客户怎样由“小”变“大”

Martin

　　袁婉珺（主持人）：许多大客户是从小客户培育和成长起来的，在这个过程中营销员要付出很多劳动，也要调整好自己的心态，掌握好技巧，两位在多年的保险营销中感悟一定不少，能否举例谈谈呢？

　　丁兆红（2005年8月荣获“河北保险业保险明星”称号，新华人寿河北分公司首届高峰会会长。2006年荣获新华人寿河北分公司授予的“新华诚信大使”称号，2006年新华人寿全国高峰会优秀个人和优秀营业主任）：

　　加深感情 培育客户

　　我是从1996年开始做保险的，这么多年，许多客户由当初的小客户变成了大客户。比如，我有位客户原来是做服装生意的，他一开始买了6000元的小孩健康和教育险，后来生意不断扩大，搞房地产、建材，为家人买了健康险和理财型保险20多万元。

　　收续期是保费增长的机会。有的客户一开始买两三千元保险，收续期时我向客户介绍新的险种和认为他们需要补充的险种，客户逐年加保，保障越来越全面，逐渐成为了大客户。

　　找好转介绍人也很重要。介绍人的身份不同，客户对业务员的认可度不同。有的客户是由大客户介绍认识的，谈起保单就比较容易，也好出大单。有位客户原来给员工办的是小病住院保险，后来经一位大客户介绍后，他给员工又办了大病医疗保险。

　　在小客户成为大客户的过程中，我觉得经营好客户，加深与客户的沟通，培养好感情是非常重要的。从小事做起，让客户利益最大化。比如，有的客户想做身衣服，我就介绍他们到经营布料生意的客户那里以最低价买布料，我爱人开了一个服装厂，免费为他们加工服装。

　　我还发挥自己的专长，给客户所在的企业搞培训，培训员工的一种感恩文化。通过培训，增强了企业的凝聚力，使企业跳槽的人少了，我还为一些企业策划年终的激励、颁奖活动，效果很好。我曾帮助策划了一个企业的年终庆典活动，采取念一位老总给老公一封家书的形式，使员工认识到老总的不易，加深了对老总的理解。通过这些活动，我为客户的企业尽一点微薄之力，也加深了与客户的感情。

　　要想赢得客户，就要赢得口碑，从而树立自己的品牌。我在2001年参加了人民大学MBA的研修，一方面提高自己水平，另一方面改变接触客户的层次。我认为自己代表保险行业，处处严格要求自己，并不是跟谁都谈保险，只是把刊登有我做保险情况的报刊拿给同学们看，使他们对我本人和所从事的工作有个了解。

　　由于在相处过程中的认可，2002年底有位MBA的同学在我这买了保险，年交10万，保200万，交20年。同学中后来陆续有20多人从我这里买了保险。

　　有位MBA同学是矿业企业主，一开始买了10万元健康分红险，体检时我与他爱人认识了，之后与她处得非常好。她开了一个美容院，我成为了她的客户，并帮她介绍了一些客户，还帮她解决了经营过程中遇到的一些问题，后来她又加保了20万元理财方面的险种“财智人生”。

　　邢合琴（中国人寿总公司精英俱乐部金星会员，河北省公司精英俱乐部副主席，2003年全国保险之星，1999年以来连年为MDRT会员，多次荣获总公司销售精英、优秀主管一级金质奖章）：

　　服务领先销售

　　散客中也孕育着大保单，就看我们能不能用真诚服务把它从中挖掘出来。前提是培育好市场，注意经营客户，建立感情，不管客户是大还是小，都真诚对待。小客户与大客户有千丝万缕的联系，不仅小客户会变成大客户，小客户的亲戚、领导都有可能成为大客户。要从小单做起，慢慢经营。

　　我有一位姓黄的客户是某单位的经理，给孩子投保了医疗保险。一次孩子因为发高烧住院输液，我闻讯后迅速向公司报案，并买了东西去医院看望。因为黄经理夫妇工作都很忙，我就主动在医院给孩子陪床护理，出院后，又迅速办完理赔手续。这位黄经理很感动，就给爱人和自己又买了几份保险，还常在单位夸奖我，影响了他周围的许多人，一些人主动找我办理保险业务。

　　使我没想到的是，因为这次小小的服务还带来了一张大团单。驻廊坊石油管道机构在国外建点施工，要给每个施工人员上20万元保额的人身险。当时几家保险公司同时争夺这项业务。石油管道施工单位的领导非常重视，还成立了调研小组对几家公司进行考察。我的客户黄经理知道后找到单位领导极力推荐我，凭借着天时、地利、人和的优势，我从该单位拿下了17万元的意外险保费。

　　服务客户的层面是多方面的，我的客户中从事各行各业的人都有，我对他们进行资源整合，介绍业务上有可能相关联的人认识，让他们互相帮助，自己起一个桥梁纽带作用。我有一位客户王女士，在开发区揽了一个工程，但由于差建委几个图章无法破土动工，我知道此事后，给她介绍了建委的一位处长，这位处长也是我的一个客户，通过专业咨询按正常手续很顺利就把事情办成了。王女士工程顺利施工，企业越做越大，我们也很快成了好朋友。

　　在多次接触中，我也从养老角度作为侧重点，建议她为年老做一些打算；做企业肯定会有一些风险，一旦投资失败，就无后备金，要预留一部分资金防范风险；她逐渐被打动了，加上平时对我非常认可，从最初给孩子投保了1000多元的“六六鸿运”，从我这里又购买了期交30万的鸿鑫保险。