产品说明会的“硬伤”与对策

Martin

　　一直以来，产品说明会对寿险业务的发展功不可没，对各经营单位的业绩飚升起到了推波助澜的作用，也给一些缺乏临门一脚技巧的业务人员帮了忙。

　　可纵观部分营业单位在实际操作过程中暴露出来的“五大硬伤”却不可忽视。

　　硬伤一：延时等待

　　入场券上明明写着下午6点30分开始，结果拖到7点15分，使原本有购买意愿的准客户先入为主地在心中有了逆反心理。若不是讲师的授课技巧纯熟，到会人员的耐心恐怕有限。因为时间尴尬，大多数来参加的人员都未吃晚饭，纵使桌子上有点心、茶水，也难解腹中饥饿。

　　硬伤二：鱼目混珠

　　参加人员素质良莠不齐，尽管在会议开始之前，主持人反复强调提醒来宾关闭通讯工具，可会议中仍然有接二连三地接听手机的现象存在，转移了其他人员的注意力，影响了其他人员的听课效果。

　　硬伤三：强人所难

　　好不容易等到讲师讲授完毕，想与自己的代理人好好沟通沟通、交流交流，服务人员就迫不及待地递上意向表让参加人员填写投保意向，填完后还立即进行播报，生怕冷了场，接着又强邀业务人员与来宾上台抽奖、照相，给人一种骑虎难下的感觉。

　　硬伤四：请君入瓮

　　当业务人员还在竭力找回客户好的感觉时，会场工作人员就指导业务人员让客户尽快在投保单上签字，可客户看到一大堆自己看都没有看清的东西就要在上面签字，顿时觉得自己好像被一步一步地推进了“深渊”，顿时“肠子都悔青了”，好在自己尚未掏钱。

　　硬伤五：被迫逃离

　　终于可以走了，来宾在公司领导和业务人员彬彬有礼的欢送下离开了现场，人虽然离开了，但客户的怨气还未消，回到家后， 向夫人汇报的第一句话就是：我不买了。这样一种感觉让举办单位和业务人员成了“老公公背儿媳妇——吃力不讨好”。业务人员也对此类说明会畏之如虎，避之唯恐不及，失去了再次带人来参加的热情。

　　如何让产品说明会在寿险业务的发展上起应有的作用，笔者认为有“三大对策”可避免“五大硬伤”。

　　对策一：精心组织

　　凡事预则立，不预则废。任何活动都是在开始前就细心筹划，分工明确，预演整个过程，包括会议中的一些突发事情，都要有所准备。所谓细节决定成败，有时候一粒老鼠屎会坏掉一 锅粥，丝毫大意不得。

　　对策二：精心挑选

　　对业务人员报名其参加的来宾，要精挑细选，不要害怕人数不够，便捡到篮子里都是菜，只要你愿意来，我都来者不拒。这样的想法，注定了其最后的效果。

　　对策三：精心经营

　　对说明会的流程严格管控，无论是主持人还是工作人员，都要思考如何才能不让来宾反感，如何才能达到想要达到的目的。因为不管白猫黑猫，抓住老鼠就是好猫。一切要以说明会的目的这个大方向服务，而非趁火打劫，自作主张，结果适得其反，劳民伤财。

　　所以我们每个人做任何工作都必须有计划、有目标，这样才能有条不紊地做好预先想完成的各项工作。只有有计划性、按部就班地去展业拜访、去促成签单，我们的寿险营销工作才能卓有成效，才能永续经营。