保单销售经典案例分析

Martin

　　案例：年轻的医生转过身来面向我（戴维·考珀），放下他的图表，把钢笔插入口袋说道：“我不明白为何你要来这里对我说这些东西。”

　　我环顾了一下这位麻醉师在手术间隙使用的小办公室案，单调的浅褐色墙壁上没有任何装饰。在刺眼的白色荧光灯下，小屋子显得毫无生机。

　　“作为一个保险经销商”我说，“如果我不努力来跟你讲解这些，岂不是辜负了我的责任？”

　　“什么意思？”

　　“嗯，我来这里不是为了卖给你保险从而完成委托偿付租金。我肩负着一种专业的责任来保证你的家人能在你去世后应付各种事务，我们在为你的妻子和你的两个孩子着想，难道你不这么认为吗？”

　　“嗯，有些道理”停顿了一会后，他答道。

　　“对了，正如我所说的，如果你购买了终生保险，它只需你每年花2万美元，只是你年薪的一小部分，你就会拥有一张保险单，从而在你去世后支付给你的妻子和孩子100万美元，这会弥补他们的悲痛并解决他们将要经历的麻烦。”

　　“几个星期前，其他一些推销员也曾试图卖给我这种终生保险单。”莱弗雷医生开口道：“他们说我的保险费中的一部分会以现金价值积累起来，我付费的时间越长这笔钱的总值越接近100万美元的面值，如果我活的长，你们所做的事只是把所有我自己的钱还给我，因为在我去世后，你的公司会支付给我的妻子100万美元而留下剩余的现金，对我来说，这无疑是一种敲诈。”

　　虽然，莱弗雷医生知道有关保险的很多事，但我相信我能打消他的顾虑，最近我看过一本偶尔放在我办公桌上要宣传新的保险偿付方式的小册子，它介绍的二分利赔款选择权正好适用于莱弗雷医生的情况。因为我们刚才讨论的计划是一种参与式的保险单，在这种保险单中，保险公司会返还一些投资，如果保险公司的实际回报高于投保人的投入，红利会派发给持有者，通常保单持有者可以选择以下4种分红方式：

　　1、以现金方式提取红利。

　　2、用红利购买更多保险。

　　3、用红利来减少保险金。

　　4、把红利保留在保险单内挣利息。

　　很明显，莱弗雷医生不知道这些分红方式中的任何一种，然而，这种新的红利方式正好符合他的需求，它允许保险持有者提取保险面值及死亡时的现金值，我可以现在就告诉他这种新方式，但我想等，直到我确信通过介绍这种解决方法能结束这宗交易。

　　“莱弗雷医生”，我说，“你是位精明的年轻人，我已经见识了你是如何维护自己的利益的，实际上，我完全理解你的想法，在你死后没收你的现金值显然有失公平，所以请允许我帮你解开这个疙瘩，我们下个星期二能见面吗？就在同一个时间？”

　　他停顿了片刻，似乎开始考虑我的建议。

　　“别忘了”我补充道：“在保护你的妻子和孩子方面我们意见是一致的，这永远不会改变，让我来试一试为你解决这个矛盾吧。”

　　“好”他答道，带着一丝自鸣得意的笑，我意识到他似乎根本就不相信我。

　　一星期后，我准时回到了莱弗雷医生的小办公桌，又一次坐在了他的对面。他穿着一件白大褂，下面是绿色的手术服，我们之间的桌子上干干净净几乎没有什么纸张，显然，他是一个条理化极强、非常注重细节的男人。

　　“医生”我开口道“我知道你为什么反对购买这种终生保险，不过为了让我更好地帮你消除顾虑，是否可以请你把这种顾虑再给我讲述一番？”

　　他微笑着从旋转椅上坐直身体：“当我死后，你们这些人会拿走现金值。”

　　“这就是你拒绝的唯一原因吗？”

　　“对”他回答道。

　　“好”我笑了“如果，比方说，我能给你一种保险单解决你这种顾虑，你会给我开支票吗？”

　　“当然，我会。”他自鸣得意地笑着，充满了骄傲感，他以为他发现了一个技术上的漏洞，他确信自己抓住了人寿保险后的“诡计”，因此，他不用支付支票。

　　“好了，恭喜你”我说：“你发现了我们的保险单的一个重大问题，这对于我们纠正问题很有帮助。”

　　他的眉毛一扬，脸上显出惊讶的表情。

　　“鉴于你的顾虑我回保险公司后和公司一起建立了一种全新的赔偿方式，二分利赔款选择权。它是一种特殊的授权，恰好能打消你的顾虑，在你死亡后，保险公司会支付你100万美元保险单的面值，外加所有累积的现金值。”接着，我递过钢笔说：“请在这儿签名吧。”莱弗雷医生签下了保单。因为我了解我的产品，我想说在这个行业中我们不是靠赚钱来谋生的，我们是从谋生中学会成长的。

　　案例分析：1、你可能也遇到过象莱弗雷医生那样精明的人，他们会仔细盘算付出的保费与获得的赔付额之间的平衡，这无可厚非。只是你首先要解释清楚的就是时间与风险的概率关系，一个人只要活着他每时每刻要面对的不是时间就是风险，两者出现的几率都是50％。这就象你扔出了一枚硬币，正面与反面出现的概率是相等的，假设你连续扔出了10次硬币，10次都出现正面的概率是多少呢？是20％、30％还是更高呢？事实上，10次都出现正面的概率仅仅是1／1024，也就是约0.1%，（10个50％相乘的结果）我们可以推算，你扔出了一次硬币，就象你过了两年，两年为一个命运周期，你扔出正面，就表示这两年你过的都是时间，而反面就代表风险。你扔了10次，就过了20年。这期间，你连续出现时间的概率就是0.10%，而出现一次风险的概率却是99.9%，风险又分为四类，假设我们按1：3：5：7的法则进行推断的话，低频度、高强度风险出现的几率就是30％，这就是说，20年间，你99.9%的概率会发生一次风险，这次风险中有30％的概率是低频度、高强度风险，那么99.9%×30%=29.97%，约30％。这就预测了你20年期间有约30％的概率会发生一次低频度，高强度风险，我们还没算上高频度，高强度风险发生的概率10％，两者加起来就相当于40％了。结果我们算出来了，你感到触目惊心是不是？然而，人们却早已习惯了漠视几率的存在，一方面一次偶尔才发生的概率很低的事故，由于发生的环境及当事人与自己息息相关，会引起个体情绪的变化，然后就以偏概全，盲目恐慌的丧失了收益的机会。就象河里淹死人了，不敢去游泳。另一方面又过度的自信，不相信风险会发生在自己身上，尽管它出现的概率很高。因为人们往往会高估自己希望发生的事情的概率，却低估了自己不希望出现的结果，这就带来了问题。你做一件事或实现一个目标时，风险发生在起始或结束时间的概率是很小的。90％的可能是发生在实现目标的过程中，这就象普通终身寿险的产品设计，能准确的预测出你活到105岁时，你的保额与保单的现金价值才会比较相似。换句话说，你在105岁死亡是不赔不赚的，你正好是用自己的钱为自己做出了安排。不幸的是，大部分人活到105岁的几率太小了，因为中国人的平均寿命约75岁左右，这就是说，大部分人还没等到保单的现金价值与保额相似就不在了，这种情况下，你就不是以自己的钱为自己做了安排，你更不是自己拯救的自己。因为你20年间至少有30％的几率会发生一次高强度低频度的风险，它可能使你失能，也可能你就根本不存在了。你可以算一下，你现在40岁，20年你才60岁，即使什么也没发生，那时，你保单的现金价值也还与保额差的很远，你如果可以再活20岁，你才80岁，况且60－80岁期间你发生重大风险的概率会更高，因为你的年龄越大，死亡系数就越高。

　　我不否认，分红型终身保险的现金价值经资本运作收益率会很高，随着复利会越滚越大，完全可以在你105岁之前，超过保险金额。问题是资本运作还要看资本市场的环境，国内的环境如何？不用我说，大家都看的很清楚，保险资金的投资渠道十分狭窄，股市象一个怪胎，不死不活的躺在哪里，什么时候走入正常运作，谁也说不清楚；就算记帐式国债的收益比较稳定，也只有3％左右，况且还不复计；更何况企业债券人为因素影响太大，谁也不敢涉及的太多。没办法，保险资金就象征性的买点开放式基金作作样子，然后就迅速的赎回。因为保险资金数目巨大，谁也承担不了失误的责任。谁都知道，资本的收益率越高，风险也就越大。

　　还有一点就是产品设计的不同，考泊为莱弗雷医生设计的条款，将超出保额的红利部分一起赔付给他，这不过是4种红利分配方式中的一种，只是换了一种说法。假设你的客户投保了1000元保费的分红保险，保额是10000元，保单的现金价值慢慢积累着，被投资在资本市场，经过20年的运作，红利达到了5000元。那么20年后，客户出险时，他获得的理赔就是10000元的赔付，加上5000元的分红。这与你把5000元钱的红利20年间每年给他分250元是一个道理，只不过一次就得到5000元钱比每次得250元钱带给人的欣喜要大得多，事实上这是一个变通，你可不可以也这样设计呢？

　　2、考泊为什么要追问莱弗雷现金值超出部分的处理是不是他拒绝的唯一原因呢？因为一开始他对解决这个难题仅仅是有了一点线索，毕竟是一种新的特殊约定，还要与公司经理协商，在没有取得确切解决方案之前，他没有胡乱的承诺，没有大包大揽，这是他最吸引人的品质。你不要认为，信口许下承诺就万事大吉了。假设你的承诺兑现了，准客户会认为那是理所当然的。他不会感激你为他做出的努力，因为你那么轻易的承诺下来，带给他的感觉就是轻描淡写的。很容易就可以得到的东西，谁会倍加的珍惜呢。这就象你的爱人要过生日，你提前告诉她，要给她买一束鲜花或送她一个礼物，生日那天，你兑现了你的承诺，你的爱人会欣喜若狂吗？不会，因为这一切她早就预料到了，这个情景已经不止一次的在她的脑海中被演练过了。假设生日那天，你忘了你的承诺，会怎么样呢？那就麻烦了，你的行为会被她上升到足够的高度，无限的上纲上限，没完没了，甚至会引起一场战争，也难怪河东狮吼，怪就怪你怎么会言而无信呢？这就象你信口承诺为客户解决一个难题，过后却无法兑现，不了了之。你还有什么脸面再去见他，不仅如此，你的所作所为还会被他广而告之，给你带来更多的负面影响。

　　因此，你要为准客户解决一个难题，一定要让他感觉你为此付出了坚苦的努力。让他知道，你时刻关注着他的难题的解决，他获得的是不太容易得到的殊荣，他才会产生负债感。他回报给你的就是成交。因为不这样的话，他就成了知恩不报，言而无信的人，他就会承受极大的心理压力。就象考泊以解决莱弗雷医生的难题为契机，促成了成交的结果。你曾经告诉你的孩子，他考试成绩前10名，你就给他买一双名牌的运动鞋，这就是一种激励，孩子很单纯，他会为了心仪已久的运动鞋而努力学习达成了目标。你承诺为准客户解决一个难题，也是一种激励，只不过你激励着他承诺一定要成交。你的付出就有了价值，这就是说，付出会得到相应的回报，这种付出才有价值。你是个家庭主妇，整天相夫教子的付出却得不到丈夫任何的回报，你的付出就没有价值，因为他没有什么承诺，他认为你的付出是理所当然，你随时会象一件衣服一样，很容易就被人家给甩掉。就象你为准客户付出了很多，人家却没有什么承诺，你的付出就没有任何价值，你也就随时会被你的准客户给甩掉。不想被甩掉的方法只有一个，那就是你的承诺一定要换来对方的一个承诺，大家都兑现了承诺就成交了。