让客户知道为啥要买保险

Martin

　　保险行销需要解决一个问题：客户为什么要买保险？换句话说，保险究竟能给客户带来什么？这是涉及保险效用的问题。快速有力地解决这个问题，对于打开客户心扉，让其接受并购买保险十分重要。

　　由于客户身份不同，所以保险效用沟通的着眼点也会有所不同。对此，吴学文先生曾有精彩的阐述。本文结合其部分行销话语，向读者介绍两种保险效用沟通的方法，仅供参考。

　　一、家庭责任法。这种方法通过凸现保险的本源意义与功用，激发客户对爱的深层次理解，从而唤起内心购买保险的欲望和冲动。

　　营销员：“请问您每天辛苦地工作，主要的目的是为了什么？”

　　营销员：“当然是为了赚取足够的金钱，让自己，让家人过上舒适的生活，是不是？”

　　营销员：“让自己，让家人过上舒适的生活，表示付出爱心和承担责任对您来说十分重要。但您有没有想过，在您平安健康的时候，整个家庭会衣食无忧；可万一收入中断的话，家里的账单（房屋贷款、医药费用、教育费用等）谁来偿还？”

　　营销员：“您是一家之主，扮演非常重要的角色。你有没有为保证家人生活好而设计方案？”

　　营销员：“依靠您的收入，生活已经过得不那么容易；若一旦失去您，情况不是更坏吗？您肯定不舍得让自己的家人受苦，对吗？”

　　营销员：“爱若是没有带来任何保障，就好像一张空头支票。对每个家庭来说，爱的基础就是人寿保险。它是您最崇高、最神圣、最有意义的爱心和责任感的表达方式！人寿保险能够为您和您的家人消除忧虑，实现承诺，增加安全感。这都是您所向往的，对吗？”

　　营销员：“假如您在我的公司里储蓄5%—10%的收入，就可以拥有刚才我们所谈到的一切。没有问题的话，请将你的身份证交给我。为你的父母妻小储蓄少许钱又怎么样？”

　　二、生命价值法。此类方法很适合有钱人。有钱人通常不会为钱担心，但是一定会为自己的生命价值去思考。所以，向他们销售保险，一定要把话题的切入点从就保险谈保险转移出来。

　　营销员：“请问您还会继续投资，继续做生意吗？”

　　客户：“当然会。”

　　营销员：“那您最大的目的是什么？是为了接受更大的事业挑战，获得更多的财富，对吗？”

　　营销员：“将来，您更大的成功基于三大因素，您的成功=资本×能力×时间。资本，你已经投资了下去；这么多年来，您已经证明您有很大的赚钱能力；而唯一不能被肯定的是：您是否拥有足够的时间，对吗？”

　　营销员：“有人说：当一个人离开人间的时刻，他什么也带不走。您认为这句话对吗？”

　　营销员：“其实一位成功人士离开人间的时刻，他带走了一样最宝贵的东西——赚取金钱的能力，也就是他的生命价值。这是真正值钱的东西！”

　　营销员：“您的生命价值就是您赚取未来收入的潜在能力。等于常年收入×工作年份。”

　　营销员：“人生无常，生命的存在只不过是呼吸之间。一个健康的生命，谁也说不定他会不会被病魔或意外击倒。假如您没有时间，您也许会：1、血本无归；2、丧失赚取金钱的能力。”

　　营销员：“为了避风雨，人们建造了房子；为了取暖防冻，人们穿上了衣服；为了您的无价之宝，您是不是也应该为经历浪涛汹涌、变化无常的人生穿上一层保险的外衣呢？”