蹇宏：在不断超越中升华

Martin

　　走向塔尖

　　他是第一位到达寿险营销巅峰MDRT（百万圆桌会议）的中国内地业务员；他在国内率先提出了寿险营销新思维；他不仅把寿险当成终身的事业，更把它当成终身的信仰。“他”就是蹇宏。这位在寿险业内有着传奇经历的领军人物被誉为“保险超人”，因为他曾创造出无数的辉煌与“第一”，但今天的他却已然把这些荣誉都看淡，他说：“这个世界没有第一，第一是临时的，超越是永恒的。”

　　的确，当同行们还在为业绩打拼的时候，他已经先人一步在研究婚姻财富管理、财产继承等前端理财新概念。显然，他已经超越了作为一个寿险营销“高手”的境界，正在朝着“高人”的方向迈进……

　　跌宕起伏 保险人生四部曲

　　从破败失意，到意气风发，到张扬得志，再到高处不胜寒，蹇宏经历了太多，也悟到了很多。他懂保险，更懂生活。在最初的一次次被拒绝后，他逐渐把保险生活化，把保险变得通俗易懂；从最初的原始营销他逐步过渡到专业营销、顾问式营销。蹇宏一步步走过来，留给后来人太多的启发和思考。

　　问：您刚开始从事寿险营销时，感觉最难的时候是什么样子？

　　答：刚开始卖保险最难的一点就是不认识人，但当时是为了谋生，也没想过难不难的问题。如果我做得不好，我不认为是这个事情本身难，而是自己方法出现了问题。我有个习惯，一般做事情做不好，肯定从方法上找问题。

　　问：您有很多非常经典的保险销售新思维，比如认为卖保险与谈恋爱、打麻将等异曲同工，这些很有创意的思想是从何而来呢？

　　答：没有人喜欢被教育、被灌输理念。我在最初的被一次次拒绝后，逐渐意识到，保险与生活有关，保险本身是一种生活方式，应该把保险解读成一种生活，去解决人生的问题，再加上我人生阅历比较丰富，所以就把生活的点点滴滴与保险联系起来了。

　　问：从1997年8月进入寿险行业以来，您的发展大致经历了几个阶段？

　　答：第一阶段是从1997年8月到1998年那段时间，卖保险完全是为了谋生，属于强暴营销阶段。那时谈技巧和方法，完全是为了搞定客户。当时，为了认识更多的人，我给人算命、测字、讲笑话，尽量做客户喜欢的事。

　　从1999年开始我进入寿险营销的第二阶段，即服务营销阶段。经历第一阶段的打拼后已经在行业内立足，逐渐心生感恩之情，开始考虑要为客户做什么事情。开始为客户的售前、售中和售后做了很多功课。

　　2000年到2002年，我进入了保险营销的第三阶段——专业化营销阶段，开始考虑如何系统地经营寿险营销，不是针对一个客户服务，而是针对整个群体服务。这个阶段，我建立了客户关系管理系统，捐了两所学校，探索销售流程。这个阶段解决了营销和业务地问题。

　　第四阶段，我进入了顾问式营销阶段，这个阶段我主要解决的是专业问题。因为在保险销售中，我发现仅仅懂保险专业知识是不够的，因为很多东西无法用保险来解释。从2002年开始，我逐渐进入到证券、银行、基金等行业。2006年，我开始研究婚姻财务管理，全面推行综合金融理财。我目前还处于这个阶段，在这个行业内，要一直保持领先，最重要是成为客户的生活、人身、资产管理顾问。

　　并非在高处 不做高手做高人

　　在经过无数鲜花和掌声，登上全球TOT的巅峰后，一直以为自己在高处的蹇宏忽然意识到，自己并非在高处，也根本没有什么所谓的“高处不胜寒”。他认为，自己以前的成绩充其量证明自己是一个高手，并非高人。随着眼界的逐步开阔和专业知识的不断丰富，他却越发觉得“保险越做越心虚，越做底气越不足”。

　　问：什么时候悟到自己不在高处？

　　答：2003年真正搞专业，回归专业本身，回归客户服务后，开始真正悟到，所谓“高处不胜寒”只是我自认为到了高处，是一种自我意识的高处，但对客户的服务并没有到高处。所谓高处，是客户的力量在某一个时点把我推到了聚光灯下，灯灭之后，我又回到了起点。对于今天的保险营销和理财来讲，我才刚刚起步。今天营销员的眼界，不能放在保险行业内部去竞争，因为寿险市场很大，应该站在综合理财的平台上去竞争。

　　问：高手和高人有什么不同？您已经达到高人的境界了吗？

　　答：高手只是在销售业绩上达到了一定高度，只是在技巧、方法上比较高，而高人是品行和专业的高度统一的主体，必须有大家风范、有名师风范。真正的高人是不需要比赛的，比赛的都是想张扬自己，真正的高人是为社会做事的人。

　　我给自己的定位之前是高手，现在是专业人士，处于由高手向高人的过渡阶段。我希望在寿险事业的第五个阶段中实现做高人的目标，但高人应该是我一生的追求。真正达到高人，已经超越了销售本身，做客户喜欢做的事，做自己想做的事。现在寿险业很多人把自己当高手，这种风气对于年轻的寿险业来讲是非常不好的。

　　给营销员的5句忠告：

　　第一阶段，勤奋用心，找到持续工作的动力是营销初期的不二法门。

　　第二阶段，感恩和回馈。

　　第三阶段，关键在于创新、智慧和用心。

　　第四阶段，解决价值观问题，全身心地为客户服务，放下自我。

　　第五阶段，把人寿保险当成一种信仰。

　　蹇宏经典语录：

　　“营销不是把东西卖给别人，本质是一种价值观的转移，让对方在相对理性下作出的感性选择”。

　　“第一是临时的，超越是永恒的”。

　　“雕虫小技只能做小单，做不了大单。”

　　“做想做的事是退休的最高境界，退掉对功利的追逐，回归到人生的核心财富”。

　　“成功是成功的桎俈，创新是创新的障碍”。

　　“我信仰人寿保险”。

　　“人寿保险安排的是今生今世和来生来世，如果从爱的角度讲，保险是今生今世的爱和来生来世的爱；对家人来讲，保险是今生今世的亲情关怀和来生来世的安排；对自己来讲，保险是今生今世价值的实现和来生来世价值的实现”。