开辟富人市场

Martin

　　业务员是靠佣金吃饭的，在现今市场机制下，为了在此行业生存，必须要有进军富人市场的勇气和信心，如果每天面对的客户都是仅能满足温饱的家庭，那么，你费尽口舌，签单都很少，甚至白费唇舌。一个富人客户所投保险，也许相当于十个普通客户的保费，所以从各方面来讲，这都是一块诱人的蛋糕。

　　谁不想吃这块蛋糕呢？

　　谁又能吃这块蛋糕呢？

　　很多业务员有心理障碍，就是怕见社会地位、经济状况、学识水平比自己高的人，宁可去同和自己差不多的人打交道。的确有些暴发户有不可一世的优越感，自我感觉好得象是中央首长或者是李嘉诚一样的商业巨子，以为这样就能得到人们的尊敬。

　　不知道就是李嘉诚，也是为人极为低调，谦和待人。也许小富人才做出种种令人厌恶的傲慢状吧，就象事业不成功者才西服革履一样，事业有成之士平常也许就穿几十块钱一件的T恤衫，他已到了无需包装自己的地步，他的面容就是品牌，无需刻意包装。

　　但是，不管怎么说，锅冷灶热永远都是正常的，业务员主动表达热情，表达善意，表达尊重从来就是天经地义。从某种意义上讲，保险业务员是以保险作为信仰，有时是以忽略自己的虚荣心来得以从事自己的事业。但从现实和历史的角度来讲，从来都是卖东西的人比买东西的人高贵。刘永好是卖饲料的，柳传志是卖电脑的，潘石屹是卖房子的，这些人都名杨天下，可是你见过谁因为买东西而名扬四海的吗？

　　有时候，反躬自问，也许我们不能责备客户傲慢，当我们当作为消费者的时候，也许我们的傲慢状更令人生厌，只不过我们不知道而已。保险业务员大多为女性，其中有些人之琐碎，让人心烦，比如同到一处饭馆吃饭，这些人必定要开始抱怨，环境太吵了，菜的份量太少了，味精又放多了……每当这个时候我就会暗自庆幸，幸好上帝没有安排我做她的丈夫，不知道她可怜的老公一天到晚过的是什么日子。

　　当别人不能认同我们时，要放宽心，总有人是不会认同我们的，这很正常，就好比你是一只香甜的橘子，但这社会上偏偏就有人从来就不吃橘子，你怎么办？何况实事求是的讲，我们认为这橘子香甜，别人是不是这样看还不一定呀。

　　一个人应该达到这样的一种境界，自己做自己的朋友，达不到的话，退而求其次，做书本的朋友，做音乐的朋友。阅读是最廉价，最单纯的快乐，音乐是天使的语言，以此为伴，那怕是独自一人，也永远不会孤独，永远不会无聊。有些人象畏惧毒蛇一样畏惧孤独，象瘾君子渴求毒品一样渴望热闹，这样的人都是害怕自己面对自己，这些人是多么可怜呀。

　　富人也好，穷人也好，都是一样的，都要面对生老病死，都有自己揪心的问题，我们如果能发现问题，提供解决问题的办法，就一定能把保险卖出去。从某种角度讲，富人能创造财富、积累财富，他们就一定有高于穷人的理解力，他们就一定能理解保险的意义。所谓我买保险无用云云，也许不过是不接受面前这个业务员的托词而已。

　　要开拓富人市场，第一要紧的是要有自信心，不要自己瞧不起自己，如果我们自己都不相信自己，那么又怎么能希望别人相信我们？自信心强则业绩好，业绩好则又能增强信心，形成良性循环。也许有人会抬扛说业绩好自然会自信心强，这不奇怪，可是我每个月都在为完成基本任务保持基本职级而发愁，自信心又怎么强得起来？

　　的确如此，自信心是增强我们感染力的必不可少的素质，有了它，在同客户交谈时就能镇静自若，从容不迫，就会有层出不穷的方案、办法浮现在大脑，就会最终签单。而自信心不是天生的，也不是仅仅来源于我们的家庭、社会地位、文凭，更重要的是来源于平时的一点一滴的培养，来源于正确方法。先有自信后有业绩，还是先有业绩再有自信，这有点象鸡生蛋还是蛋生鸡的问题，可搁置一边，一心一意讲怎样培养自信的课题。

　　自信心应该首先来源于这样的信念，我们都是世界上独一无二的人，我们的容貌，我们的经历，我们的见解，我们的个性，哪怕全世界也找不到一个和我完全相同的人。上帝按照自己的模样创造了我们，他不会制造一个废物，我们一定有他人不具备的优点，务必要发现这些优势，因为这才是自信心的根源。

　　也许我不善辨，但我真诚；

　　也许我不美丽，但我纯洁；

　　也许我不富有，但我满足；

　　也许我不高贵，但我无求于人。

　　凭什么要自己看不起自己？

　　我们有自已的优点，只是未发现。比如你可以战胜跳水明星伏明霞，乒乓球明星邓亚萍，赢这些明星的办法很简单，同伏明霞比谁更会做菜，同邓亚萍比谁会织毛衣，你一定会战胜她们，听起来有点好笑是吗？这不是阿Q精神，而是的确我们身上有些别人没有的长处。就算什么长处你自己也没有发现，你仍然可为这一点自豪，――虽然同别人比一无所长，但我并没有因此而忧愁得精神失常，是不是心理素质最好的人？

　　永远不要轻易贬低自己，除非是在内心优越感的趋使下作谦虚状。因为所有的消极心理反映，自我贬低都会造成自我伤害。一个不良的自我形象是放大镜，它会将自身微不足道的欠缺变成一种无法挽回的个人失败信号。我的意思不是要你自吹自擂，但更不要自我贬低，自吹自擂损害的是别人的优越感，自我贬低损害的是自己的尊严。

　　尤其是天天同拒绝打交道的业务员，要象保护自己的孩子一样保护自己的自信心。毛泽东说过：“我们的同志在困难的时候，要看到成绩，要看到光明，要提高我们的勇气。”就是要保护我们的自信心的意思。

　　保险市场饱和了吗？

　　没有，永远也不会饱和。每天有婴儿在诞生，每天有老人在死亡，每天有商家在开张，每天有人怀着发财的期待走向远方，如果说保险市场会饱和，那么美国等发达资本主义国家的保险公司就不会持续经营几百年，早就垮掉了。

　　还有一个担心，假如保险公司垮了怎么办？保险公司有没有破产的危险呀？到时资不抵债怎么办？虽然《保险法》不允许经营人寿保险的保险公司解散，要指定其他公司接收，但这毕竟是一危险因素，谁能保证呀？

　　的确，提出这一忧虑的人士很有风险意识，极端的讲，假如爆发核战争，把一个城市都毁灭了，你在哪里找你的保险单去？所以保险公司不是百分之百的保险。

　　但是，有理智的人看问题不但要看其可能性是否存在，而且更重要的是要看可能性的大小。公路上每天都在发生车祸，难道我为了安全，就从此不再乘车了吗？地球上几乎每天都会有地震发生，难道我为了安全就从此不住楼房，跑到田野上去搭帐蓬露宿？世界上每天都有夫妻离婚，反目成仇，难道我就应该不结婚，当一辈子老处女？我国很多地方早灾、洪灾频发，难道为防止灾害损失，农民就不要耕田播种？

　　比起生老病死的风险的来说，保险公司破产的风险可以忽略不计。原因很简单，保险公司的资金国家不允许其向个人和企业贷款，就没有了呆坏帐损失，国家不允许其超过比例（5%）投资股市，就少了股市投资风险，其收取的保费，要上缴国家指定账户作责任准备金，防止了资金挪用，其保险条款，要经国家保监会审核批准，防止了重大亏损。这些措施，都有力的保证了保险公司的安全。退一万步讲，就算保险公司破产了，投保人以千万计，你在其中，只是一微不足道小客户，所以用不着神经过敏。

　　孟子说，“说大人，则藐之”，见到大人物，可以在心里藐视他。我们面对富人，也可以心中培养起一种优越感，凭什么我要害怕你？你现在装腔作势，你在银行那里，在政府官员那里，不知是一副什么嘴脸。你有了一点钱就烧包，包二奶、三奶，我就算再富有也是忠于爱情，忠贞不渝。你一副老子天下第一的样子，信口开河，你读过几本书？

　　有些人好象才高八斗，其实多半是假的。有一所国家级示范学校，一次语文考试，有个学生把几年前《读者》杂志的一篇文章全文抄袭交上。阅卷老师不知是诈，大加称赞，还推荐到校报发表，闹了大笑话。不知那学生心中是如何评价老师的。这就是应试教育下，我们的老师的水平。

　　不过，我们是卖保险的商人，不是造反的红卫兵，这些想法只是为了在心理上增强自信心而已，不管是面对平民还是富豪，我们都要先推销自己，再推销观念，再提出方案，再促成签单，再提供服务，再索取转介绍，有计划，有步骤地完成我们的工作。

　　有一天，我突然接到一个电话，原来是我的老客户打来的，这位经营沙石厂的管老板看到我就问，杨老板买的什么保险，为什么保险公司要专门为他体检？管老板是我陌生拜访认识的，当时他见我多次拜访，只签了一份康宁终身，算是买个面子，这次他主动询问别人的保险，我当然毫不客气，又卖了10份康宁终身给他，让他享受一下保险公司免费体检的乐趣，这是我佣金最大的一次签单。通过这件事，我就在想，保险卖的是什么呀？是保障？对，但对有些人来讲，是身价，是体面，是荣耀。对富人客户而言，千万要记住这一点。五粮液是名酒，名酒的用途是什么呀？如果你只回答是品赏甘醇美味，那就说明你脑筋太简单了，有的人买五粮液是为送礼，有的人买五粮液是为炫耀，真正以品尝美酒为目的的，不到买主的一半。

　　永远不要低估富人的缴费能力。我们常常以已度人，想当然认为人家经济紧张，我有不少客户，都是在我手里买了保险之后又买保险的，可过很令人伤心的是，不是都在我手里加买保险。不要让这种悲剧在你身上重现。

　　怎么样知道谁是富人，怎么样去接近富人？通过什么途径了解富人的财产概况？

　　关注地方电视台，地方报纸，上面常常有著名企业家的介绍，如果你把用于看肥皂剧陪着流眼泪时间的1/10用于此，你就不愁找不到富人客户。

　　1997年，我在《富顺报》上看到一则通讯，介绍富顺邓关镇誉仁纤维厂周先生自主创业，白手起家的故事，我马上动身，陌生拜访，数次拜访后，整个单位在我手里投了太平卡意外伤害保险。他还为其儿子投了太平洋终身还本保险，为他表哥投了老来福终身寿险，为他的车辆保险，我也没少动脑筋，以他为企业员工投保意外伤害保险事，专门写了一篇报道，发表在《富顺报》上，周老板自然很满意。我也得到了二块三角钱的稿费，还是通过邮局寄的汇款单，我也有报社给我寄稿费了，一笑。不过有一利必有一弊，自从我文章发表之后，保险营销员络绎不绝拜访，甚至我公司团险人员开着小轿车去拜访他，我是不是聪明过头了？

　　还有一个好办法，就是通过工商局，查阅私营企业私营业主经营项目、注册资金、经营地点。这些资料极有利于你的展业。不过工商局也许不会轻易让你去翻阅，你就得动动脑筋，先同其工作人员交朋友。这些资料应该不是什么国家机密，故作神秘干什么。不过，有些办法在我头脑里有时不过是想想而已，并没有去实行。所以爱迪生说：“我赞赏那些有一个办法就去干的人，厌烦那些有十个办法但只说不做的人”好的想法一块钱十个，真正无价的是实现这些想法的人，就算是不成熟的尝试，也胜过胎死腹中的最伟大的谋略。不管怎么说，走进千家万户，想尽千方百计，说尽千言万语，永远应该是业务员的职责。“肯吃苦是人才第一要义”，曾国藩如此说过。特别是现在，竞争如此激烈，想要轻轻松松的卖保险，做梦去吧。你可以选择艰苦工作获得可观收入，也可以选择轻松工作获得微薄收入，就这么简单，除非你另谋高就，离开这一行业。

　　这里讲富人市场，不是把人从人格上分类，而是在商言商，细分市场。客户没有高低贵贱之分，却有等级之分，依客户等级确定拜访的次数、时间，可以使业务员的工作时间发挥出最大效能。业务员最有价值的东西莫过于时间，了解和选择客户，是让业务员把时间和精力放在最有可能购买的客户身上，而不是浪费在不大可能购买你的产品的人身上。

　　据统计，有50%的生意之所以成交，是由于交情的关系，这就是说，是由于业务员成功的推销了自己，成为了客户的朋友。而要同富人交朋友，你必须了解他，在你成为一个优秀的业务员之前，你必须首先成为一个优秀的调查员，去观察、发现、研究客户，直到掌握客户的一切，使他成为你的好朋友为止。不这样做，定会事倍功半。

　　在拜访高端客户时，业务员应有旺盛的企图心，“即使跌倒也要抓把沙”，意思是不能空手而归，就算没有签单，也要让他为你介绍一个准客户。不然，只是同客户交朋友，就不叫业务员了，而是聊天员。

　　成交生意的首要原则，就是要求客户购买，有70%的业务人员没有做成生意的首要原因是不敢大胆要求客户购买，没有积极促成，这是很令人费解的，要说服客户现在就采取行动，拖延会失去成交的机会，今天的签单近在眼前，明曰的签单远在天边！

　　有三条提高业绩的办法：

　　1、集中精力于你的重要客户！

　　2、要更加集中！！

　　3、要更加更加集中！！！