吴学文 七分钟销售大保单

Martin

　　培训在某酒店的会议厅举行,学员们呈半圆形围坐,吴老师邀请了在场的何总作为演示搭档,何总年方30出头,白手起家,现在拥有一家现代化的大型美容整形医院,身价过亿.他个头不高,但身形健壮,目光炯炯,信步走到场地中央后,便如钟立定,令人不由肃然起敬.

　　吴老师首先请在场的保险精英们对何总发问:

　　学员:"何总,请问您目前最担心的问题是什么?"

　　何总思附了一下:"自己有没有成长."

　　学员有点摸不着头脑:"那请问这个成长的具体内容是什么?"

　　何总:"内在与外在的相配,与其它无关."

　　"好,请停下."吴老师用手势暂停了双方的交流,"这种问话的方式是不被允许的.因为这些成功人士希望你具备理解他所说的意思的能力.要了解他是亿万富翁,他每分钟的价值是好几百块,他与你交流能获得什么价值呢?当何总说与其他无关时,说明你已经冒犯他,现在你的磁场已经不在他磁场之内,机会只有一次,换个提问."

　　听到这席话,何总有点微笑,继续应对其他提问.几轮提问下来大家就真正领教了企业家的实力,虽然有吴老师不断的在一旁点拨,久经沙场的何总却见招拆招,回答越发干脆利落或者玄妙莫测.看到大家终于一筹莫展,陷入困境,吴老师笑道:"好了,还是我来演示一下吧."

　　吴老师走到何总的对面,原本纹丝不动的何总微微挪了挪位置,二人尚未开口,我们似乎已经感觉到双方气势的交流.吴老师摆出他那招牌般的微笑,不紧不慢地说:"何先生,在没见您之前,我有一和很大的担心,我担心您一定以为我会对您推销保险.我对您非常了解,您有很大的成就,您有自己独到的见解,很少人有资格教您怎么做,所以在未来的几分钟,请您不要把我当成卖方,把自己当成买方,我们用心交流一会儿好吗?"

　　何总:"可以."

　　吴学文:"何先生,如果您不介意的话,让我问您几个简单的问题好吗?第一个问题是:您今生曾经买过许多有价值的东西,请问您有没有买过这样的东西,它的价值比您本人还更有价值?"

　　何总楞了一下:"没有."

　　吴学文:"第二个问题:您今生也做过许多的投资,那您有没有做过任何投资,它比您本人还更能赚钱."

　　何总(笑):"没可能."

　　吴学文:"假如我给您的建议,能够保障您最有价值的部分,而且是最能赚钱的部分,应该是值得您考虑的吧?"

　　何总:"是的."

　　吴学文:"那么请允许您给我一个承诺,假如我所说的不但对您有意义,而且对您很有价值,请您承诺马上采取行动,好吗?"

　　何总(饶有兴趣):"没问题."

　　吴学文(对学员们):"这句话重不重要?我们必须得到对方的承诺,我们才能表达我们要表达的东西."大家若有所悟.

　　吴学文(对何总):"何先生,您从零开始运用你无形的智慧创造有行的资产,所以对您而言,有价值的不是您那有行的资产,而是不形的智慧.现在您有一大笔有形的资产开始,再加上您无形的智慧,您能创造的机会更多.我给您的建议非常简单,从您一大笔有形的资产中提出一小部分,让我协助您保障您那最有价值的无形的智慧,或者说您生命的价值,为什么这么说?何先生,当一个人死后一了百了,什么也带不走,对吗?"

　　何总:"对的."

　　吴学文:"对不起,何先生,这句话不但是错的,而且是大错特错,一个不懂赚钱的人死了后,他带走的是他赚钱的能力,也就是生命的价值,这才是真正得保障的,我已经给了您一个建议,就是从您那有形的资产拿出一小部分保障您最有价值的,能够赚钱的一部分.对您而言,只是举手之劳,这是您非常爱自己的表现.您所创造的一切都很有价值,您的产业,您的汽车,您的股票等等,都很有价值.为什么创造这些产业的人本身却没有体现这样的价值?人寿保险本身就是一个人生命价值的体现,何先生,您觉得您值多少钱,就应该买多少保险."

　　吴学文(对大家):"好,有了这句话,会买小保单吗?"大家笑.

　　吴学文(对何总):"先考虑保障您大概五年左右内的收入,保费大致是年收入的5%-10%就行."

　　吴学文(对大家):"五年左右的收入保障就很大了,他年收入两千万,五年就一个亿,保险公司受不起,讲太对了给自己找麻烦."大家笑.

　　吴学文(对何总):"您已经承诺假如我所说的对您有意义,有价值,您就会马上采取行动,但让我告诉您,您未必得到.今天您这么用心,这么耐心地听我跟您讲,就先接受一份礼物,让我送您一个免费体检好吗?"

　　全场掌声响起,何总发现自己果然"中套"了,也情不自禁地鼓起掌来.

　　但是还没完,何总五六岁的儿子正巧也在旁边,吴老师把小家伙叫过来,他掏出两张一百元钱,先展示其中一张,对何总说:"何先生,您那么富有,如果一百元代表您现在全部的财富,相信您一辈子能够用掉的仅仅是一角,对吗?"

　　何总点点头.

　　吴老师继续说:"那么剩下的钱不是您的,而是他的."吴老师拉起何总的儿子:"所以我现在只是从他的钱里取一角,"吴学文在纸钞的另一头折起一角,将另一张一百元接上,"但是将来还给他的可能是这么多."

　　吴老师却转而严肃地说:"但是留给孩子太都的钱未必是好事情,我们要留给他的是爱心,智慧,勇气,继续创造财富的本领和造福社会的胸怀.正因为有您这样一位充满爱心,智慧,勇气的父亲做典范,我完全相信您的儿子一定会继承您身上的这些优秀品质,所以,不用担心把大量财富留给他,让他更好地运用这些财富去造福社会吧."

　　至此,吴老师已经进一步从感情上打动了这位自豪的父亲的心:"接下来,我还是要从专业理财的角度给您分析一下保险的本质是什么.我们都知道人的生存需要事物,水和空气,请问何先生,您觉得哪个比较重要?"

　　何总:"都重要."

　　吴学文:"是的.人的资产配置也是这样,何先生,我知道您有很多投资,它们就像食物,没有食物,人就没法成长,强壮.您一定也有一定量的现金和储蓄,我们都知道现金的重要性,它就像水一样,没有水的循环作用,人的机体就没法正常新陈代谢.而保险呢,它像什么?"

　　何总:"空气."

　　"没错,保险的本事就似乎可以创造大比的急用现金,在最危机的关头给病人输氧,平时我们都容易忽视空气的存在,但是关键时候,人缺了食物可以坚持一个月,缺了水只能维持一个星期,缺了空气呢?"答案不言而喻,吴老师稍稍停顿了一下,"何先生今天就让我给您送上这珍贵的新鲜氧气吧."

　　何总心悦诚服,拱手笑道:"看来不得不买啊,我们今天就签了吧?随便跟谁签都行."吴老师也笑了:"好啊,你在他们中间找吧,一人签一张最好."全场都大笑起来.

　　整个演示堪称完美,然而吴老师后说的一段话才是让我觉得最为深刻的话:你们回去可以把录音整理出来一字一句地去背,但是仅仅背下来是没有用的,问题在于像何总这样惜时如金的亿万富翁能否给你这七分钟.所有为了争取到这七分钟您可能要花费三个月甚至三年的时间去认识.了解你的客户,而达到能够与亿万富翁交流的层次,也许更要十年,几十年的积淀.我前面跟何总说过'非常了解您',这句话不是随便说说的,作为一位专业的寿险理财顾问,要像他的亲人一样了解他的家庭,像他的经理一样了解他的生意,像他的朋友一样了解他的品行,到了那个时候,你再开口卖给客户任何东西都不成问题.卖任何东西,我们最终要推销的都是我们自己!"