给寿险营销员的32个建议

Martin

　　一、基本理念

　　1、任何专家和业务高手的理论和经验都仅仅具有指导意义，寿险营销成功的唯一法则是坚持（勤奋、高活动量）和用心（专业化）。

　　2、给自己设定高的奋斗目标，宁可高目标失败，也不要低目标的成功。

　　3、必须永远保持积极的心态，积极的心态是营销人员自身最大的财富。

　　4、必须经营好自己的客户，满意的客户是营销人员自身以外最大的财富（满意的客户是最好的准客户、最好的转介绍人、最好的增员对象或增员推荐人、最好的广告）。

　　5、必须坚信保险是个好东西，并且自己拥有足够多的保险，否则你很难说服别人购买这种无形的商品；除非你自己已购买了几乎“负担不起”的那么多的保险，否则你很难说服那些说“负担不起”的准客户。

　　6、要让客户感到你在帮助客户------帮助他规划和购买保险，而不是客户在帮助你------可怜你的辛苦，帮你挣到钱或完成公司给你的任务。

　　7、拒绝是营销的组成部分，真正的营销事业是从拒绝后的成交开始的。

　　8、高档服装、手机、笔记本电脑是你营销事业成功的必备武器。

　　二、职业习惯

　　9、永远面带微笑。

　　10、热情待人。

　　11、做好自己的年、季、月、周的奋斗目标和工作计划。

　　12、每天晚上上床睡觉之前，把第二天的工作计划好。

　　13、见人3件事：1、让他知道保险的好处；2、让他把自己的熟人介绍给你；3、找出与他下次见面的理由并尽可能约定见面的时间。

　　14、出门见人之前检查一下自己的仪容，把鞋擦干净。

　　15、情绪不好的时候不要去见客户。

　　16、做好约访工作，同准客户约定了面谈时间，你就成功了一半。

　　17、要让准客户感到你很忙，不要把约定面谈的时间放在整点、半点或几刻钟

　　18、你遇到的任何一个人都是你的准客户，不要放弃任何一个人，但不是所有的人都能立即购买保险，对那些近期不能购买保险的人，即不要在他们身上浪费时间，又不要彻底放弃他们。

　　19、用好电话，打电话的最终目的是约定面谈的时间而不是代替面谈，打电话要有准备（如使用底稿和访谈记录表），要面带微笑。

　　20、信函、便笺、E-mail等书面沟通方式也是约访的有效办法。

　　四、拜访

　　21、面谈时要绝对自信，要使用准客户能听的懂得语言和词汇，要尽可能在3分钟之内引起准客户对保险的兴趣。

　　22、面谈的时间不易过长，主题谈完即告结束，最好让准客户感到余兴未尽，决不要让准客户不耐烦。

　　23、首先使准客户知道他应该买保险，然后帮助他确定买什么、买多少。

　　24、要真正掌握你所销售的每一种商品的特点，必须能够流利地讲解。

　　25、拒绝你的人不一定不想马上买保险，肯听你讲解的人不一定近期就买保险，你还可能与上骗。

　　26、面谈时要让准客户说话，要倾听准客户的话。

　　27、了解准客户的情况，设计他真正需要的、对他合适的保险计划，切不可利用客户对你的信任销售他不需要的产品。

　　28、应该向准客户如实说明保险的条款和保险利益，决不可以夸大保险利益、允诺不能兑现的附加服务、回避说明除外责任和免赔条款。

　　29、宁可把额度设计得大一些，签单时再往下降，也不要先设计小了，到时再往上加。

　　30、把陌生拜访作为填补空闲时间和练功的活动。

　　31、制作、运用有个性的、生动的书面说明材料。

　　五、回访

　　32、每年至少回访客户12次，其中3次面对面接触，3次电话联系，6次发送信件或电子邮件。回访的内容包括：1次讲解保险利益和做保全服务（续期收费时），1次通知客户参加其感兴趣的客户服务活动，1次顺路拜访（只用1分钟时间告示他你的工作是前所未有的好）；拜年、祝贺客户生日、特殊的节日或纪念日；寄送客户感兴趣的、对客户可能有用的资料。