保险推销大王自述十条秘诀

Martin

　　选择顾客，顾客是无限的

　　所谓顾客，是指可能会购买商品的人。我们推销员就是以寻找顾客、推销商品作为目标而进行一切活动的。因此，寻找、选择顾客，是我们必须首先去做的重要工作。

　　那么，怎样才能发现顾客呢？

　　首先，第一点要提到的就是所谓利用熟悉的“关系”。一般所说的“关系”，有母校（小学、中学、高中、大学时期）的老师及同学关系；工作单位的同事关系；同乡关系以及街坊邻居关系；孩子在学校的关系；爱人以及自己的亲戚、朋友关系等等。这些人都可以认为是你的潜在顾客。而且，要能编造一本花名册就更为方便了。按照名单选择适合于购买自己所推销商品的人去进行拜访，这样做一定会有效果吧。

　　第二，要利用这些关系再进一步向横的方向发展。如果你们之间的关系很密切，可以请他给你介绍其他人，这是能够办得到的。随着你的工作热情，不断动脑筋、想办法，发展新关系，而且和这些新结识的朋友们形成亲密的友好关系。然后又可以请这些新朋友再替你给做介绍。这样一来，“关系”就可以无限地发展下去。建立友谊需要很长的时间，要有耐心。但只要你经常能设身处地的为对方着想，努力得到对方的喜爱，友谊也就会应之而生。

　　为了争取更多的顾客，我采用一种“连锁式无限销售法”，以上所讲的就是其具体做法。

　　这种“连锁式无限推销法”，首先依靠一位顾客的介绍去结识另外两名顾客。与这两名顾客之间的关系融洽之后，再从两人发展为四人，又从四人发展为八人，八人到十六人…；依次类推，从最初的第一名顾客开始，象锁链似的相互关联、发展开来。这就是所谓能够无限止地争取顾客的方法。

　　那么，究竟应该怎样请别人替你做介绍呢？我总是这样说：“请您给介绍两名熟悉的朋友吧？”、“能否给我介绍一下×××先生？”一旦与被介绍者见面之后，就要对介绍人表示感谢。不论推销能否成功都应该做到这一点。而在买卖谈妥时，一定给介绍人送些小礼品，这样，又可以再次请求对方的帮助。采用这种方法，使我获得了很多的顾客。

　　第三，到顾客聚集的地区去试探、寻找。

　　也就是说，要以学校、医院、机关、工厂、农场以及其他一些人们大量集中、工作的地点作为目标去探访。就其中某人来讲，也许算不得什么大买主。然而，如果在某个地区，人们都来购买你的商品，就必须承认这项工作是很有价值的。在人烟稠密的地区进行推销，成交额会不断上升。

　　第四，报刊杂志是寻找顾客的重要线索。特别是地方性的报刊、专业性质的报刊杂志，为我们提供了大量线索。还有学校的校刊、学报等等，也都有参考价值。

　　每逢看到有关涉及老主顾或朋友的报道，我总要把它剪下来贴到剪报薄上。在以后访问其人时，一定要谈自己对那篇报道的感想，叙述自己的见解，同时表示祝贺。

　　第五，随着经济的发展，社会的变迁，新的顾客会应运而生。由于新技术的产生以及不断进行的技术革新，新的企业将会不断建立，新产品将不断涌现。与此相应，人们的思想也在不断地发展变化。随着生活水平的提高，有些人将成为你的新主顾。

　　这样看来，我们推销员的顾客会越来越增多的。

　　我们推销员对顾客要经常从所有的角度调查研究、准备，一旦察觉对方流露出“买一次试试吧”“还是购买吧”的神色，就立刻抓住良机，因势利导，促使顾客满足购买欲望。这是很重要的。

　　寻找“关系”，从无到有

　　下面是我从无到有、发展关系的两个例子。

　　那还是我最初搞推销的那年夏天，参加公司组织的旅行会，乘火车前往信州的上山田温泉时的事。我是从高崎线的熊谷车站上车的，正好看到一个空座位，就坐了下来。当时，那排座位上已经坐着一位约有三十四五岁的妇女，带着两个小孩，大的有六岁，小的有三岁左右。我判断此人是个家庭主妇，就想：“好啊，从小孩到大人的保险都有希望呢？试试看吧。”

　　于是，由于座位挨在一起，我就趁列车在熊谷站停泊之机。买了熊谷特产的食品“五家宝”，很有礼貌地赠送给她。以此为缘，我同那位夫人扯起了闲话。一直谈到小孩的学费等。还打听到她丈夫的工作内容、范围等。这样，首先了解到对方情况。

　　据那位夫人说，她计划在轻井车站住一宿，第二天乘草轻线快车去草津。我立刻答应可以为她在轻井车站找到旅馆。由于轻井是避暑胜地，又时逢盛夏，个体旅客要想找旅店是相当困难的。夫人听后非常高兴。当然，在介绍旅馆时，我在自己的名片背面为她写了介绍信。那位夫人很痛快地全部把她与她丈夫的姓名等等告诉了我。而这些事情，如果突然询问，她是绝对不肯说的。我在询问之前，正如前面所讲得那样，已奠定好基础，使夫人心情舒畅，取得她的信任，因而很痛快地告诉了我。

　　两周以后，为了见到她的丈夫，我前往她的住所拜访。而就在那天，我的推销获得了成功。

　　再举一个例子。

　　这也是我的亲身经历，和前面所说的情况发生在同一个时期。我在轻井车站附近有幢舒适的小别墅。在那里居住时，有一天，我随便走出去散步。从一座大别墅前面通过时，看见门口停着一辆卡迪拉克牌轿车，司机正在擦洗。于是我对司机夸奖道：“好漂亮的车啊。”司机听后非常高兴，极力向我炫耀小轿车及其主人的实力。我利用司机的这种心理，不动声色地打听到车主的公司规模、经营范围、所在地等。这样，就取得了推销的预备知识。

　　而后，我去拜访这辆卡迪拉克牌轿车的主人，成功地进行了推销。

　　象这样，到处都有顾客。甚至从你面前走过的每一个人都很有可能成为你的顾客，进而成为你的老主顾。你可以利用一切机会来发展顾客。但需要注意的是，尽管说要有效地利用关系，但若是不论什么事情都硬与自己的推销相联系，则会恰得其反，收不到效果。搞销售，要在进行商谈之前首先与对方的关系融洽起来，使对方了解自己，这是十分重要的。然后就要耐心地培育、发展自己与顾客之间的友好关系。

　　还有一个问题需要特别注意。即美国的生命保险推销员E·拉铁摩尔所强调的“今日的小人物就是明日的大人物”之观点。对于推销员来说，没有交际之必要或是交际必要性不大的顾客是不存在的。

　　比如说，你是一家规模不大的汽车公司的推销员。在访问某人家庭时，对方这样说道：“因为已经有一台车，所以没有必要再买了。但是我的车子有点毛病，能否帮忙修理一下？”此时，你如果懂技术的话，可以亲自动手修理。如果不懂技术，可以立刻给公司打电话，安排技工来修理。你的这番好意，以后肯定会得到好的报应。不久，他或许会成为你的顾客，或许会替你介绍新主顾。所以，从事推销工作，应该仔细琢磨“今日的小人物就是明日的大人物”这句话的内在含义，并应用到推销之中去。

　　以公司经理的身份来考虑问题

　　我认为：推销员要有善于理解公司经理心情的能力。以此来开展推销，是很重要的。这里所讲的要善于理解公司经理的心情，包含着两种意思。

　　一种意思是说，要以作为本公司经理的心情去进行推销。“我是作为经理的代理人来进行推销的。”如果怀着这种心情的话，无论与什么样的顾客接触，都不会有任何顾忌，提心吊胆，瞻前顾后。“我们经理独自一人办理不了所有的公司业务，因此，我代替他来此推销。”将这种自豪感转换为自信，就能够沉着、冷静、大方、稳重地与顾客进行接洽。

　　同时，你在对待顾客时，就不会有说谎话、故弄玄虚、失礼等等的现象了。因为要知道，你是经理的代理人呢……这种态度，自然会使对方感受到“真是个出色的推销员呀！”、“看样子是个科长吧”等等，可以使对方对你产生信赖感。

　　另一种意思所说的“理解公司经理的心情”，指的是当你的顾客是某一家公司时，你就要以这家公司经理的心情来分析推销。“知彼知已，方能百战不殆。”这是中国兵法家孙子的名言。对推销员来说，就是要充分了解对方的情况。要详细地进行调查。然后假设自己是对方公司的经理，反复考虑、研究，若是购买你推销的商品，究竟会有多大益处？其结果，可以在商谈时详细地告诉对方。另一方面，还可以为这家公司做一番“健康检查”，对该公司的经营管理提出好的建议。

　　我曾经在三井总公司有过管理本系统下属各公司的经历，对于搞好这种“公司经营检查”是充满自信的。根据我的诊断，你的公司是循环系统不好，还是内部结构的某一部分有毛病，由此造成了整体经营的迟滞，如此这般…具体地指出病根，提出建议。

　　下围棋有一句术语，叫做“旁观者清”。意思是说，棋手一旦沉湎于思虑胜负之中，就看不出最好的棋步了。在旁边观棋的人看来是非常明显的一步好棋，当局者却怎么也看不出来。所以叫做“旁观者清”。与此相同，当事人，也就是对方公司经理的眼睛整天只是盯着自己的公司，久而久之，有些问题就看不出来了。用中国话来讲，叫做“不识庐山真面目，只缘身在此山中。”而我却作为旁观者，能够从侧面去观察、分析这家公司。比较容易看出来怎样做才是最有效的经营法。

　　这种免费提供的经营建议，并非是我自吹自夸，无论到哪里去都受到欢迎。经理们纷纷对说：“利润增加了好几千万呢”、“销售额上升了百分之五十”、“全靠您的大力协助”等等。

　　“您的推销法之所以能成功，完全是由于具有管理企业的丰富经验，高超的经营分析能力以及完善地掌握住人们的心理状况。而所有这些，又都是由于您具有充分的自信和坚强的意志。”这是我从海洋渔业界的“关系”公司——大东通商公司经理矢野恒彦先生那里听到的令人吃惊的过奖之言，对此我深感羞愧。不过，发挥自己的这一长处，的确使得推销额成倍增长。

　　要成为顾客的贴心人

　　老主顾自不必说，我在与所有顾客接洽时，都把自己看作是众人的万能顾问。

　　“请您使我的儿子能得到学校的照顾”、“请为我介绍一位朋友”、“请给我女儿介绍个对象、”请帮忙找个工作”、“您知道哪个旅馆最好吗？”“最近又有什么好书？”凡此种种，对顾客提出的所有要求，我都全力以赴，努力使其得到满足。

　　前面已经讲过，要想取得对方的信任，就应尽力满足其愿望，使其感到满意，这是很重要的。为此，不论什么事情，我都承揽下来。推销员就是要给人与各种方便。只要向你提出请求，什么事情都能办到，什么问题都能得到解决。顾客的这种信赖，就成为推销员强有力的工具。

　　如果遇到有人请你帮助办某件事，实际上这时你的心情应当是舒畅的，仅此一点就足以证明受到别人的信赖。会使你更加精神振奋，并且产生一种“无论如何要为对方办好这件事”的心情。对此，对方是不可能感觉不到的。因而使得对方越发对你信任，两人之间的关系越来越密切起来，一直发展到开始私人交往，互相到对方家里去拜访。要是能使得家庭成员之间也有交往的话，就可以说，他已成为你的长期顾客了。

　　你也赶快作为一名万能代办、万能顾问，去与顾客接洽吧，保证会百分之百地有效……

　　快速推销

　　再没有比以素不相识者为对手进行推销，即所谓的“快速推销”而更能清楚地显示推销员本事之大小的了。

　　顾客丝毫没有预料到你会去推销，因此根本没有购买之意。以这种人为对象所进行的推销就是快速推销。不过，在这种情况下对你来说，对方仍然是顾客。这一点，丝毫没有改变。只不过与前面所说的顾客有所不同，就是说，没有其他人做介绍，也没有预料到你的登门拜访。

　　那么，究竟怎么做，才能使快速推销获得成功呢？下面，我谈谈在实际工作中应具备的思想准备。

　　1.以满腔热忱去说服顾客

　　我们冷不防地突然前去推销，对方立刻就答应购买的情况，可以说是很少的。因为在顾客看来，我们是不速之客呢。所以，我们必须以火一般的热情说服顾客。此时，应该注意的是，决不要使用强迫命令式的语言。总之，抓住顾客的心理，逐步诱导顾客产生购买意愿，是进行说服的要点。

　　2.对自己推销的商品应该抱有自信和自豪感。

　　唯有自己销售的商品，才是世界上质量最高，能够为社会做出贡献的商品。要抱有这种自信感，同时，对自己销售这种商品而感到自豪。

　　3.讲话切勿罗嗦和过长

　　进行推销时，不要急于催促顾客购买，而应从一些有关的话题谈起，寻找合适的机会，设法吸引对方产生购买意愿。在这种场合，谈话要避免罗嗦，话题不要扯得太远。要注意选择适当时机，巧妙而又有效地诱导对方。

　　4.要善于巧妙地捕捉时机

　　由于以快速为主，就不能等待顾客过几个月、几年之后再购买，当场就必须使其决定“买”还是“不买”。

　　所以，最巧妙地抓住顾客购买愿望最强烈之机进行推销。突然间掏出合同书，让顾客在上面签字。象缝纫机之类的商品，不过仅仅是每月付款五百元左右，顾客是容易动心的。这就全看推销员的方法如何。不过，即使在这种场合下，最主要的不是要站在顾客的立场上，设身处地的为顾客着想，通过商谈而顺利地进行推销。

　　向女性顾客推销的要点

　　怎么才能说服女性顾客呢？总的来说，要因人而异，采取不同的推销方法，而且必须十分谨慎。

　　为了能说服女性的顾客，我们推销员必须对女性顾客的心理状况有所了解。

　　我把对下五点作为是女性的心理特征来考虑，以此作为参考去与女性顾客进行接洽。

　　1.容易感情用事。

　　2.富于幻想。

　　3.优柔寡断（遇事拿不定主意）

　　4.“唯我独尊”的观念较为严重。

　　5.对待利害得失问题非常敏感。

　　（1）“容易感情用事”。因此，与女性顾客接洽时，最重要的是应该注意态度大方、服装整洁、谈吐文雅。以干脆、利落的姿态进行推销。

　　此外，要想努力博得女性顾客的好感，你还必须善于评价对方。比方说容貌美丽、端正，孩子聪明伶俐，家中摆设整洁大方，就连穿的服装也是式样的新颖等。

　　（2）“富于幻想”。这是指女性顾客对幸福的强烈追求。与其说她的家境已达到某种状况，倒不如说她抱有要达到这种状况的热切愿望。并且，女性往往是感情脆弱的。

　　因而在推销商品时，需要对商品的性能加以详细介绍。更需要极力掌握顾客在当时的思想情绪，随机应变地改换推销方式。

　　（3）“优柔寡断”（遇事拿不定主意）。这是一般女性的固有心理。

　　在这种场合下，你不要以强迫性的口气说：“这种商品质量好。”而要以爽朗、明快的态度请她的丈夫来决定。这样做，是最有效的方法。

　　（4）“‘唯我独尊’的个人观念较为严重”。在街头常常可以看到这样的女性吧，尽管有人在旁边等候，可是她却满不在乎地长时间地占用公共电话。

　　对待这种人，采用“我是特意来为您服务的”的推销法颇为见效。

　　（5）“对于利害得失问题非常敏感”。这是所有一切问题的实质。关于这一点，只要看看在百货商场的廉价商品售货处和廉价食品店门前拥挤着的女性顾客，就完全可以理解了。

　　对此应该采取什么办法呢？比方说，你是推销缝纫机的推销员，本来在分期付款时，每月要支付五百元，那么，你只能以四百八十元的价格售出。其余二十元钱只好作为是你在讨价还价中的让步了，只要能够大量销售也是一样。假如你的公司不允许这样做，则可以去批发商那儿买一些小礼品，作为推销时的免费赠送物品。这同报刊发行处采用“订阅××报，奉送两袋洗衣剂”的推销法相类似，据说此法相当有效。