走向塔尖 站在“高处”卖保险

Martin

　　走向塔尖

　　她是一名出色的律师，精通民事、经济等各方面法律；她还是一名国际商务师，曾在国家部委公司工作近10年；她具有良好的英语沟通能力。这些素质都足以让她在职业生涯中有广阔的选择空间。但一个偶然的机会，她进入了保险行业，成为一名保险营销员——不经意间，她却成了一名优秀的寿险理财规划师，获得了诸多的鲜花和荣誉，还成立了以自己名字命名的“张琴英理财工作室”。

　　选择保险纯属偶然

　　从小到大，张琴英一直都很优秀，她在学校的各门成绩一直都是第一名。1992年，从北京商学院(现名北京工商大学)经济法系毕业时，以四年综合评定全系第一的身份留京，曾在内贸部、律师事务所、管理咨询机构从事内外贸、企管、投资、管理咨询和法律实务等工作数载,并于1996年4-8月被选派至中央党校中央国家机关分校干部进修班脱产学习并结业。不到27岁，她就被提拔为副处级。如果一直这样走下去，她的职业之路将十分平坦，生活也会非常安逸，但她却选择了放弃……

　　记者：您之前已经拥有了令人羡慕的职业和前途，为什么要放弃而进入了保险行业？

　　张：我这个人比较务实，喜欢做业务，对当官不感兴趣。当时，我所在的那个单位是一家从事钢材、家电等贸易的企业，效益非常好；但在市场经济转轨过程中，这家企业出现了很多不适应的状况，我为自己的前途担心，所以选择了离开。

　　进入保险这个行业非常偶然，当时真没想过会去做保险，只是觉得保险是未来社会发展的一个方向；另外，做保险可以多认识人，对我做律师也有帮助。在一位中国人寿营业部经理的介绍下，我于1996年6月进入了中国人寿，当时只是抱着试一下的心态去做。

　　记者：从何时起，开始真正花时间来做保险？

　　张：真正花时间来做，是在我参加诸多高端培训后，听了国际大师们讲课之后，我认识到，营销员没有高低贵贱之分，只要用心做就能做好，就能得到市场的认可。何况高素质的客户也希望高素质的营销员来服务。客户希望，寿险营销员能提供全方位的理财服务，不仅是保险，还要综合财务、税收、法律等因素进行综合理财设计。因为我对金融、法律、经济都很感兴趣，也非常精通，所以一开始做就赢得了客户的认同，业绩也突飞猛进，成为中国人寿北分第一批达到MDRT标准的业务员。

　　卖保险的酸甜苦辣

　　进入寿险营销行业没多久，凭借广博的知识、良好的人脉，恪守“诚信为本、客户至上”的原则，自己的诚信和专业素质，张琴英很快就取得了非凡的业绩。2002年至2006年度，她连续5年入围国际寿险业最高荣誉“美国百万圆桌协会(MDRT)”会员，并于2005年、2006年6月赴美国参加年会，成为中国人寿北京公司历史上第一位赴美国参加此会的人。然而，事业蒸蒸日上的张琴英，也有她自己的烦恼。

　　记者：您开始从事保险营销之后，是否遭遇过不顺心的事？

　　张：是的，由于保险公司压力比较大，有时我会感觉很累，常常感觉对家人和孩子没有照顾到。特别是孩子小时候，他对我的工作不理解，总以为在我眼中客户比他重要。另外，寿险公司目前的业绩考核非常严格，但公司的指挥棒不见得适合每一个营销员，我更喜欢按照自己的节奏去做业务。

　　记者：作为一个高素质人才，您的优势体现在什么地方？

　　张：在展业过程中，我的专业优势体现得比较明显。由于本身素质比较高，我结识的客户也都是素质比较高的人，一般是政府官员、单位高管、企业主、高级白领、专业人士等。这些人客户本身都受过良好的教育，具有一定的经济、法律、保险知识，这些人一旦认可我的服务，就会非常支持我。另一方面，我不仅站在客户的角度为客户设计理财计划，对客户的附加价值服务质量也很高，在保险服务之外，还可以帮助客户解决法律、税务，甚至是外贸和房地产投资等方面的问题。

　　不强求随缘做保险

　　从业不到8年时间，张琴英已先后成功地为千余名高端人士和近百家知名机构提供过个人、家庭寿险财务规划、遗产规划和单位员工福利、保障、节税计划及法律、财税、管理咨询等相关专业服务。成功和荣誉属于过去，更高、更强的目标催她奋进。

　　记者：请您总结一下，从业这么多年，有哪些心得？

　　张：做保险这么多年，觉得这个行业很锻炼人，也同时给了我很多机会。虽然现在的保险市场还处于发展初期，保险营销员的社会地位还比较低，但我喜欢这项有弹性，发展空间比较大的工作。无论怎样，我都会首先站在客户的角度替他们去考虑。做保险，我不再强求什么，只是随缘去做。

　　记者：今后的目标是什么？

　　张：我会把保险事业继续下去，把自己经济、法律、税务方面的专业知识与保险相结合，致力于为客户提供财税规划和遗产规划等；我将以中国人寿、张琴英理财工作室和中兆源管理咨询有限公司为平台，真诚地为每个客户提供高水准、高附加价值的专业诚信的服务。