行销访谈“七忌”

Martin

　　说到寿险行销访谈中的“忌”，似乎有些老生常谈，陈旧得没有什么新意可言。但如果从行业的特殊性出发，也不等于从此就不再引起重视了。在新老更替频繁、增员不断的展业队伍中，谁敢拍胸脯说对这些都能掌握娴熟且游刃有余？即便是一些业老手在内外因素的梗阻中，也难免不出现困惑，对“忌”也往往是“不识庐山真面目，只缘身在此山中”。故而笔者不顾深浅将这拎出来作为一种警示，供新老伙伴和深谙此道者“熟”而时习之，共筑防范大堤。

　　1．不懂入室知讳、进门看脸

　　事先无约访，对要访的对象一无所知，入室不知讳，进门不看脸；不了解其人城府深浅，修养如何；不揣摩其心态与情绪，不分场合，不察气氛；初接触时不是少说多听，投石探路，却大大咧咧，旁若无人，我行我素；不注重以气质、仪表、谈吐去争取自己的客户，给人一种突兀、冒失、猝不及防的感觉，让人生厌、倒胃、唾弃，把有希望能争取到的机会白白给断送。

　　2．话题不着边际、让人不得要领

　　明知糖多不甜、话多不严，言多必失的道理，却偏从另一个侧面去设防，时时提防不要让对方觉得太突然，太直露，话题老是在外围转；自觉或不自觉中已察出话题冗长累赘，却无法收拢话意，简化语言，熟悉使用有助于沟通的话术；苦于搔痒不着把握不住切入点，磨磨蹭蹭中使对方觉得索然无味，丈二和尚摸不着头脑，最终是没了解保险，先否认业务员。

　　3．见面单刀直入、气势咄咄逼人

　　一落座，有时还不等人家让坐，便迫不急待地表达来意；一张口就象是开闸的溪水、倾盆大雨一般泻个没完，好象谁规定非得要在一定的时间里把想说的、不想说都说尽，否则成功与机会就不属于你；一口气将保险的好处、实惠、保障数来宝似地向人宣传，从上场到下场都是灌输式，俨然是在布置一种另人必须接受、奉行的义务；不留给对方沟通的空间，没有一点回旋、让人思考的余地，更谈不上表情和注意力上给对方有丝毫尊重的痕迹。

　　4．多次访谈，话题不深入、无突破

　　面对已接触和拜访的准客户，续访时从穿着、打扮到仪容、仪表依旧是奶奶的布鞋--老样子；访前对如何去打动自己的访户未进行精心设计；不去认真分析前几次拜访哪些方面没说透，解释不到位，被访户有哪些方面需要释疑；所有话题仍顺延和重复前几次的思路和轨迹；张口ABCD，闭口甲乙丙丁，话题不深入、无突破、缺乏引导性与说服力；整个拜访、谈话过程看不到亮点，反而对自己行为孤芳自赏。

　　5．画蛇添足、自我作秀

　　在你与访谈对象交流中，对要交待的内容基本上都已涉及和点到，对方留有一定的印象，但离促成还有一定差距，正好留有悬念待下次去复述时，自己却把握不住分寸见好就收，依旧是眉飞色舞，喋喋不休地唠叨个没完没了；为标榜业务精、条款熟，专业用语一个接一个；为显示自己老道干练，饭煮熟了，唯恐火候不到还要再添一把火；画蛇添足之后，还要去追求逼真，仿佛唯其如此方见真诚。

　　6．访前无准备、临阵擦枪

　　自以为轻车熟路，身经百战，访谈时能驾轻就熟、左右逢源，一旦面对修养、素质很特殊的访户，便觉得对方居高临下，可望而不可及，心理距离和压力陡增，自觉内力不足；临阵擦枪，手脚无措，不是这儿生锈、便是那儿短路卡壳；既无主动的勇气，又怕被动的尴尬，心慌意乱中拘谨替代平时的大方与健谈，导致访谈在调整无术中泡汤。

　　7．自我狐疑、信心不足

　　在连连遭遇拒绝、个人业务处于低迷状态时，对锁定新目标、加大访量一步三回头，前怕狼后怕虎；觉得自己已风光不再，潜能耗尽，前路红灯一片；勉强上阵对如何进入角色既茫然、又无所适从；访谈中这么说怕不妥，那么说又觉得不如意；谈久了怕人厌烦，早结束又觉得仓促，一再“恋战”只能败北；自己对自己不满，又觉得回天无力；对能否稳住和争取到面前的访户信息不足，甚至消极地坐等访户逐客。