“产说会”运作模式浅析

Martin

　　自2000年在浙江寿险市场上首次出现"产说会"--这一新型销售模式,迄今已走过了六个年头.六年来,对于产说会,可谓是有人欢喜有人忧:有人视其为"救命草",抓住之后双手紧握绝不肯放;有人视其为"鸡肋",食之无味、弃之可惜.这里,且容我乱弹琵琶,自说自唱一番.

　　在华泰,操作"产说会"也已近一年的时间.现在有几个基本的问题摆在我们的面前:

　　1、 "产说会"还要不要再开?对业务员的展业技能有无负面的影响?

　　2、 "产说会"如何开?怎样确保每次产说会的绩效?

　　3、 "产说会"未来将走向何方?

　　鄙人拙见:要解决以上几个问题,须清楚"产说会"之所以成功的关键点.我认为有二:一是借力管理,二是氛围营造.

　　所谓借力管理,前面指出"产说会"是一种新型销售"模式",同时它也是一个系统工程,它的背后需要有系统完善的幕后工作做支撑.有三个层面的人都可以透过它借力管理.首先,公司层面可以透过"产说会"到会客户质量与数量,了解最近一个时期业务员拜访情况是否正常有效;其次,主管层面可以透过"产说会"督促业务伙伴走出职场,加强拜访;第三,业务员层面可以透过"产说会"增加一个与客户接触的理由和机会.

　　所谓氛围营造,是指在充分了解与尊重客户购买心理的前提下,因势利导,帮助客户做出最后购买决定.此时,整个会务工作的细致到位,讲师课程讲解的沟通到位,主持人、讲师、业务员与客户的四方互动到位是氛围营造的关键!氛围营造没有秘诀,只有细节!关注细节,关注过程比关注结果更重要! 从这个角度上讲,"产说会"所邀请的客户最好是感性客户,因为这样的客户更易受氛围的感染,更易促成!还有两个观念想和大家交流:

　　一、我们常把"产说会"比成销售流程中的"临门一脚"、"罚点球".既然如此,那么前期获得"临门一脚"或"罚点球"的过程便不可缺失.很难想象会出现队员不将球放在正确的"罚球点"上而要裁判允许罚球并将其命中.换言之,销售流程中建立信任,了解客户需求并作客户筛选,初步向客户介绍"产说会"将提及的产品,这些过程都是必不可少的.期望将一个从未谋面或交往不深的客户带到"产说会"上进行一次"close",在当下的市场中,对于绝大部分业务人员来讲都将是神话!

　　二、"产说会"是上层建筑,而非基础管理.可以借"产说会"加强基础管理工作,但"产说会"绝不是基础管理环节.基础管理的缺失或不完善,上层建筑是搭建不起来的或者说是不稳固的.

　　未来我们的"产说会"将走向何方?我想在目前的情况下,"产说会"是唯一可以对业务拉动起到立竿见影效果的会议销售模式.在新的更好的还没发明出来之前,相信在很长一段时间内它还将继续存在下去.