如何开发律师客户？

Martin

　　主持人：许多寿险营销员认为，律师是一个很难打交道的客户群体，律师对条款非常挑剔，和他们交谈是件很不容易的事情。但不可否认，这一群体收入比较高，是保险营销的“高端客户”。那么，我们究竟该如何同这一群体谈保险呢？我们请到两位高手谈谈他们是如何开发律师客户的。

　　黄亚琼（新华人寿海南省分公司超越部业务主管、分公司兼职讲师， 海南省九大保险明星）

　　从意外导向保险

　　我和我的同事总结了一下和律师客户谈保险的经验，和大家分享一下。

　　第一，不与律师争执。律师这个群体很有特点，他们普遍对保险条款有牢骚，经常会说“中国的保险不如外国的”这类话。他们对自己非常自信，有时候会表现得非常主观。在和我们保险营销员刚认识的时候表现得尤其明显。这个时候，需要我们去做他忠实的听众，让他说个够，有牢骚发个够。等他说到一定的程度，他往往忽然自己感觉不好意思了，这时，他会对我们产生好感。

　　第二，从家庭责任切入保险，为他们做观念上的疏导。刚才我们已经做了律师客户忠实的听众，他说够了，就开始要听我们说了。这个时候，从一个人的家庭责任切入最好，对律师来讲，从意外和疾病切入就非常好，尤其是意外。律师认识很多人，也会得罪一些人，因此会面临比普通人更大一些的风险。而且律师往往是家庭的经济支柱，购买保险是对家人负责任的表现。很多律师接受这样一个观点：无论一个人再怎么有本事，也不可能完全抗拒意外和疾病。面对这类客户，我们要注意，不去和他们争论条款是否完善，而是去改变他们的保险观念。

　　第三，突出保险的保障功能。有许多律师有很强的投资观念，有的炒股票、买基金，认为购买保险不划算。这时，我们可以突出保险的保障功能。我们总喜欢给律师客户打这样的比方：“投资是一只会下蛋的鸡，保险像一条会看门的狗。”狗是用来防守的，能给主人带来安全。而如果没有这条狗，鸡下再多蛋也可能被抢光。

　　其实律师也很聪明，他们虽然经常会指责条款、指责保险，他们也明白一个道理：“无论人们对保险存在多少种争议，每天都有人买保险，每天都有人从保险中受益。”我们总结了一下，家庭成员中有律师的，意外险和重疾险占这个家庭购买保险的大部分。

　　李玲（平安保险海口支公司 高级主任，2006年成为MDRT会员）

　　周到服务赢得信任

　　在海口，律师属于高收入群体，因此，保险营销不应该将这一群体排除在外。

　　律师这一群体有一些共同点，那就是理性，善于推敲合同。

　　我的第一位律师客户是主动找上门来的。有一天，我正好在营销部，有个律师打过电话来咨询一些关于保险的事情。我耐心给他解答了，并留下他的联系方式。在刚认识他的半年时间里，我会经常找时间去拜访他，了解他的需求，但从来不跟他谈过保险。这位律师已经40多岁了，平常工作特别忙，但他很关注健康。于是，我经常给他送去一些健康类的报纸和有关养生的资料，我还会经常根据他的情况给他一些这方面的建议。

　　后来，这位律师告诉我，说他特别佩服我、非常欣赏我。很快，他就成为了我的客户。因为他对我太信任了，并没有在保险合同上提出任何质疑。他对我的售后服务也非常满意，于是成了我发展新的律师客户的“影响力中心”。他给我转介绍了很多客户，其中包括一些大牌律师。

　　在后来的律师客户中，我碰到一个特别苛刻的客户。他之前购买过其他保险公司的产品，所以对保险有一定认识。我按照他的情况给他做了需求分析，并且把他现有的保单拿过来做了诊断。我认为他在养老保险和重大疾病保险上存在比较大的缺口，于是讲给他听。他认可我的分析，但由于他身体比较胖，体检结果要求他加费，他也很有意见。经过了很多次的沟通，这个问题终于解决了。