面对高端客户 真诚赢得信任

Martin

　　袁婉珺（主持人）：如果没有客户对营销员的信任，保单尤其是大额保单的签订是不可能的。营销员与客户由陌生到熟悉的过程，也是双方达到心与心的交流，赢得客户信任的过程。如何才能赢得客户的信任？两位有些什么经验和建议？

　　涂碧翔(中国人寿保险股份有限公司精英俱乐部副主席)

　　在专业服务和思想交流中建立信任

　　高端客户一般是营销员通过原有客户的转介绍认识的，直接进入高端客户的社交圈很难。女营销员接触高端客户的夫人是一个比较好的切入点。我公司一位营销员邀请6位高端客户的夫人从安庆坐船到三峡观光旅游，途中讲解旅游知识、人生观和价值观、理财知识，把业务员良好的形象和内在素质展示给了客户，旅游回来后做个人专场，顺利签单二十余万元。

　　在销售过程中不单单销售保险，要多方面、全方位帮助客户做理财规划。根据客户的风险承受能力，我们推荐“四二二二阵形理财计划”，家庭资产的40％放在银行保险上，债券占20％，基金股票占20％，其余20%是其他投资，使客户享受到专业化的理财服务。

　　给客户设计产品组合时，不分团险、中介、银邮、短险，从总体上规划；同业公司有好的产品也介绍给客户，不仅仅局限于我一家公司的产品。目的在于为客户提供最适合其需求的产品组合，使客户利益最大化。

　　个人专场产品说明会是促进营销员和客户间交流和信任的值得提倡的方式。通过对营销员从业荣誉的表彰，从业经历的描述，使客户尊重保险从业人员。通过使客户对营销员从业经历的感动，达到相识相信的目的，从而建立良好的社会关系。客户参加个人专场产品说明会，感觉到自己受关注、被重视，在业务员心中分量重。产说会贯穿着感谢和感恩的气氛，业务经理的成长使客户感觉有成就，业务经理成长的每一步都离不开客户的支持。现场的理赔、营销员家人对营销员职业的认同也使参会的准客户改变了对保险和保险从业人员的看法。

　　在个人专场产品说明会现场做保单体检的效果非常好。通过分析客户家庭保障规划，发现其中有哪些缺失，为客户弥补风险缺口，提供最完善的保障。现场签单的不少，产说会之后业务量也有很大提升。

　　孙红（2003、2004、2005中国人寿保险股份有限公司三级、二级金质奖章获得者，2005年MDRT会员，获2006年金鼎工程团队推广一等奖）

　　以诚相待，细微之处关心客户

　　我有位高端客户是做茶叶生意的，是客户转介绍的。我首先帮客户认真地整理了一下原有的保单，我给他讲保险的功用，从专业角度分析他的需求，初步达成健康险的保单。

　　这张保单签完后，我经常与他保持联系。后来，给他的孩子办了学平险，他们有时间时邀请他们参加产品说明会，听理财知识。后来他们买了金额比较大的保单，并介绍他的哥哥成为了我的客户。

　　在平时的生活中我很关心他们。他们没有社会保险，我将公司奖励自己的体检卡送给他们，并关心他们体检的结果。对孩子我也很关心。有一次孩子牙磕坏了，接到电话后我马上赶到客户家看望孩子，并取走身份证件、门诊病例等理赔需要的资料，让客户放心理赔的事，帮助他们办完理赔需要的手续。

　　我有国际认证的理财规划师资格，我不仅为客户做好保险保障的服务，也为客户提供高附加值的服务，运用专业知识帮助他们理财，为他们提供非常好的理财建议。他们的理财品种单一，资产配置不合理，考虑到他们的生意比较忙，建议他们买些基金。把他、爱人和孩子的风险保障都做了，养老保险预留出来。

　　每个家庭都有关心的点，我尽自己的力量对客户表示关心。有的客户很关心孩子，怕孩子有风险、出意外，很讲迷信，我外出旅游都到庙里求个佛送给客户。

　　我认为客户对营销员的信任是逐步建立起来的，要把客户当朋友，真诚对待客户。要用专业知识去沟通，使客户认同自己的专业水平，尽力帮助客户做好家庭财务布局，关心客户家庭生活，才能培养长久和忠诚客户。