，只是与客户聊聊天，不好意思提保险。

　　指导建议：总体来讲，你的访量太低，这样难以积累到大量的准客户。一方面要“强迫”自己走出去，尽可能多地拜访客户；另一方面要注意拜访的方式方法，为客户所接纳，最关键的一点是不要将做保险和日常工作、生活对立起来，要将保险营销融入于生活，让保险“生活化”。

　　借由陌拜参考话术：

　　〖背景〗某大公司经理室，王经理，正在办公，营销员小于前来陌拜（为免遭拒绝事先没有电话约访，但对对方已作过必要的周边调查和了解）。

　　小于：（敲门，经允许进入经理办公室）请问您是王经理吧（先礼貌地确认）？

　　王经理：是的，您是哪一位？

　　小于：我是某某公司的营销员，叫某某（随即立刻递上名片）。

　　王经理：哦，您请坐，请问有事吗？

　　小于：我去A公司给我的一位客户送保单，他说您这个公司经营得不错，企业效益也蛮高的，而王经理本人更是一位善于管理又平易近人的企业家，我是顺道慕名而来啊……

　　王经理：哪里，看来您是一位很不错的营销员……

　　小于：谢谢王经理夸奖！我应当好好向您学习！王经理平日里总是忙于工作，不知您和您公司的保障问题是怎样解决的（切入）？

　　王经理：有许多营销员靠关系找来，不好推辞，入了一些。具体都入了些什么我也搞不清楚，你看这里还有一些保单。

　　小于：王经理如果不介意的话，我可以抽空给您一一地整理一下，列出个明细来，您好心中有个数。

　　王经理：好的，可以。

　　双方又聊了一些其它话题。后来，小于通过给王经理整理保单，并提供全程的义务服务，与王经理建立了良好的朋友关系，半年以后，王经理在小于处补充了欠缺的保障，并给小于介绍了许多高质量的准客户。