挖掘高端客户的秘密

Martin

　　这段时间大家都在做辛勤的拜访，可是我们的保费收入却不是很好，其主要原因呢？是因为我们的件均保费较低。为了能给他们第一季度开门红画上一个完美的句号，我们今天来共同分享这样一个话题：挖掘高端客户的秘密。

　　我们来从以下四个方面进行沟通。

　　首先，我们来分享这样一个故事，老师带学生们到一片灿黄的麦地边，告诉他们，他将在麦地边等待，希望每个学生带一颗最大的麦穗来见他。穿越麦地的机会只有一次，并且不能回头，也只有一次的选择机会，第一个学生走到地里，很快发现了一颗大的麦穗，便迫不及待的摘了下来，继续前行，他后悔极了，因为接下来看见的麦穗相比，手上的实在太小了。但他也只好带着这棵麦穗去见老师。第二个学生走进地里，仔细的挑，他总是发现比刚才大的麦穗，所以他相信一定还会遇到更大的，当他快要走出麦地尽头时，才发现机会已经错过了，只好随手摘下看来还可以的一颗去见老师。第三个学生仔细地看了这块麦地，径直走到地中间选择了最大的一颗，哼着和走过剩下的路交给老师。老师问他如何选到最大的麦穗，他说：“我把这块地分成三块，然后进行比较，结果发现中间的这一块麦穗普遍较大。如果在这一片选，一定是最大的。”

　　通过这个故事告诉我们无论做什么事，首先要思路清晰，条理清楚，给自己一个了解和探索的时间，在最可能成功的范围内选择事业和理想，一定会有收获，这是今天我讲的第一个问题。

　　第二方面，是高端客户的定义，他们首先顾名思义就是有钱的人，也就是有经济能力及经济来源的客户。还要有符合我们最基本的投保规则，这一方面就需要我们去收获客户的一些资料。

　　第三方面是高端一些外在的特征，就像刚才故事中讲的第三个学生一样，他之所以可以在中间那片地中选择，是因为中间那片地里麦穗普遍较大，说明中间那片地一定是土肥水足，有这么一个好的生长环境，肯定会有一个良好的成长因素。那么高端客户首先特征是居住区域，城区或郊县，交通方便，生活条件较好，当然也不排除个别边远山区的暴发户，其次就是要了解的从事的工作，比如经商老板，有门面出租的人群，特讲究的绅士，家庭没有大的负担，有闲钱投资、但又不愿意承担风险的人群等等，这就要求我们进一步的积累客户名单，收集客户资料，掌握客户特征。

　　第四方面，就是最后的一个环节，也是最重要的一点，做客户的筛选与划分，前面做了大量的客户资料的收集，最后进行筛选。在那一个大片地放举止的客户促成率高，然后进行划分，高端客户划分为A级客户和B级客户，A级客户是有钱，有修养并有保险意识的人群，比如文化层次较高的，特讲究的绅士，有闲钱项投资的等。B类是有钱没意识的，比如暴发户、经商老板等，我们有了这样一个层次划分，接下来就是经营，首先选择最易促成的A级客户，B类客户一定需要我们做一个长时间的经营，将来也会变成我们的客户。今天我们通过以上四个方面和大家进行沟通，告诉我们无论做什么事，不要没目的去打拼，而是要有明确的目标，清晰的思路，客户在哪里，其实就在我们的身边，挖掘高端客户的秘密就是用心经营，世上无难事，只怕有心人，成功会永远伴你身边。