挑战高额保单

Martin

　　记得有一位成功专家说：一个人未来成就的大小，取决于现在跟你有密切交往的三个人。换句话说，在我们每个人走向成功巅峰的路上，成功人士对我们的影响与指引是何等的重要。“一个篱笆三个桩，一个好汉三个帮”，正是对这句话最准确、最朴素的诠释。联想到寿险营销行业，从才田禾子、刘朝霞再到我们团队中的绩优高手，这些行业精英无一不是开拓高端客户的楷模。你不妨去留意一下他们的展业历程、目标市场、高端客户占据了相当大的比例，由此我们不难发现，挑战高额保单，经营高端客户是我们迈向辉煌的必由之路。

　　为什么要开发高端客户？

　　1、各位，在当今社会你认为是有钱人多，还是普通人多？对，普通人多。而市场的二八定律告诉我们，20%的人掌握着80%的社会财富，这是一个不争的事实，这也是为什么越来越多的企业把他们的战略目标锁定在这样一些特殊人群身上的理由。相信很多朋友都去过西安老孙家羊肉泡馍吧？在品尝美味佳肴的同时，你会发现他们的大堂、橱窗、走廊挂满了各国政要、各国用餐后的题字、照片，大型超市的VIP客户绿色通道、中国移动为VIP客户提供的特色套餐卡、候机休息时，娱乐行业的贵宾商务会所、娱乐部，每当有一款新产品上市，各路明星披挂上阵，拿着巨额的广告酬劳在各种媒体上向我们的消费者展开爆炸，为什么？因为高端客户忠诚度高、市场影响大，他们市场的引领者与风向标，其实在这方面，公司早就为我们做了指引，包括可口可乐、柯达等世界500强在华企业的80%就在我们这里承保。

　　2、市场前景广阔，去年我县全年城乡居民储蓄巨额40亿人民币，而我们的保费收入7000万，占比1.75%，这和世界上发达国家15—20%的这样一个比例相差还很大，最为重要的是全县300余家民营企业（资产百万以上）的老板们，他们在7000万这样一个数字中又投入了多少？我想，对于这一点各位是再清楚不过的了。再一点，伴随着我市行政中心的东扩南移，为我县每年创造着70%财政收入的蔡家坡已被我市列入十一五规划的重点发展区域，经济重镇蔡家坡汽车零部件成产基地建设已初具规模，卫星城市已初具雏形，城市化进程的加快、各位，带来了什么，更多高手入人群的诞生。

　　3、市场变化的需要，众所周知，在刚刚过去的2006年，我们国家的《个人所得税法》当中规定，个人年收入超过12万必须到当地税务机关申报缴纳个人所得税。而刚刚结束的两会我们又获悉《物权法》也获得通过。而这些法律法规的出台，无疑为我们这些高端客户寻求资产保全与合理避税敲开了一计强有力的警钟。而保险正是阳光底下最阳光最灿烂的避税工具！难道不是吗？所以说，开发高端客户市场前景广阔，接下来我们一起共同探讨一下开发高端客户究竟会给我们带来哪些好处。

　　开发高端客户的好处

　　1、迅速提升我们的业绩，有助于我们个人业绩与团队目标的快速达成，在刚刚过去的元月份开门红业务竞赛中，我们有好几位伙伴拿到了大奖，其中有3位伙伴他们的件均保费都在万元以上，而在市公司更是有数位伙伴创造了件均保费10万元以上的好成绩；

　　2、建立影响力中心，下君者用己之利，中君者用人之力，上君者用人之智，高端客户对市场的号召力我想是不容置疑的，成功吸引成功，民工吸引民工，来自于高端客户的转介绍的成功概率远远高于普通客户。这方面的例子不胜枚举；

　　3、塑造个人行业品牌，我们说“三流业务员卖条款，二流业务员卖理念，一流业务员卖自己”，这句话几乎每个人都耳熟能详，而各位，我们又有多少人去仔细思索过并付诸于行动呢？两年前有一位顶尖高手给我说过这样一句话，他说“小单使人得力，大单使人成名”，很多行业精英不惜投入大量物力与人力纷纷建立自己的个人工作室，自费制作发布个人媒体广告，伙伴们，在当今这样一个竞争日趋激烈的寿险市场，酒好也怕巷子深，而名人效应，高端客户是我们强有力的品牌塑造者，伙伴们，成功来自模仿，行动起来吧！其实谈到这里，各位可能最关心的是，我如何去开发高端客户，好！让我们一起进入一个话题。

　　如何开发高端客户

　　首先要有积极自信的心态，“成功来自我要”，其实高端客户没有我们想象的那样难解近，一说到拜访高端客户，我们很多伙伴心理就犯怵，不敢去见，这里给大家举一个这方面的实例，99年在我们当地有一家民营医院，效益非常好，资产雄厚，第一次陌生拜访就初战告捷，这位院长非常随和、平易近人，没有一点趾高气扬、财大气粗的架子。我认为这是大多数成功人士的共同特征。这一点在以后和很多高端客户的交往中得到了印证，到第三次拜访就成功签约，全家五口人，合计签约保费期交27万元，也许是好事多磨，在例行的体检中，院长本人被拒保，只是这张保单搁浅，尽管后期我又做了大量的补救工作，但依然无济于事，我感到万分的沮丧，从此一蹶不振，每每谈及高端客户，我就退避三舍，半年后，我听到一个令人惊愕万分，至今追悔莫及的消息。这个客户在我们另一位业务高手的追踪下给他们全家办理了松鹤养老保险趸交保费400余万。如果我能在坚持一点点，如果我能在自信一点点，如果这个新险种上市后我能及时推荐，如果……所有的一切，都已无法追回，所以，伙伴们，我以自己的教训给大家一个建议，自信而积极的心态，是赢得高端客户的首要条件，积极的前行，成功就在前方转弯处。

　　2、专业的包装，物以类聚、人以群分，高端客户生活讲究品味，他们有自己特定的生活环境、交往人群，所以接近拜访高端客户之前，进行专业的包装尤为重要。包装分为两个方面，首先是形象的包装，一身得体的西装，高品质的展业包，精美的展业工具及专业的销售辅助工具等必不可少。其次是知识的包装，高端客户不仅需要的是单一的保险知识，他们获取信息的渠道非常广阔，这就要求我们要有深厚的知识内涵才能打动客户，满足他们的需求，从而才能从众多的竞争者当中脱颖而出、赢得青睐。

　　3、使力不费力，约访高端客户参加“VIP客户答谢会”起到事半功倍的效果，高档的环境，一流的灯光与音响，再加上专家级讲师的精彩讲授，让平时非常忙碌的高端客户们会静下心来，有一个专门的时间来认识和了解保险给他们的生活和家庭带来怎样变化。通过很多伙伴的实践证明，说明会是促成高额保单最有效的途径之一。

　　4、用专业和真诚赢得感动，有一位旅行社的老总，经朋友介绍后去做了拜访。经过一年多的接触和交流。他对我非常认可，但是谈及保险，他总是闪烁其词，进入不了正题。一度时期，他的旅行社人员纷纷跳槽，面临危机。他非常的苦恼。当我知道这种情况后，非常热情地帮他出主意想办法。以我们的基本法为蓝本帮他制定了一套参考性的员工管理办法，他加以修改整理，结果试用半年后，旅行社的情况出现了良好的转机。他非常的高兴，我这时及时地和他谈及保险计划，他很认同，但还是迟迟签不了单，一拖再拖，转眼之间，半年过去了，年底公司业务冲刺，我暗下决心，这次一定要说服他，那几天我左眼发炎很厉害，当我背着展业包眼睛裹着纱布站在他的面前时，他被深深感动了，很快就办理了所有的投保手续，交纳期交保费18万元。通过这张保单我要告诉伙伴们，只要我们真诚的付出，用心去经营一定会赢得高端客户的认同。

　　入围美国百万圆桌会议，获取世界华人龙奖。我想这是我们每一位伙伴心目中永远不灭的梦想，那就让我们一起走进高端人群。用专业和真诚赢得感动用服务和品质赢得认同。突破自我，引领市场先机，共创财富人生！