成功行销的“五心法宝”

Martin

　　营销员外出展业，都期望将自己的保险产品出奇制胜地让客户尽快接受，以达到事半功倍的效果。为此，笔者对山东定陶县的200名营销成功人员和客户进行了深入细致的走访调查，探索出成功行销的“五心法宝”，即细心、爱心、精心、恒心、热心。

　　1．细心

　　面对着有千差万别的千家万户，而客户的思想又千变万化。营销员对每一位需拜访的对象在拜访前都要做调查，全面了解其客户的家庭主要成员、文化程度、有何爱好、年龄结构、职业岗位、主要社会关系、家庭主要经济来源、有无参加保险情况等，做到有备而去。在和客户的交谈中，要察言观色，对客户提出的各类问题要谨慎应答，千万不要信口开河或强答硬辩，以免造成气氛紧张，难以下台，而影响展业的效果。对客户家中的陪同亲属也要听其言，观其行，为最后的成功走好每一步。

　　2．爱心

　　保险营销业务，必须以客户的利益作为工作的切入点，和保户换位思考，做到和保户心连心，实现“手握手的承诺，心贴心的服务”。山东定陶县寿险营销员李兆红的经验是在与客户位家常中了解其家庭情况，分析其所思所虑，协助选好险种，对症下药，积极地宣传“保险”是“天有不测风云，家有旦夕祸福”时，客户利益的可靠保证，使客户感到参加保险是消灾纳福的最佳选择。今年前三季度，她一人招揽保户89家，保险收入15.8万元，在全县营销员新单业绩排行榜中名列榜首。

　　3．精心

　　对客户需投保的产品要精心设计，切忌牵强附会，粗制滥造。更不可不论客户是否需要，专挑佣金高，营销员收益大的产品硬性推塞。要从客户怕实际需求量出发，根据客户的财务规划，定做保险套装，充分体现营销员对客户的忠诚度，争取保户对营销工作的理解和支持。以便搜集更多的客户资料，获得更多的其他客户信息，为下一步的展业奠定好扎实的基础。

　　4．恒心

　　营销员展业时如遇到客户一时想不通，不愿投保时，不要软缠硬磨，在客户面前耍嘴皮子功夫。更不要成败两张脸，这样就把保险业务庸俗化了。同时也切勿心灰意冷，要积极创造条件，继续和客户建立关系，联络感情，走亲串友式的再拜访。通过拉家常，迂回曲折地用事实宣传保险的优越性。特别要宣传身边看得见、有影响力、代表性、典型性的客户因参加保险遭受灾难后而解决燃眉之急的事实，使其看到参加保险是保障人生幸福美满的最佳选择，在潜移默化中成为回头客。据定陶营业部统计，营销员持之以恒、锲而不舍的拜访，回头客的成功率达90%。

　　5．热心

　　热心地为保户办实事是树立企业信誉，提高营销员在保户中的形象，增强营销员签单成功率的最有效的途径。定陶营业部从解决客户反映的理赔难入手，设计了客户服务“110”，实行客户咨询、查询、投诉、挂失、报案、回访一条龙服务。客户一个电话，寿险服务到家，理赔送款上门。同时还建立了客户服务责任制，使营销员与客户服务的质量挂钩。到今年为止，共进行客户调查1405次，办理案件赔付748件，赔付送款上门108次，送款金额42.6万元。赢得了客户的信任，推动了保险事业的健康发展。