四个大方向

Martin

　　保险营销人员可曾有过找不到准客户的苦恼？事实上，准客户就在您的周围，您只要把握住开发准客户的四大方向，何愁找不到准客户？

　　客户订单是否接连不断，可以说关系着一家公司经营的成败，而相同的道理，保险营销人员能否有绵延不断的准客户来源，则严重地影响其个人业绩的好坏。事实上，准客户常常就在营销人员的左右，只是我们多花一些心思去开发，就能够有许许多多的准客户接踵而至。

　　笔者认为，营销人员开发准客户可以从以下四个大方向去开发，当您正为找不到准客户而烦恼时，不妨从以下四方面去努力。

　　开发方向一：现有客户档案

　　现有客户可以说是我们营销人员开拓准客户的最佳渠道，因为若能从现有客户着手，并请现有客户推荐亲朋好友，作为营销人员开发准客户的来源，自是再好不过了。

　　营销人员应该每隔一段时间即主动与客户联络，以了解客户生活及工作近况，如有必要的话，不妨建议客户，适应现实生活需要，审视现有保单的“合宜性”，修改保单内容或是提高保障额度等。

　　倘若客户的子女年龄介于18-30岁之间，也非常适合将其列入开发准客户之列。

　　开发方向二：工商日志簿

　　工商日志簿，可以说是营销人员开发企业主准客户非常合适，且系统性较强的资讯来源之一，更何况企业主准客户也非常需要有人为其未来退休养老及医疗保险做规划，故通过工商日志簿往往可以找到不少需要投保的企业主。

　　工商日志簿中的中小企业，也是实力相当雄厚且值得开发的市场，营销人员不应该轻易放弃向其进军的机会。

　　对于近几年才崛起的新兴行业，由于具有不容忽视的雄厚发展潜力，可以说是相当值得营销人员用心开发的市场。

　　开发方向三：报章杂志宣传的公司或个人

　　报章杂志专访过的人物，由于有其基本资料可供参考，营销人员不妨在仔细研究后，将他列入准客户档案中，并加以开发。报章杂志曾经报道过的杰出风云人物，不仅值得营销人员去开发，也非常适合列入“影响力中心”。

　　笔者曾经销售保单给邻县的一位优秀企业家。我们当地的报纸上刊登了他的先进事迹，我看到后便以慕名拜访的方式，与他进行了面对面的交流。通过沟通，我了解到他没有购买任何保险，并且打算在近期购买保险，于是我又进一步与他进行深层次的沟通，给他设计68万元保额的医疗、养老、意外综合保险，从而开拓出第一位我通过报纸而认识的准客户，通过他我还获得10多位老板的转介绍名单。

　　开发方向四：人际关系网

　　您可以在人际关系网中扩大准客户范围。他们可以是曾经与您有过商业往来的人。例如：商店的老板、服饰店的伙计；您的亲朋好友、同事、同学或是隔壁邻居；自助餐的老板、俱乐部的会员、接送孩子的家长等；子女的朋友及其家人、亲朋好友等。

　　透过以上这样一个准客户全面大集合的方式，营销人员将不难发现，在您周围存在许多值得我们去加以开发的准客户，只是他们常常被我们所忽略。