中国人寿保险皇后刘朝霞 成功的终极奥秘——坚持

Martin

主持人：请问刘老师您做大单是因为你的市场好，还是因为别的，如果市场是在一个并不是很发达的市场，您怎么去做大单？

　　刘朝霞：这个问题问得很好，其实我一直说过这么一句话：成功的人是给自己找个方法，而失败的人是给自己找个借口。在我做期缴保费10万的时候，没有人知道我们的市场客户期缴保费能有10万；我做50万的时候，并没有想到有个客户可以交100万；做100万的时候，也没有想到期缴保费可以达到500万；而当今天我能够做到期缴保费500万的时候（我只是指的一张单子），那我知道，这个市场还很大很大，只是我没有发现而已。其实你们是一样的。我原来做1000多、2000多、几万块钱的单，我觉得是一个非常大的单子了。但是，我今天做了才知道，其实每个地方它的市场都是很大的，看你自己怎么去找。我原来并没有车、没有司机、没有秘书、没有我这个品牌、没有我的朝霞理财服务中心，我没有咨询，我没有服务卡，我也没有做过客户俱乐部活动，这些都是我做保险后才建立起来的。所以市场都摆在你的面前，就看你如何去开发和去争取。

　　主持人：请问刘老师，你是如何使事业、家庭，以及你自己的健康、美丽这三者完美并存的？

　　刘朝霞：我一直认为一个人除了事业以外，你要有一个好的家庭，要有一个健康的身体。假如说你有了很好的事业，可是你妻离子散的；或者说你有了家庭，也有了事业，可是你没有很好的身体去享受；或者说你有了很好的身体、也有家庭，可是你又没有钱去生活，那你是非常痛苦的。谁都知道这样会不好平衡，但是只希望大家尽量去平衡一些。

　　我是怎样去规划我的时间和平衡这些事情的呢？因为我知道，做保险很多家庭，先生也好，太太也好，是不太理解这个我们做保险心酸的。原来，我先生是一个大企业的负责人，他非常不理解、也不支持我做保险的。但是我用了几年的时候，把他增员进了保险公司，所以他现在和我是志同道合的，主要是因为我非常坚定的保险这个行业。我认为这是我别无选择的行业，我是说我在这个保险行业里，直到生命结束否则决不离开。我记得当时我去感化我的先生，感化我身边的人，当然其实你自己要给自己的家庭付出。在家里，我从来不认为你今天是属于我的，或者我是属于你的，你应该去履行什么责任。我觉得你的客户需要经营的、你的事业是需要经营的、同样你的家庭也是需要经营的。所以我们的很多同事都知道我和我先生的感情那是非常好的，而且现在他也在保险公司里头，我们一起开拓、共同发展，那么就是看你自己对这个行业的信念到底有多少？影响力有多少。

　　主持人：当你有挫折、困难和压力的时候，你是怎么调解过来的？

　　刘朝霞：其实保险业里头，如果说你没有受过挫折，或者说你没有受过打击，那你是很难成功的。我每次都是从挫折打击中爬起来的。在这八年里，我相信每个同仁们都是一样的，他会受过很多很多不同程度的打击。但是我因为刚刚跟大家说过，这个行业是我别无选择的行业，我从来没想过我要放弃它，我只知道你做这个行业，你必须去承受这些东西，只要慢慢走下去，自然你也会坚强起来。我一直记住我们经理说过的一句话：“你做了保险，你一定要学会3分钟去调整你的情绪，很快就会过去的，如果你要是没有这种心态的话，你还没有具备做保险的这种基本素质”。所以每一个人都是一样的，我吃的苦真的是很多很多，我在这里跟伟兵也说：“现在大家看到的是鲜花啊、掌声啊、更多的是羡慕啊，其实背后走过来的一些艰辛、酸甜苦辣只有我们自己才能知道”。如果你也能够坚定这样走下来的话，你同样能得到辉煌的成就和前景。

　　主持人：请刘老师讲一下您的生涯规划？

　　刘朝霞：在97年我参加亚太寿险大会的时候，我的感觉就不一样，所以说每个时候和每个时候的规划会不一样。当时很多前辈如柴田合子、陈明利、梅蒂等等在一起交流，他们都在讲：哇！这个保险的真谛多么的崇高，梅蒂大致有十几座农场，他非常富有，当时有六十多岁，他依然对卖保险乐此不疲，他讲得非常高深，讲到这个行业对他的重要，客户对他的重要等。我说关键是赚钱，我根本不相信当时对我的未来的规划，所以说当时的规划目标是比较现实一点。至于现在的规划，我根本没有想过跟任何人去争第一名和第二名。因为可能我的服务比较好，专业知识相对强一点，很多时候业绩就来了。我根本没有竞争这些东西，我觉得对于第一名、第二名、第三名什么的，我的使命、我的责任已经不放在这里了，我真的希望我身边认识的人和每一个客户得到更好的保障、得到更好的服务。虽然房子、车子、现金对我来讲都不是问题，我有很大的房子、很好的车子、有不少的存款、有很多的保险，这个对我来讲真的是诱惑不大。我跟媒体说过：我们有这个责任和使命，帮助更多的人成功，这是我们共同的目标，也是我未来付出更多努力要做的事情。

　　主持人：请问朝霞理财服务中心开始的投资是多少？因为有些投资不是马上能见效的，那么你是怎么看待这个问题的呢？

　　刘朝霞：朝霞理财服务中心其实开始的投资是不大的，但是它平时经营的费用比较大。我记得去年我的财务给了我一张报表，支出的费用大概是一百多万，这一百多万的费用是怎么支出的呢？首先我有六个固定的秘书、两个司机、还有那个《朝霞咨询》，都是质量比较高的，而我是免费寄给客户的，那还有客户俱乐部活动，还有会员卡，会所等等；我还有经常出国去给客户买一些东西；我在学习方面投资也很大，经常上一些美国的课程，还有一些国内的课程，到世界各地去学习也好旅游也好，都会走一走。所以说这一块我去年累计的费用是一百多万。我为什么要投资这么大？可以说我自己能够带动整个行业给客户的感觉，就是你的服务跟别人不一样，所以我要求的比较严格，要求也比较多，我的续保率是100％，投诉率是0投诉，这是电脑里都有统计出来的，那是因为我的服务是跟得上去的。这里面像我这样期缴保费几百万、一千万的，这样的续保率也是100％，这个难度也是非常大的。要不是你紧密跟他联系，做很多服务的话，那是很难达到续保率100％的。大家回去检查一下自己的续保率是多少，在国外它非常在乎你的续保率，如果你能达到90%那你是非常不错的。我是有几个秘书在做这块事情，所以我能达到100％续保率，而且0投诉。

　　主持人：请问如果我不想做组织发展，只是做行销，能否长久地在保险行业继续下去呢？

　　刘朝霞：全球MDRT国际圆桌会议每年都有七千多人，他们大多是做个人业绩的，没有发展组织。但是如果你选择了组织，要义无反顾地发展组织；如果你选择了个人业绩，那么你就要全心全力地把个人业绩做好。哪一样都可以做好，主要是你的信念在哪里？如果你只是想谋取自己的利益或者说你是按照自己的意思去做，没有这个使命、没有这个责任、没有远大的胸怀，没有想过对这个行业负什么责任，那么你什么也做不好，所以做组织跟做个人业绩都能成功，关键是你自己的定位要非常准确。我做这么多年，做的个人业绩要多一些。我的理财服务中心兼有几个总监，所以我发展了团队，团队有几大总监在那里头控制着，所以团队发展得很好，而我的业绩又提升了很多，我本身一点都没有耽误到个人的业绩。我的体制跟大家走的不太一样，可以说我的团队是二十一世纪比较符合要求的团队。

　　主持人：我曾经签过一张大单，可是当我给她送保单的时候，她说她的丈夫不同意还是退掉了，对一个人同意、一个人不同意的家庭投保情况，你是怎么去处理的？

　　刘朝霞：这种情况我经常碰到。要么是太太不同意，要么是丈夫不同意。那严格上说，我的选择是面对。我们有的先生买了保险，我没见到他太太，她太太不同意，尤其我是个女的，产生了很大的障碍，那么我尽量多去见他太太。我很多时候是先认识了先生，后来我这个五百万的单子期缴也是个太太来的，我的客户档案里原来是男士多，后来都是女士多，因为那些成功的男士太忙了，他没有时间，后来他太太反而很容易把它签下来了。有个老师说得对，你有什么东西吸引他，所以出现这种问题的时候，你一定找她先生，跟她先生谈，你为什么不需要这个保障、你为什么不需要这个保险，首先你不要给他压力，我说你做不做这个保单并不重要，重要的是我想了解一下原因，是因为你不信赖我、还是不信赖保险公司？还是你觉得你不会老、还是觉得你不会病、还是觉得你不会有任何事情发生？如果你告诉我你不会老、你不会病、你也不担心你的家里没有生活费，你也不担心你的生意，或者说你不担心你的工作有什么变化，你又长生不老，什么都不担心，当然你是不需要这份保险的是不是？其实我觉得这个能解决你的问题，能够解决你的后顾之忧。有规划的人，跟没有规划的人是不一样的，有个口号说：你不理财，财不理你。所以我觉得你是非常需要这份保单的。你要告诉他能够给他什么帮助，能给他解决一些后顾之忧，能圆他什么梦，说清楚给他听，那这样子的话，再来针对他的问题给予解答。

　　主持人：因为以前在保险业里存在一些不良的竞争，影响了社会公众对保险营销职业的看法，以你这种敬业，如果你做别的可能你也会做得很好，为什么你一直坚持做保险，而不是选择做其它行业？

　　刘朝霞：从96年走进保险行业，到现在还是有很多人劝我转行，我相信我们这个行业的前辈或者说是跟我差不多时间的，或者说三四年，四五年的，你也会出现这种情况是吧。人是有价值的，不同的时候会有不同的价值，我记得我刚做保险的时候，人家出到五千块来增我，他们说：你在我们公司做公关部部长，因为你很敬业，我给你配个车。当时我不懂分析，就咚咚跑回去问我上司，上司就问我：他能给到你多久呢？我说：不知道啊，起码他现在可以给我啊。再问：他能给你一辈子吗？这车是属于你的吗？我说：肯定不是我的啦，他说那就对了，那你自己考虑去吧。

　　接着会有很多很多的诱惑，比如传销公司经常拉我，还有很多外资公司，他都是这样跟我说的，你过来我这边吧，我先给你一千万，叫做什么过桥费吧，还有年底再有给你多少钱。也有人说：你这么傻，认识这么多大官，认识这么多企业家，如果你去搞个代理，你把哪个领导搞定，大把地挣钱。我跟他说每个人的追求都不一样的，每个人的信念也都不一样，我们保险人，只有我们自己才知道，有些东西是用钱和高官是代替不了的。比如说我们的客户，有的时候拿给我五十万保费，连收条都不要。有的期缴保费是现金来的，他进银行取款七十万给我交保费，都是二十年期缴，我觉得他的利息比我们公司的回报还要高，但是他确实做了，这些东西你是用钱来衡量不了的，即便是当官的能体现这种价值吗？所以说我连谈都不想跟他谈。

　　我觉得有三样东西是不可以忽视的：第一是你的公司，今天是你造就了公司，还是公司造就了你？我觉得有了保险公司才有了我们，所以我们要懂得感恩；第二你一定要懂得尊重你的上司，不管我去哪里，无论在华大也好、在亚太寿险大会也好，或者在MDRT的演讲，我都会感谢我的经理，感谢我的主管，因为是他带我走进了这个行业；第三我不管发生什么事情，我觉得我都能坚持下去。是什么原因呢？是太多的责任，是因为客户对你的这种信赖。所以我在这里跟大家说：这个行业我会做到我闭上眼睛！

　　主持人：请问刘老师，每个人的时间都是有限的，你是如何打造你的精英团队的？

　　刘朝霞：其实我在8年前的时候，一直就没想过增员，因为我总是认为增员太麻烦了，而且我并不想拿组织发展去赚取我的利润。后来，我在2003年悟出一个道理：个人的成功不叫成功，团队的成功才叫真正的成功，你只有帮助更多的人成功，你才能真正获得成功。这样并没有影响我的业绩，于是我决定打造一个顶级的团队。我一定走精英制，现在我的团队有一百多人，我希望有了量，再来提升质。我团队在一年多的发展时间里，成立了“朝霞理财明星发展委员会”。我不喜欢独裁，我希望我们一年的大事全部由我们的委员会来决定。这一年应该怎么发展？方向、文化、品牌是什么？这些都需要大家来决定。

　　接着我们设了四大总监，都是不需要费用的。我在朝霞理财服务中心担任市场总监，我来把握国内外市场的动态和客户结构，这些都是由我来负责的；张晶是业务总监，她对业务是非常熟悉的，可行性报告、客户服务调查表、一些计划书的讲解等，都是由她来负责的，她的产品课程讲得非常好；我们还有个策划总监，他负责什么呢？我们经常策划客户联谊会、创业说明会、产品说明会，还有感恩会、年会，相互之间的竞赛等等，全部由策划总监去策划，我们去执行；另外还有个培训总监。我们还设了三个部：一个叫策划部，由策划总监来管；一个教育训练部；还有个执行部。我们各负其责。你们会想，是不是要很多的费用呢？不，都是免费的。他为什么会这样去做呢？ 2003年我提出“复制朝霞”；2004年提出“再造朝霞”。我告诉我们组织的人：你只有跟着大队伍走，只有不断地创新才能发展好，才能立于不败之地。所以你先讲奉献，他能感觉到进入这个组织的人，成长特别快。而且我们给他的机会也比较多，有时候他有大的客户，我会陪访他，我会给到他一些这方面的东西，而不是今天我给你发2000元钱，明天我给你发1000元津贴。难道你就真的是只值1000元至2000元的人吗？如果你只值1000元至2000元你就不要做保险了。因为他要的是前途，他要的是前景，只有学会了本领才有用的。所以说文化的建立不是一天两天说出来的，也不是一天两天喊出来的，需要时间去积累。刚开始会有难度的，但我对这个行业从来没有产生过动摇、从来不会缺乏信念去服务好客户。而且他们也看到了我的这种做法，因此我让他们学习这种“朝霞精神”，因为这种精神值得他们去学习，他们也看到了结果，所以我们的队伍发展起来就特别有活力。

　　主持人：请问您的促成比较均衡的是几次，我想快点促成有没有什么好的方法？

　　刘朝霞：我的客户是分为几类的，我感觉好了或者他对这个保险意识比较深了，我有时候一次就把他成交了；有的客户我知道我可以做他一个非常大的单子，我就慢慢来。如果说我的保费都停留在五万或者十万那就比较好了，那一次、二次或者三次、四次就可以成交了；但是我的单子不断的在提升，从几千块钱到几万、几十万、几百万，这样子时间就不好确定了，大部分十万、八万的会停留在三四次左右。如果说一百万以上，真的需要时间，有的用了几个月、有的用了三年多，就是不同的单子用不同的时间来促成。张晶比较准确一些，她一般谈客户很怪的，她的单子比较固定，一般都是两次促成，她都喜欢做十万块钱的期缴保费，能行就行、不行就走了，要不两次她就处理掉了。

　　主持人：一个营销伙伴说：“我可能要比你还辛苦，我做的保单件数也不少，但是凭我现在的件均保费与您比起来真是一个天上一个地下。”请问刘老师，您在客户开拓、提高件均保费和客户层次方面，有什么自己独到的见解？

　　刘朝霞：他说他比我还辛苦，但你了解我的工作时间吗？和我工作的一些伙伴非常了解我，我从来没有太多时间在外面玩或跟家人在一起。我在想象我这样的工作时间，三两年里你会感觉很辛苦，如果你真得能够坚持十年八年，你都是这个样子，寿险营销就不是很难了，因为你已养成了这种习惯。

　　你觉得你保单很小，你的件均保费做不上来，你也许会听说我的保费一张单子一缴就是十万，一百万、五百万。但是你翻开我的历史来看一下，或者你问我的同事，我在八年前做保单的时候，都是一千多、六千多，一万多，没有像其中哪个老师那么幸运，一下子就接触了那么多大客户，但是我庆幸八年来我是非常持久的。我在国寿深圳分公司成为第一名，这第一名完全是靠一天天的积累，一点一滴脚踏实地做出来的，那么你做到一定时候，自然就会提升。

　　主持人：市场竞争这麽激烈，请问您是怎么样做售后服务的？

　　刘朝霞：大家知道我有个朝霞理财服务中心，我为什么要做一个这样个性化的服务呢？因为我一直认为每个人都知道也明白自己需要保险，但是他为什么会拒绝？其实并不是他拒绝保险，很多时候是拒绝保险公司的人。为什么是这样？就是刚开始的时候，什麽人都来做，很多保险人来了又走，没有诚信，所以保户对保险就没有信心。我到世界各地参观学习的时候，发现在国外的服务跟我们国内的服务根本是两个概念，我就想我不能改变整个中国，但是我自己有这个责任先做起来。我的服务是比较到位的，那也是后来积累的，我现在服务的渠道有好几种：第一、我会不定期的去办一些朝霞资讯，我们所有的客户都能收到的，我每个客户给他寄过去以后里面都附上一封信，他看到信以后心里都甜滋滋的，因为我写了很多他喜欢听的。这个里面的话题有财经、有行业动态，还有时尚生活，还有客户的一些广告，每一期我都会给他们送去；第二、我会经常搞客户俱乐部活动，我们是按照客户的需求来搞这个活动，把他们聚集在一起；第三、我有会员卡，是跟银行一起做的，是银行客户也是我的会员，我这个会员分为三星、四星、五星，那么三星有三星的服务、四星有四星的服务、五星有五星的服务；客户都会想尽办法去跳星，跳星有两种渠道：第一加大保费；第二就是你给我获取多少转介绍，这个转介绍成交了，你可以在这里面加星。四星、五星的待遇是不一样的，我的卡里都会有很多功能在里面。比如拿到卡以后，我可以组织他们去国外玩。千万不要做反佣和一些不道德的事情，要么你怎么去做好服务。我现在续保率是100%，电脑里都可以查到的，就是平时的积累；第四、我还有一个会所，我们跟客户一起办的，投资大概一个多亿，我的客户可以去那里玩，去那里消费，那里有的是免费项目、有的是自费，所以这些都是我给客户的一些服务。我不是想炫耀自己的服务，其实这些就看你的目标在哪里，你是否要去这样做。如果你说没有理财服务中心、没有车、没有房，没有这个没有那个，那你是在给自己找借口。成功的人找方法，失败的人找借口。

　　我不喜欢张扬，我有什么车、住什么房，其实做保险不是用这些来衡量的，而是你是否你了解保险的真谛和你在这个行业的境界。很多人问我你的收入是不是很高，我可以告诉大家，我的收入的确很高。我时时告诫自己：无论什么领导大人物接见你，心态都要摆平，我就是保险公司的一个销售代表，一个服务员。

　　你根本不用怕市场没得做，真正的客户还有很多很多可以去挖掘。在21世纪唯一没有被开发的金矿就是中国，你怎么说竞争这么激烈。其实这种竞争是保险公司的竞争，跟你个人的竞争还是不太大的。公司竞争是有利的，有两点：第一他对我们的福利会提高，他会在乎我们；第二他对客户的利益会提高。在香港你知道业务员是多么值钱吗？你又知道外资是出多少钱来挖我吗？只要我到那个公司，他就给我一千万、佣金额外给、还有给你一年赚的奖金，我觉得做保险，只要你坚持了，你该有的你全都会有。所以就看你的信念是什么、你的目标是什么，你是否真得了解了这个行业。
　　总结：那么由于时间的关系，今天只能跟大家分享到这里，我跟大家的心情是一样的，我有很多的话想跟大家说，如果有机会的话，我会非常乐意、毫不保留跟大家分享这个行业的心得，跟大家一起沟通我的成长。我在这里非常感谢组委会，给了我们这样一个高手过招的平台，大家在此相互交流,共同提升，我觉得非常有必要把这样一个大会接着办下去，让它一届比一届更成功，我们也有这个责任共同去参予这个大会，去办好这个大会。最后，我祝2004首届中国百万圆桌高峰论坛圆满成功，祝我们在座的伙伴们业绩蒸蒸日上、事业蓬勃发展、身体健康、家庭幸福。谢谢！

Martin

　　刘朝霞是深圳国寿的优秀代理人，也是全国优秀代理人，在公司网站上看到对她的采访，贴到论坛与同行朋友共享！

　　主持人：朝霞主席；大家都很想知道，平时您要做业绩还要照顾团队，那您的时间是如何规划安排的？

　　刘朝霞：大家会觉得茫然，我又要做业绩，又要照顾团队，又要照顾家庭，我哪有那么多时间呢。所以，我就要做计划，首先我会把我所有的客户先进行非常详细的分类，政府的，包括海关、税务、商检，检验检疫、公安……全部分类，企业界、金融界、还有顾问团……全部进行分类。

　　首先我把老客户分为金融，金融有保险、银行、证券……就是变成我要经常联络的人。企业分为地产、电子、港口、建筑、燃气、消防、医生、印刷、邮电等。

　　商业比如餐饮、服装、酒店，政府有工商、公安、海关、国土、检察院、检验检疫、市政府的领导、税务，顾问团；职业有会计师、有律师……这些全部分类，就很好找人。

　　第二个是准客户，我用电脑进行客户管理，把客户怎么认识的，什么时候认识的，分类，我把准客户群体分为A、B、C。A经常看，B是稍稍看，C是放在里面我不想动也不想丢的。我把这调出来，我认为今年联系的人打成一个表格，贴在本子上，经常看。还有一个是按姓氏排，年初的时候会把重要的要跟踪的客户也列成一个表。

　　还有就是影响力中心的名单也制成一个表去管理，我今年规划二十个影响力中心，并分配指标给他们，就是你今年要考虑两件事情：第一件事情就是给我一个月介绍一个，就是十二个客户名单，这是要完成的；或者你给我推荐人，或者给我直接做回来两百万保费，这是年初已经规划在里面的。接着我个人管理方面，也有很好的计划，一般早上六点起来，到晚上十点多回家，我天天都这样子，多年已经养成了这个习惯。我坐在车上，我会不断打电话，万一我等客户，我就开始做记录，还要把下周的或者把明天的计划安排出来。

　　比如这次年会开幕式我一定要来，但我还要去参加清华EMBA考试。在这种情况下，做人是要真诚的，我跟考官苦苦请求，本来是今天考的，我求考官昨天给我考了，就是因为定了12点飞机，万一考试误机，我真的来不了对不起大家。这是做人的准则，这两天我乘飞机已经不止一趟了，来北京一趟，回去深圳考试一趟，再回来一趟，已经三次了，在这当中我处理了很多文件，这几个小时时间，我把我下周要去工作的事情的全部安排出来了，这时间是要你自己去挤的，要你自己管理的。比如7月7号，是我铁定的时间来参加中国保险精英圆桌大会，我会排出来，剩下的时间就不断不断安排拜访。我来之前，已经打了很多电话给客户，我说什么时候找你，星期一的客户我安排好了，不是说我回去再安排。这是时间管理的问题，一定要管理好。

　　主持人：有些伙伴非常想知道你是哪年进入保险公司的，您进入保险公司之前，是做什么工作的？进入保险公司这么多年，你认为最困难的是在哪个阶段？

　　刘朝霞：我是1996年5月份和蔡伟兵主席同一个月进入这个行业，可是他的组织发展的比我大很多，他在整个美国友邦公司是最大的团队，我这一点不如他。我原来的公司是一个上市公司，我原来是甲方，是别人找我。我现在的工作也是上市公司，但是我们是乙方，是找人的，角度不一样的。对于困难，在这一个行业要有足够多的心理准备，你可能会认为今天碰到的问题是最困难的，但你在不同时间或地点一定会碰到更难的问题。以前我觉得业绩做好就行了，现在还要照顾团队、还有社会上别的事情，不是事事都很如意。

　　昨天考官问我，你的业绩为什么做的那么好？

　　我说："有三点：

　　第一，我认为从我一开始进入，我就锁定了这个行业。为什么我一直在中国人寿，没有去到别的行业或者到别的公司？你要知道，我接触了很多高层次的人，他会让你跟他合伙做生意，或者要求你跟他代理一个品牌，这机会非常多，那不仅是中国老总跟我谈，还有国外的总裁也跟我谈。我觉得做这个行业，如果把自己收入摆第一而没有把客户的责任和对公司的忠诚摆第一，你就会产生不同的结果。所以我告诉他，因我对这个行业的信仰、所以我要把它当成别无选择的事业经营。为什么我会有朝霞理财服务中心？为什么会有这么一连串的服务给到客户？就是因为我把客户摆在最前面。这些都是我自己出钱投资，让客户享受不同的服务，我的信念支撑我这样去做。

　　另外这个行业不像别的，这个行业你要不断的付出，要很勤奋，所以这个行业不能忽略的就是勤奋。还有就是要专业，专业才赢得未来，只有这样才能长久。专业怎么来呢？比如说参加百万圆桌论坛，我是最喜欢听课听优秀伙伴在台上分享，我认为好的经验我一定去听，专业就是这样积累出来的。2006-10-1617:57:27蒲公英

　　主持人：在上大保单的时候，需要大客户，一般情况下，从低端向高端客户迈进时会有障碍，刘主席，您在这过程是怎样跨越突破的？

　　刘朝霞：其实这个行业不是只追求你的名或利，刚开始我做保险，全国排名轮不到我，但是现在我一直在前十名滚动，我没有低于前十名的。我曾经听一个前辈这样讲过，这个行业是"剩者为王"，就是剩下的才是为王。比如你拜访客户，大家都不去了，最后你去了，你就成功了，每次领奖，这个台上都有你，你就成功了。

　　刚开始的时候，很多人都非常清楚，我做的单很小，最好的证明就是张晶，大家也听过她的故事，我们就是靠量，几千块几千块，我们也做不大，最大的单子就是一万的保费，不像有些新秀，一下收了几百万的保费。原来也没有听过这么多。就是几千块，几千块这样渐渐积累，越积累越多，这样深入才会悟到这个道理。一旦我建立关系网后，随着时间推移，他身边一定会有很多优秀的朋友，哪怕你结识了一个两个就够了。怕就是你坚持坚持着，你感觉行不通，不再坚持了。明明有高端客户，你都没有坚持下去，就不行了。

　　因为高端客户的最大问题是他们的需求跟一般客户不一样，你给他谈回报绝对谈不通，你说给他带来多少回报没有用。你要在一个层面里谈事情，谈到他需要的东西，这是最吸引他的第一件事情。

　　第二件事情要谈他万一碰到风险的时候，不只是人生的风险，而是财务上的风险，生意上的风险，你要把这方面的顾虑给他谈清楚，碰到这方面的问题，你的钱大部分在生意上，该去怎么解决，如何面对？你用这方面的担忧跟他谈就没有问题。所以不要着急，我最初做保险的时候，几千块、几千块，一万多我做的很顺利，非常快的速度，为什么快？因为我熟悉了。大家知道，改变自己的这个习惯是最困难的，你很会卖几千、几万的保费，但是你未必会卖高端客户，因为这不是做你熟悉的事情。

　　我们有一个业务员，他突然做到一张三十多万的单回来。我说："这世界怎么还有人买那么大保单？"我觉得不可能，但确实把保费拿回来了，我就琢磨，琢磨的很辛苦。可是这个人不讲，他越不讲，我就越琢磨，越思考。开始我没有学透，以为是完全靠专业才能做到，后来我发现，我因为这样吃了很大亏，我见了一位客户把我所有懂的专业全背完给他听，背完后，他问我还有什么事情吗？后来我发现这个行不通，但是这让我去思考，去摸索了很多路子，我开始觉得，一定要去学会用心经营。所以我在做的时候，一路总结市场，熟悉这种经验，我的圈子网络不断扩大，现在你想让我不做这些单都难。2006-10-1617:58:54蒲公英

　　我能做到，我相信在座的每一位都能做到，关键一点你是否思考了，思考的时候你是否坚持，坚持的同时，你是否一直往前走？如果你能做到这样的话，你肯定做的比我更好。为什么这么说？我觉得很简单，只是把这件事情重复做就熟悉了。

　　我记得最初的时候，我们也有很多伙伴，他本身有基础做了很多大单回来，但是做完后太多的想法了，他走偏了，他不再扎扎实实去经营了，他心很大去想别的事情了。而我没有太大的想法，我只是想这样做完，我如何总结经验做第二张单，怎么让自己一步一个脚印的提高。

　　如果我未来一张单是一千万保费的，五千万保费的，一个亿保费的，我告诉大家，并非偶然，一定会成为事实的。为什么这样？因为我的心态始终都保持着像我刚来的热情，始终保持着我的宗旨、勤勤恳恳，就像我对客户的责任，始终像我们老总说的一样，脚踏实地，弯着腰，一步一个台阶往前走，毫无杂念，这是我对这个行业的追求以及对客户的责任。

　　主持人：问一个具体的问题：我们现在在推销分红保险的时候，有人还是有心理障碍，你是怎么克服的？

　　刘朝霞：我主要是做分红保险的，但是医疗保险一定是要做的，因为医疗保险很重要。因我客户群体的特殊，一开始我不推医疗保险，推分红保险，但后来医疗保险也一起买了。分红保险我觉得非常好现在都在做，在签保单的时候，我从来没有给他谈过我们的分红有多高，最关键的是什么？告诉他你为什么要预留资金，起什么作用，怎样解决让你无后顾之忧，这比你说回报更重要。你说回报，他投资比你强，他投资可以赚十个亿或者更多，但是你赚钱越多的同时，风险越大。如果你赢了十个亿，你当然风风光光，光宗耀祖；但是如果亏了十个亿，如何解决，如何面对自己的家人，这是我们必然要跟客户说的。所以我们不能给你暴利，但是放在这里的话不会让你亏的，是增值保值的。

　　所以我一般告诉客户，分散投资，分布组合。怎么分散？就是你不要把鸡蛋放一个篮子，我不是要客户把所有钱给我，如果他有五个亿，我只是说你给我两百万、三百万，这对于他来说是个零头，但是他今天没有把这三百万给保险公司，没有做资产的组合配制，没有预留资金，这几百万是否能让他赚到很多钱？未必。如果真的碰到有风险的时候，你是否那么大方给他几百万？我相信我不能，那谁会给他几百万、几千万，让他重新来呢？所以让他做预留资金，不要把鸡蛋放在一个篮子里，要分散摆放。

　　中国人做生意都贴得很近，他有一分钱他要赚两分，他有一千万要赚五千万赚一个亿他还要贷款，他不为了下面。

　　主持人：最后一个问题，刘主席，您作为中国保险精英圆桌大会的首届主席，经过一年的运作，有了第二届大会顺利的召开，接下来是第三届大会你将带领圆桌会理事会成员以及会员如何规划？

　　刘朝霞：我不瞒大家，每年有很多商业性的演讲邀请我参加，我记得我没有出席过，为什么这次我会这么热衷于我们中国保险精英圆桌大会？我告诉过大家，做保险一定要对行业有使命，要有责任，才会做的好。美国MDRT年会时，去过美国的人应该很清楚，所有的蓝眼睛、红头发的国际精英们在交流时，他们没有什么公司之间的界限，这确实让我们很羡慕和向往。在那时，我就下定决心，要为我们中国民族的保险事业做点事情。每届论坛当我听到很多学员说，这次收获很大学了很多东西，我是发自内心的高兴。

　　第三届的大会，我们理事开了三四次的会了，请大家放心，每个理事按职责分了自己的工作，我们一定要保证我们办会的品质，保证我们每个学员，能真正学到东西。我们定下来，我们的讲师全部由我们蔡伟兵副主席把关负责，下届我们将在南京举行，一些联络事务、会场，包括财务状况，都将由我们的卢小美副主席负责。在财务上，预算多少钱全部报她那里，然后报给蔡主席再报到我这里。我希望大家感觉到我门的真情，感受到我们所有理事会成员非常有诚意为大家做事情，我们也将会帮助更多需要帮助的人们。大家看到，去年我们给残疾人捐了三万，今年我们给我们失学儿童捐赠六万，让更多的失学儿童可以重返学校，我们不能改变一切，这六万不能代表什么，但我们保险业是一个有责任心和爱心的行业，我们从一点点小事做起，我相信通过这次活动能够影响行业更多人，去参与这样一个爱心工程。去年三万今年六万，明年、后年……而且我们会一直把这工作做下去、做好。

　　希望在这个过程当中可以帮助到大家，不断的让各位学到东西，来提高每个人的素质。我也希望各位能打破公司与公司间的界限，来共同提升我们保险行业的社会地位。我相信这是我的心愿，也是在座每个人的心愿，谢谢大家！

Martin

　　口述刘朝霞整理肖燕

　　入行八年，保险给了我太多的荣誉与惊喜，就在我自以为心灵锤炼成熟，面对一切能够宠辱不惊的时候，一顶深圳国寿保险皇后的桂冠戴在我的头上，当加冕的音乐在耳边响起时，我还是忍不住再次心潮澎湃。

　　２００２年，是我人生出现巨大转折的一年。随着人寿保险市场的持续升温，寿险的春天悄悄来临。我和我的团队在这一年里获得了从未有过的丰收，总保费收入比２００１年增长了９１％。从年初以最高票数当选全国保险十大精英到荣幸出任中国人寿全国精英俱乐部首任主席，当选中国人寿保险形象大使到世界华人保险大会上的精彩演讲，这一年我过得充实而快乐。然而我深知，每一次荣誉的取得，也把我推向了一条只能前行不能后退的艰难道路，我肩负了太多的社会责任，承担了太多人的关注与期待。一直都希望自己简单而纯碎地生活，不愿意对荣誉作过多的回味的我，却忍不住此时的百感交集，那段被保险吸引了我全部热情，并投入了我太多辛勤汗水和心血的青春岁月，历历在目，呈现眼前。一时间，人生的风景，竟不知该用怎样的笔墨去形容，以怎样的目光去审视，又该以怎样的灵魂去容纳？

　　如果说当初加入保险行业的初衷是为了寻求一种更具挑战性的职业，那么当我亲眼目睹了一场场生与死的意外场面后，我的心却更加沉重了，如果我能把保险送给他有，把一份爱心传送给他人，无疑是在施福行善，也许会找到新的人生价值。

　　爱予者爱返，福往者福来

　　当浮在心头的一份功利心减弱的时候，当你更多地想到的是为他人付出的时候，却收获了意想不到的丰硕……

　　一位做房地产的老总一开始并不信任保险，在我慢慢向他叙说保险的意义时，他不仅认识了保险的重要，也对我给予了充分的信任，第一次交保费５０万元，手里一塞，连收条都不用我打。我问他，不怕我卷跑你的钱吗?他一脸严肃地说，我想都没有往这方面想，像你这种心地善良、善解人意的姑娘，还不值得我信任吗?

　　一位准客户，有很大的产业，非常富有，可是经历生活的挫折与磨难，变得自私、小气、霸道、不信任任何人，为了说服他认识保险，费尽了我的口舌，但是他还是戒备着我。连他的孩子都说，他连家里的亲人都信不过，还会信任你吗?在我几乎放弃对他的“感化”时，我想到也许他身边的人太多地想到要分享他的成功与财富，而很少真正走进他的心灵，才造成他扭曲的性格，那么我何不试着一起分担他的痛苦与忧愁，也许他会恢复对人性的信任。经过沟通，他终于打开了心扉，讲述了如何艰苦创业，又如何风光富贵，由于对财富的占有欲，使得妻儿离他而去，最后，他说：当我一个人住在死气沉沉的别墅中，风吹动着窗帘，发出一阵阵哀鸣，恍惚这个世界没有我的存在，我做的一切都是为了她们，但她们就是不肯原谅我，钱再多对我来说有什么用呢?我已经想通了，刘小姐，我要买保险，受益人写她们，特别是我太太，我想给她买上充足的养老保险，她没有工作，这些年陪我创业也吃了不少苦，这样，即便我的事业遇到什么不测，也能保证她过上一个好的晚年生活。

　　那一刻，我的心无比宽慰，保险不仅保证了他们一家老少合理规避风险，更恢复了他的爱心。

　　如今，我的客户已超过万名，然而他们却“万众一心”，上万名的客户对我只有一个放心。公司副总经理王少斌常用一句话来形容这项传播爱心的事业“爱予者爱返，福往者福来”，他告诉我们，付出了爱心一定会收获更多的关爱，为别人祈祷幸福自己也一定收获幸福。想起八年保险生涯中的点点滴滴，想起客户对我的厚爱，我深切地领悟了这句话的含义，也更加激励我不断努力，让这份真心化作为对客户的服务与责任。

　　回想起自己成长过程中的每一步，每一份荣誉的背后，都包含着客户、朋友、领导、同事乃至家人的关爱。然而，作为保险人，我也时时在问自己，拿什么回报这么多给予我关爱的人?

　　全心全意为客户创造可用价值

　　不断学习掌握最新的保险知识；适时帮助发送图文并茂的理财资讯；诚挚地向客户推荐最佳的保险种类产品；热情地帮助客户享有自己的权益，用心地做好每一位客户的服务。在尽心尽力做好这些的同时，我总感到我对客户的回报还远远不够，总觉得还应为我的客户做些什么，特别是对那些关爱我，一次次地认购我所推荐的保单，期间平安无恙的客户，我总有一种要为他们做点什么的激情。

　　对一个变化快捷的社会里，时刻准备着接受变化，发现兴趣，不墨守成规，不固步自封，才能够跟上时代的步伐，在一种兴趣里创造一个全新的自我，从中享受到创造的快乐。这一两年来，我和同事们投入大量精力创办的朝霞理财服务中心已进入良性运转轨道，中心整合了一万多客户资源，为大家在资源共享、紧急救助、顾问服务、家政服务、商家优惠等方面提供了全方位的服务。除此，“朝霞理财网站”，“朝霞客户俱乐部”都全面启动。在网站上，客户可以享受到Ｅ时代的资讯服务，可通过网上及时了解投资理财知识、险种介绍，费率介绍，还可进入保险专场了解投资计划、养老计划、医疗计划、教育计划等，而ＶＩＰ会员可以享受贵宾专区的服务等等。

　　２００２年，我还和深圳商业银行合作，共同推出了“朝霞会员保证银一卡通”，通过这张小小的卡片，客户不仅可以享受到方便快捷的保险服务和商业银行的金融服务，还能在一些特约商家消费优惠折扣，以及替代咪表泊车卡等，此举在保险业内尚属首创，引起了社会的普遍关注。一位专门从事企业管理研究工作的知名人士在了解了我们中心的运作后，称之为“朝霞现象”。他说：“对于朝霞来说，客户俱乐部的成立，各类联谊活动的举办，无疑会带动许多潜在的客户群，同时无形当中对朝霞的品牌产生提升，对保险行业也起到很大的促进作用。对于朝霞的客户来说，买朝霞的保险除了保险本身的保障和投资功能以外，还带来一种全新的沟通方式，带来许多新朋友，并且通过信息的交流，无意中常常建立很好的业务关系，以及更深层次的合作。信息是最有价值的，买朝霞的保险因此就有了难得的附加值。”

　　八年来，我越发地感觉到我全身的细胞都是保险细胞，这种细胞就像种子一样深深植根在我的骨子里，有什么种子就会开什么花，结什么果，我知道，除了保险，我没法干别的。

　　全身心热爱自己所从事的事业

　　保险改变了我的全部人生，也成就了我的全部人生。几年来，当我频繁地出现在各类领奖台上的时候，当我的客户资源越来越丰富的时候，各种诱惑随之而生……

　　首先，国内大大小小的保险公司以及其他领域的领导们都不只一次地联系我，并开出了让人心动的价码邀我加盟。

　　还有一些国外的企业希望通过我的客户资源以及我的团队代理销售他们的产品，并声称这只是兼业，一举两得，何乐而不为？

　　当然还有一些人希望我利用自己的名气，辗转于各地，以培训、讲座、演讲再创一片天地。

　　深圳是个很现实的社会，面对名利的诱惑，要很好地把持自己并不是一件很容易的事情。但是让人想不到的是，在激情、冲动刘朝霞的背后，也有冷静、成熟、理性的一面。我很清醒，客户选择我，不仅是信任了刘朝霞，更是对我服务的公司———中国人寿保险公司的信任。

　　有位客户是一个高素质的姑娘，对任何事物都有独到的判断力，具体到买保险这件事上，更是表现出了无比的挑剔。在通知我去签单之前，她已经收集了深圳各家保险公司的详细资料，对各公司的实力、险种作了详细的对比和咨询。最后，她主动选择了中国人寿，然后才选择了深圳公司连续六年销售冠军的我。

　　我有一个好听的名字叫朝霞，有一个好的事业叫“朝阳行业”，有一个好的团队叫“太阳系团队”，我还有一个好的心愿就是让所有的人都能像朝霞一样充满朝霞，充满活力、充满激情。

　　用心打造“太阳系”明星团队

　　在加入保险行业的前些年里，我一直认为，保险行销既然是行善，就不必太过张扬，自己默默地尽心尽力就得了。但是一位同样在业内做出骄人业绩的同行的一席话，让我茅塞顿开，他说：“做保险不是做秀，而是在做善，即是行善，一个人行善和更多人行善，谁的善行大？我们为什么不让更多的人理解这善的事业，让更多的人传播善？”

　　我很庆幸，我有张晶、李虹、王伟、余陵等一大批与我一样志同道合的伙伴，在朝霞理财服务中心里，他们的支持与帮助才让我更加的灿烂辉煌，同时，他们自己也星光熠熠，闪烁光芒。集体的智慧总能碰撞出最耀眼的火花，大家一起成功才是我心所想，中心持续稳定的发展壮大，才能为客户提供永不间断的服务。于是，我和伙伴们一起提出了“朝霞太阳系”团队发展计划，并成立了朝霞明星发展委员会，共同参与团队的发展规划、提出建议，作出决策。通过一段时间的运作，中心已经培养出“业绩、服务和专业”均达到一流的“十大行星”业务主任，并通过十大行星的“公转”带动了团队的“自转”。

　　经过几年的耕耘，朝霞理财服务中心已形成五大发展优势：业绩优势、人才优势、网络优势、机制优势和品牌优势。

　　对于保险这行，寒冬过后，就是春天，我无法抑制来自心底的激情，因为在我的面前，波澜壮阔的营销变革浪潮正从保险营销展开，我也不知不觉地投身到这场营销革命中来。当社会急需保险，可我们的不少营销人却被社会误解时，当我们寿险与发达国家相比尚存在巨大的差距之时，我深知自己的责任和使命———我不仅属于自己，还属于为保险而付出的营销员，属于信任我的客户，属于代表民族保险的中国人寿。所以，我必须不断创新追求，追求本身就是快乐，就是一种享受，就是一种社会责任。

　　刘朝霞简介

　　中国人寿首位“保险皇后”

　　美国百万圆桌会议（ＭＤＲＴ）顶级会员

　　中国保险业十大明星

　　中国人寿全国精英俱乐部主席

　　世界华人保险金龙奖