百万圆桌之梦如何圆？

Martin

　　作为“全球顶尖寿险精英峰会”——国际寿险百万圆桌会议（MDRT）80周年年会日前在美国丹佛落幕，今年来自全球的约7000-8000名顶尖寿险营销员参加了这一盛会。从事保险营销的人都知道，MDRT即百万圆桌协会，其会员享受作为世界上最佳的寿险和金融服务专业人士一员的荣誉，MDRT会员身份成为令人羡慕的事业里程标志。曾登上这一宝座的营销员留下了很多经验供后来者们分享。

　　MDRT门槛有多高

　　美国百万圆桌会议（Mil－lionDollarRoundTable，缩写MDRT）是代表着全球最顶尖的寿险从业者及金融理财顾问的协会；有寿险界奥林匹克之称，是全球寿险精英的最高盛会。1927年，百万圆桌会成立于美国田纳西州的孟斐斯城，专门用于培养人寿保险销售与服务的高标准专业人员。

　　据悉，MDRT已经成为行业内对营销员的最高标准和荣誉，也成为中国庞大的寿险营销队伍的向往所在。但由于它门槛高，很多优秀寿险营销员被拒绝在这扇大门之外。因为想要参加MDRT对于国内营销员来说不是一件容易的事。在今年与会的国内营销员中，其首要标准是个人单年保单佣金（FYC）达到135800元人民币；另外一个标准是个人单年保费（FYP）不少于407400元人民币，顶级会员则是1222200元人民币。

　　据悉，包括海尔纽约人寿、太平洋安泰人寿等寿险公司都有营销员获得那样的资格，但是他们都没有去参加，原因是很难过签证和语言关。

　　此外，诚信问题也成为中国寿险营销员一道难跨的槛：美国学院中心金融服务业道德规范总监罗纳德·达斯卡表示，对于行业诚信的极高要求将会阻碍中国寿险营销员的准入，并阻碍其成为顶尖会员。

　　已经连续第5年成为MDRT会员的中国人寿北京分公司张琴英表示，MDRT对寿险营销员来讲是一个极大的激励和鞭策，大部分营销员都非常在意。入围MDRT资格对营销员要求非常高，除了最重要的业绩因素外，营销员还必须通过综合素质的考核，比如营销员的家庭和事业是否平衡、是否讲究诚信等。所以，一些营销员虽然达到了业绩标准，但由于自身语言能力不足或者签证问题，往往被拒之门外。

　　成功者的“秘诀”

　　蹇宏：中国内地第一位MDRT会员

　　寿险营销大师蹇宏是中国内地第一位成为MDRT顶级会员的营销员，并曾连续8次荣获美国MDRT会员资格、3次获得美国百万圆桌会议TOT会员。蹇宏提出的创意营销抓住了客户的心，在寿险业引起了巨大反响。创意营销，说明营销源自创意。蹇宏总结说：“创意营销的核心理念，是了解客户的心；将心比心，理性与感性分析客户的心向、行为、价值观、文化背景、生活习惯与消费型态等贴近客户的心，然后加以分类、定位，并且还能因时制宜，随时调整你的行销方针，拟定创意行销策略，及时抓住客户的心。”

　　周蓉：两年半时间三次达到MDRT

　　尽管中国有很多优秀的营销员曾到达过这个顶峰，但对于一个刚进入保险业的新人来说，用两个月时间实现这个目标似乎有点天方夜谭，但光大永明北京分公司的周蓉却奇迹般地实现了这个梦想——在短短两年半时间内三次问鼎MDRT。

　　记者：在短短两年半时间内，三次问鼎MDRT，而且每次基本上都是用两个多月左右的时间就达到了，您如何做到的？

　　周蓉：第一次达到MDRT，我要特别感谢中美大都会的3W政策（每周做三件寿险保单）。当时，我的活动量很大，什么样的客户都去见，我不是把目标放在能收取多少保费上，而是主要考虑自己照顾了多少家庭。所以，不管大单、小单，大客户、小客户我都一样对待。这样我基本每周能够做到四件保单，两个多月后就达到了MDRT标准。

　　第二次到达MDRT，对我来说是自然而然的。当时我的思想里已经有了对客户分类的雏形，虽然每周不一定非要做到三四件保单，但件均保费比以前提高，我已经开始在转介绍市场打开了一片天地。

　　第三次实现MDRT，我是按部就班做下来的，并没有刻意去追求。这个阶段，随着我拿下CFP（注册理财规划师）的认证资格，我结识的客户层次进一步提高，件均保费又有进一步提高，所以达到MDRT也是水到渠成。

　　百万圆桌之梦如何实现

　　在MDRT的标准中，品质和保费二者缺一不可，没有一个客户投诉，或者初年度佣金（FYC）须达到美国国际标准。

　　美国百万圆桌会议的一员戴维斯先生，以他的亲身经历，提供了4项开发准保户的途径，以供我们参考。

　　（1）尽可能地去认识高收入的人。戴维斯先生本身会去参加高尔夫球俱乐部，或是渡假休闲俱乐部。因为参加这类性质俱乐部的人，通常都是高收入的人，他因为参与这类组织，可以顺理成章地取得通讯录，以及一些基本资料，交际面自然较广。

　　（2）组织一个智囊团。这里虽名为智囊团，却不是一个正式的组织。而它的意思是多与您的朋友联络，让他们提供一些适当的人选，让我们去开发或是拜访。

　　这些方式实际上就是缘故法，也就是先从周遭认识的朋友，开始推展我们的业务；再请朋友们推荐他们的同事或是朋友。如此经由人引见的方式，对方通常是较有保险意愿的人，促成的机会较大；相对的，碰钉子的情况会较少发生。

　　（3）开发同一类族群。如果我们能够打进某一个群体之中，那么我们的生意便可能会接二连三地上门。因为某一群体之中的成员，他们必然有相类似的特征，同时团体中成员的行为是互助的，也就是某一成员有着某样的行为时，可能具有“传染性”。

　　因此，如果有某一成员，参加我们的保险之后，我们就可以利用“传染性”的原理，在同一个族群之中，开发到更多的客户。

　　（4）主动找寻。这种方式与打冷门电话（coldcall)有些许不同。根据戴维斯先生的说法，主动找寻是有目的的，而冷门电话或是寄DM则是广泛的。戴维斯先生主动找寻的对象，通常是在从事某一项工作的。例如他会在房屋中介公司中，找寻正要卖房子的客户，或是想办法找寻到正打算从事投资某行业的人。因为这类人的资金通常较为充裕，也较有意愿投保。

　　蹇宏给营销员的五句忠告：第一阶段，勤奋用心，找到持续工作的动力是营销初期的不二法门。第二阶段，感恩和回馈。第三阶段，关键在于创新、智慧和用心。第四阶段，解决价值观问题，全身心地为客户服务，放下自我。第五阶段，把人寿保险当成一种信仰。