四大要点 助你走向高端

Martin

　　销售高额保单好处多多：保单保费高，继续率高，服务成本低，能提升业务员的品牌，拥有最佳的特定市场，相对竞争对手较少等。总之，掌握高额保单销售知识，可以上一个新的业绩平台。那么怎么样才能销售大额保单呢?

　　一.对业务员的要求

　　如果想与成功人士打交道，先要把自己的外表“武装’”起来，你的外表和行为要能让客户感到你是一个责任心很强，专业，有修养的人。这样，客户才会愿意与你交流。

　　二．沟通话题

　　与大客户谈话时一定要注意谈话的内容及方向。如果聊起准客的车子时，一定要对准客户的车子价格，性能品牌有个了解，谈到别墅及高档花园时，避谈管理费如何不划算，而是谈物业管理如何好，环境，位置，配套设施如何好，当谈到投资时，可以聊投资厂房，商铺，股票，基金，国债，保险等；当谈到休闲娱乐时，美容，健身，购物等准客户喜欢的话题；当谈到教育时，可以谈一些市内，省内，国内外一些知名学校及新兴行业，准客户给孩子一个长远规划等。总之，要让准客户感觉你是一个博学的人，值得一交的一个朋友，对你感觉、兴趣，从而对你所从事的工作感兴趣。

　　三．沟通理念

　　与大客户谈保险，的确不是一件容易的事，因为大客户经济条件好，似乎很难找出需求。谈养老时，他们有稳定的收入；谈医疗时，他们有足够的存款，有些有社保；谈意外时，成功人比较自信，不相信自己有什么意外；谈遗产时，他们有很多避税的方法，况且中国还未出台遗产税法。这时，与客户谈保险沟通理念尤为关键，业务员经常会遇到这样情况，客户会说：“我刚刚买了房子，建了厂房，买了新车，买机器等，所以没钱买保险。”我通常回答：“在不影响你买房子，铺位，建厂房等正常工作和生活的前提下，拿出一部分钱来投资保险。”这样客户没办法去拿它们与保险来比较。

　　有时候与各户聊天时，我会用IQ题的方式，去讲有识之士保险的功用，如：张总，我考考您，您知不知道人的一天当中什么时候最穷？客户一般会猜：早上？中午？或者休息等等，然后我告诉他，不是的，是洗澡的时候，所有的财产都不在您的身上，您这时是最穷的，但这时我比你有钱。不可能吧？客户问道，，我说，因为我的身体购买了100万保险，这时客户会有所感悟。我接着说，张总，你是企业的董事长，你的工人，厂房，车子都买了保险，为何连最重要的你的生命却没有有上保险呢？总之，在与客户聊天时，不断向客户灌输一些保险理念，让客户在多次接触中，对保险有所认识。

　　四沟通体检

　　对于大客户来讲，为他们所做的计划书更多是能让他们感受到与众不同的保障，尊贵感觉。在做计划的沟通也是很关键的。

　　在讲完计划书时，客户往往会说一句话，计划先这里，我考虑一下，我一般会这么回复：张总，现在我不是考虑你什么时候买的问题，而是能不能买的问题。客户会好奇的问：为什么？我会告诉他：因为凡是大保单都需经过体检，审核通过了才能买，我要先对你身体了解之后才能谈投保的问题，你看这两天哪天方便，我们公司专门提供免费体检，到时顺便可以参观一下公司。当客户同意体检并确定时间后，与契约部的沟通是相当重要的了，契约部的专员会详细告诉你所需的财务资料，体检项目，生调等事项。采用核保前置的方式，体检过程中的种种细节能让客户感受到公司的专业。

　　如果标体通过最好亲自上门恭喜，并促成填单和收集相关资料，如果有小问题，及时与契约部沟通，看需不需要复检，如果要加费，客户不想买时，可以这样说：张总，您这个体检结果还算不错，我上次有几个客户被拒保了，想买都买不了！如果您以后身体恢复标准，我会向公司申请取消加费的。

　　总之，销售高额保单是一个比较专业，系统的工作，要求业务人员每一个步骤，细节都要关注，站在客户的利场为客户着想，设计出适合的计划，耐心的沟通，良好的素养，一定会成功销售高额保单的！