送给寿险营销新人的“三大法宝”

Martin

　　对于每一位寿险营销员来讲，开拓客户是永远不变的真理，而且每个成功的寿险营销员都有属于自己的一套专门的方法与技巧。寿险之路，跌荡起伏，每一位寿险营销员都会面临众多挫折与挑战，但如何去正视，如何去坦然面对则是当务之急。以下从三个方面表述一下本人的一孔之见。

　　1、寻找优质准客户

　　从事寿险营销，我们每天的工作就是不停地拜访客户。有道是，“巧妇难为无米之炊”，如果我们没有准客户就没有了工作的对象，也就无法产生业绩，更不可能得到我拉的薪金。但有个奇迹的现象就是，有的营销员有“米”却也无法促成。当我们手中有了一大堆准客户名单时，有些伙伴却不知道着手进行推销，有些伙伴虽然每天不停地拜访，却收效甚微，甚至无功而返，其实这种状况很多伙伴都存在过，为什么？因为他们没有把客户进行分类、筛选，拜访的客户中有些可能没有能力购买，有些可能无法通过核保，有些可能非常抵触保险，很多人有很多原因不能成为我们的客户。如果我们盲目地去寻找、拜访客户，也就无法提高工作的效率。因此，必须筛选我们的准客户，根据准客户的经济能力、需求意识、决定权力等方面来进行筛选，这样才能获取优质的准客户名单，才能有的放矢地去拜访客户，有了明确的准客户市场，成功率也将是别人的几倍。

　　2、勤于拜访出业绩

　　每当一位新人加入我们的团队，主管总是对他说，要把保险做好，就要勤于拜访客户。而在职场中，有的伙伴却出现一天一访，甚至三天一访的现象，像这种一天打鱼，两天晒网的做法，如果还有签单，那真是天上掉下了大馅饼。寿险行业是一个特殊的行业，寿险产品不可能摆放在超市的货架上任由客户挑选，客户也不可能很主动地来找我们投保，因此，我们必须主动去接触、拜访客户。有人说，我的展业技巧不够；有人说，我的准客户太少；也有人说，我去拜访也签不了单……各种各样的理由其实都是借口，这说明我们并没有认真地去进行拜访，也没有坚持地去拜访。正所谓“保险有路勤为径，拜访无涯苦作舟”！如果营销员每天认真地做好拜访计划，并切实地按照计划去实行，不签单那才怪了！每天坚持不懈地去拜访客户，我们的销售技巧、技能自然而然日趋成熟，我们的业绩自然而然一路长虹！

　　3、售后服务树品牌

　　“服务做得好，保单没烦恼”。说起服务，很多营销员都会说是售后服务。其实真正的服务包括了售前、售中及售后服务三大个阶段，往往前两个阶段我们营销员把握比较好，而今后服务却不尽如人意。但是，售后服务却是最重要的一个环节，对于寿险营销来讲，就是又一次推销的开始。客户的价值不在于他一次交了多少保费，而是通过他能给你带来多少客户或是影响，所以我们要树立正确的服务理念，认真服务好每一位客户。有些伙伴说，我的客户太多没时间去做服务，有些伙伴则不知道如何去做服务。其实要做好服务也并非难事，当过节或客户生日时寄上一张小小的贺卡；当有空时打个电话捎去一声问候；当顺道时带去一则行业的信息；当理赔时送去一份诚挚的慰问……服务是联络客户与营销员的桥梁和纽带，在进行客户服务时更多的应该是一些不定期的服务，平时不间断的问候，不定时的关怀，都会在客户心中留下不可磨灭的印象，使他想忘了你都难！

　　关于客户的开拓，是每一位寿险从业人员永恒的话题，也是每一位寿险从业人员在推销过程中的难题。保持良好的心态，认真充分的准备，是我们进行成功开拓的基础，多为客户考虑，多站在客户的立场，是我们进行成功开拓的原则。相信自己，相信成功就在眼前，相信寿险之路必将愈走愈宽广。