如何做好保险产品说明会

Martin

　　□罗可友

　　曾几何时，产品说明会成了促成签单的“灵丹妙药”，一些经营单位慢慢养成了一种依赖，搞不掂的客户带他来参加产品说明会，让他感受签单的氛围，在从众心理的驱使下，愉快地掏出了平时不想掏的钱。尽管事后后悔，那也是以后的事，业务人员才不去管那么多。

　　现在的产品说明会已经渐渐演变成为千篇一律、千人一面，只重形式、不重内容的病态误区，就像市场上一个产品畅销之后，跟风者蜂涌而入，直到这类产品泛滥成灾甚至被人唾弃为止；一个好创意出来之后，大家竞相模仿，直到好创意被用臭为止。现在的产品说明会就是这样，业绩不好时，召开产品说明会；有大型竞赛完不成任务时，开产品说明会；动不动就把它当成包治百病的灵丹妙药。

　　然而，聪明的商家是不会一次满足顾客所有要求的。

　　台湾有一家经营了５０年的美味食品行，总是顾客盈门，去晚了的人常常白跑一趟，“敬请明日光顾”。既然他们的食品那么受欢迎，为什么不多生产一些呢？这正是一般人的想法。而美味食品行的想法却与常人不同，不完全满足顾客的需求是其长盛不衰的秘密之一。人总是这样，愈是得不到的东西，他愈想得到。不使所有的顾客都一下子得到满足，先“纵”走了今天未能如愿的顾客，却“擒”住了明日势在必得的顾客和每日稳定的消费群体。“纵”而放弃近利，却能取信于人，“擒”住了５０年长盛不衰的声誉和５０年延绵不绝的顾客群。

　　可我们的产品说明会呢，恨不能一下子把来人的口袋全部掏空，满脸的钱字，“醉翁之意不在酒”谁都看得出来，你越想掏我捂得越紧。这充分说明我们的定位错了，导致我们的客户对我们产生了戒备心，我们只有定位准确、任务明确、目的清晰，才能效果明显。那么我们的产品说明会在内容上又该如何创新呢？

　　要有鲜明的预见性

　　所谓鲜明的预见性，就是在一场几个小时的说明会中，你要达到什么目的，你能达到什么目的；整个过程中会出现什么突发情况，如何处理，有什么样的预防措施；考虑对一些业务员忘记提醒而又带来小孩的客户如何招呼，如何防止因小孩哭闹而影响说明会效果等诸如此类的问题是否考虑周全，而不是只把过程走完就算完成任务。现在的客户也不是傻子，他花几个小时，不是来听你讲一些他在业务员口中听了很多遍的“陈词滥调”，他希望能够听到一些使他有“听君一席话，胜读十年书”的顿悟，也希望能从中增长见闻、得到益处。

　　要有很强的针对性

　　所谓针对性，就是产品说明会要分层次、分档次、分对象，而不能将一场产品说明会办成“放之四海而皆准”的“大杂烩”。因为，每个人的口味不一样，所取得的效果肯定不一样，而且还会互相影响，本来能够顺利成交的，就因为邻座的一句话而改变了主意。加之业务人员对产品说明会的功能认识不足，把产品说明会当成能解决一切问题的灵丹妙药，能多带一个是一个，可是对如何驾驭客户又没有经验，白白地浪费了客户资源。主管和组训难辞其咎。

　　要有一定的趣味性

　　所谓的趣味性，也就是说针对不同的客户要有不同的内容，不要千篇一律。为什么要把它单独提出来说呢？因为成人有接受教育的意愿，如果不能很清晰地认识到这点的话，效果将会大打折扣。如果在产品说明会的过程中，不仅仅只是领导致欢迎辞，中途抽奖这些表面的东西，而是通过丰富多彩的内容增加被邀客户的参与互动，就一定会让客户满载而归、公司皆大欢喜。