如何说服企业老总购买学平险

Martin

　　春去夏来，转眼间“六一”节即将来临了。从市场反馈的信息表明，“六一”节期间，一些富有人情味的企业老总会发给职工子女过节费，数额通常在50元至100元不等。有的业务员从中发现了商机，认为“六一”节的过节费大有文章可做，可以用以下策略，动员企业老板用职工子女的过节费为职工子女购买一份学生平安保险。

　　以过节费作为洽谈的切入点

　　营销员：李总，“六一”节快到了，欣闻贵单位有给职工子女发过节费的好传统，从这一点可以看出，在关爱下一代的健康成长上，贵单位表现出应有的社会责任感和历史使命感，从中也能折射出贵企业拥有“职工与企业同甘共苦、荣辱与共”的先进企业文化。

　　李总：不要小题大做，给职工子女过节费仅仅表示企业对职工的一种关心，从金额上看实在是微不足道。

　　营销员：常言道，见微知著，一叶知秋。对职工的关心与尊重不一定要用金钱的多少来衡量，很多时候只要我们有“千里送鹅毛”的诚心，就能收到“礼轻情意重”的效果，对职工的满意度与忠诚度的提高，贵单位每年发“六一”过节费和其他单位没有这个动作相比，效果肯定是大不一样，尽管是微不足道的。

　　在竞争性的市场中，任何企业都会关心职工的满意度和忠诚度。当话说到李总的心坎上时，真是“话逢知己千句少”，李总开始滔滔不绝地说，给职工子女发过节费仅是其中之一，企业在关心职工方面还有很多……

　　在愉快的交流中亮出学平险的卖点

　　通过一来一往的交锋后，激发了企业老总能说会道的才能，并制造利于销售的良好气氛，这时营销员可以话锋一转，直奔保险的主题。

　　营销员：其实，有时我们只要改变一下思路与方法，就可以把好事做得更好些，好比企业创新一样，李总一定有这种体验吧！比如说，发给职工子女的“六一”过节费，如果能够变为赠送给职工子女的学生平安保险，不需要增加费用开支，立即就可以“放大”企业对职工的关心度。

　　李总：真有这么神吗？

　　营销员：一是作用的时间更长：50元或100元的过节费两三天可能就花得精光，但如果发一份学生平安保险单，其作用是一年。二是意义更大：学生平安保险具有低缴费、高保障等特点，50元或100元保费可以变为几万元的保障，没出险时可发扬“人人为我，我为人人”的社会主义互助精神，如果不幸出险，则可减少家庭和企业的负担，解除职工的后顾之忧。营销员可以进一步说：李总，我相信，你会更加关心职工一年的平安，而不是两三天的“快乐”，你会注重培养职工集体互助的精神，而不是喜欢自私的职工。

　　李总：我要与其他副总研究后，再定。等敲定后，我会叫工会办的老李跟你联系。

　　由此可见，通过以上“找话题——过节费、提问题——创新方法以及解问题——通过保险的途径”等三个环节，成功地引起了李总对交谈内容的兴趣、对营销员提出问题的重视以及妥善处理过节费问题的欲望。换言之，到这个阶段，已顺利地打动了李总，相信其他副总也不会反对，所以这单八九不离十能够取得成功。

　　把好服务环节的着力点

　　1.再次造访：明确再次拜访时间，并按预约的时间主动与李总联系，不要坐失良机。

　　2.产品包装：要认识到这是企业给职工子女的过节礼物，因此最好要对保单进行适当的包装，最简单的办法是，准备特制的保单封袋或红色信封，封袋或红色信封正面写有“欢度六一，保险相伴——某某单位赠送”，这样就能以“红包”的形式由企业老总送到职工手里。

　　3.登记造册：为了今后服务的便利，营销员要借这次机会，对该单位所有职工子女进行登记造册，资料越详细越好。

　　4.签单与服务：对符合投保条件的职工子女的名单，统一提交到保险公司出单或用卡折式当场签单，但不要忘了让家长在投保单上签名，对不符合投保条件的要妥善处理，做耐心解释工作，并希望通过这次接触，为下次让其自行参加其他少儿保险做个铺垫。