代理人怎样与企业老板谈保险

Martin

　　在这里说的企业老板主要指民营企业的老板或个体老板。这些老板有大有小，大都在市场竞争中历经沧桑。这些人当中有的是在改革开放初期放弃国家的铁饭碗，走上创业道路的；有的是从农田中走出来，从乡镇企业开始做起，逐步发展壮大才有了今天的规模；还有的是几个刚刚毕业的志同道合的大学生凑在一起，为了实现自己的事业梦想组建起了自己的公司；还有的是肩负了家族改变贫穷命运或者继承祖业的使命，挑起了管理家族式企业的责任。他们勇敢、智慧、聪明，敢于摸着石头过河，经常行动于立法之前，遭受过许多屈辱，经受过许多风险，忍受着孤单和寂寞，他们的产品与服务满足着大众的需求；他们为社会提供了大量就业岗位；他们每年为国家交纳各种税收。和这些老板打交道，我们确有人生经历的短处。因此理当将尊重放在首位，拉近与对方的感情，然后从了解对方过去的创业历史开始，问及今天经营的状况，寻找出经营中的风险，然后对症下药地给对方一个转移风险的方案，真正帮助对方解决问题。

　　以下是谈话实例：

　　刚才听您讲了起家的过程，完全可以写一部长篇小说。很多故事真的是荡气回肠。您那么多次在紧要关头处事不惊，涉险过关的经历真是太精彩了。我们学保险专业的整天也琢磨如何对付风险，据我所知，像您这样的民营企业经营起来可能会遇到如下风险，不知您同意否？

　　我把它分为三种风险：一种是经营风险；一种是法律风险；还有就是自然风险。

　　经营风险您一定都经历过，它又可以分成内部风险和外部风险，内部风险比如决策风险、财务风险等；外部风险比如政策风险、市场风险等。而市场风险当中风险的来源很多，原材料供应链中断、销售渠道和市场萎缩、新竞争对手异军突起、替代产品与服务的扩张、价格竞争的恶性化、资金链发生危机、库存日益膨胀、突发危机事件处理不当、人才挖脚高级管理人才跳槽、商业机密被盗窃等等，这些都是风险。减少这些风险带来的损失，内部的要靠科学的制度管理和约束；外部的风险需要凭借您敏锐的洞察力和判断力，用丰富经验来制定防范措施，做科学决断。刚才听了您的创业史，我看您是属于高人。

　　第二就是法律风险。可以归为三类：第一个是产权风险；第二个管理风险；第三是个人原因引起的风险。

　　产权和经营权很敏感。社会上有很多“哥们儿”公司、“夫妻店”等，在创业初期还可以同甘共苦，取得一些成绩以后，就出现问题。主要表现在产权纠纷和争夺经营权上，股份利益也分不清楚了；企业管理风险，主要是用人制度，人出了问题，很多制度也容易形同虚设；个人原因出现法律风险主要有婚姻风险。这里不是指感情问题，也不是指夫妻两个人的家庭财产问题，而是这个家庭的夫妻双方或一方因为其个人资产与企业股份及资产有着紧密关系。做适当的婚前财产公证，或婚后夫妻做双方财产的明晰，目的是为了将来保证企业的运行不受企业家婚姻危机的影响，因为这个问题牵扯到公司的安危和事业的成败。这样的例子非常多，最后搞得公私不分，股东之间相互猜忌，影响企业的正常发展。

　　自然风险很好理解，比如人员伤、病、亡，厂房失火、失窃等。这些风险要么企业自己扛，要么通过保险把风险转移出去。通过为员工购买的保险，还可以满足员工的安全需求，有利于提升企业内部的凝聚力。不知您为自己的员工考虑过这个问题没有？

　　我是研究保险的。您能给家人创造那么富裕的生活，给国家交那么多税，证明您比一般人更有价值。世界上凡是有价值的，不管是物还是人，尤其是成功人士都会拥有自己的保险，比如李嘉诚先生。这我就不用多说，您一定能理解。我是想说，保险在企业股权遗产处理等方面也能发挥作用。

　　曾经发生过这样的事情，几个人入股合办企业，其中一个持有15％股份的股东突然病故，老婆没有文化，孩子还小，决定放弃通过继承股份直接参与公司经营。股东召开股东会，同意接受继承人出让丈夫的股份，公司这个时候需要拿出相当于全部资产15％股份的购买现金交给死者的继承人作为遗产，但是公司的资金大部分投入到生产中，拿不出钱来。在这里，如果死者生前公司为他购买有雇主责任保险或自己购买有人寿保险，不论企业还是死者家庭都不会陷入困境。

　　您是见过世面的人，您认为我谈的这些对您是否有启发呢？