会议营销企业如何才能做强、做大？

Martin

　　自从2002年底至今，会议营销在全国各地开展的如火如荼，达到了无以复加的地步，但凡，只要是企业就可以卖保健品，甚至有七八杆枪也敢创入保健品行业，这可便宜了原来只具备生产能力不具备营销实力企业保健品生产企业。公司招来几个做会议营销还不是很成熟的新手，就开展保健品的销售工作，只要在局部市场开花就行。只要今天能赚点钱就行的思想左右着企业的领导人。更别提所谓的营销计划与市场推广方案了，哪里能开哪离开。只要经销商有钱就可以进货，个人有钱进货也可以，哪怕是几箱产品也行，不挣白不挣。这是典型农民、小市民的心态。

　　也正是由于上述的状况，再加上市场人员、生产企业、经销商、代理商、营销人员的不成熟，这就必然使得这个行业陷入信任危机。就象当年三株的小报漫天飞一样，后面跟进的企业也采取了扫街式的宣传，可是到目前为止没有一家能够有三株当年那样的销售额80多个亿，甚至连百分之一都还不到。更别谈什么规模化销售了。

　　大多数会议营销医药保健品企业只能在局部的市场营销，不能进入全国市场的主要原因有以下几点：

　　第一，操盘手学的是会议营销的“形”。而没有学到会议营销的“神”。

　　同样会议营销的今天，也必然会有一些企业盲目的跟从，可有几家能够做到象珍奥、天年、夕阳美、绿谷等企业这样的规模与销售额。他们也是在局部市场上的销售，或者是在中国的这快版图上撒下几粒芝麻，并不能形成真正的气候。他们只不过是学到了会议营销的“形”而没有学到会议营销的“神”，这也是这些企业没有做强做大的一个因素。

　　第二，操盘手不具备全国操盘的实力。

　　很多企业聘请的市场操盘手，你让他带领一支队伍或几支队伍在某一个市场上拼杀完全能够胜任。但是，如果你要他将市场做大，就会感到力不从心。因为，他们还没有过管理企业的经验，充其量只能称为经理，而不能成为管理者或领导人。因为他们根本不具备这样的素质，只不过硬是被企业将其拔高了，有点拔苗助长的味道。

　　第三，企业的领导者只懂生产，根本不了解会议营销的实精髓就盲目上马。

　　笔者了解到很多企业的老总对生产非常了解，说起来一套一套。产品的相关知识了解的非常全面，因为产品就是本人亲自研制出来的。他们由于道听途说会议营销是如何如何的好做与赚钱。不信请到会场观摩一下，老总到现场一看，哦，这样也能把产品卖出去。行！不就是租个场地，找几个人，太简单了，我也会。于是第二天就上马了。

　　会议营销是一项较为复杂系统营销工程，况且企业的管理也同样是一项更为复杂的系统工程。会议营销他也需要整合企业内部与外部的资源，说起来会议营销比传统的营销更为复杂。因为，会议营销更多要靠人去传播企业的文化理念、产品知识等相关的企业信息等内容。而传统可能请一个策划公司或广告公司什么的，就可以把产品相关的信息传递给消费。

　　第四、保健品都有夸大宣传的毛病，会议营销也同样如此。

　　由于营销人员过分夸大宣传公司的产品，而实际产品的效果并不象他们说的那样。因为是facetoface（面对面）的宣传，营销人员尽可能的多说产品的作用功效，以便提升自己的销售业绩，可以获得更多的奖金。而企业也可以通过营销员多卖货获取更多的利润，又何乐而不为呢。而这恰恰是导致企业永远也做不大的一个重要原因。你想：消费者通过购买企业的产品，并没有带来营销员口头上说的效果，你下次还想让别人购买你的产品吗？这是不可能的。正是由于消费者没有重复购买企业的产品，会议营销企业就会陷入无休止的市场开发状态。而这又是企业投入营销成本（人员成本、场地费用等）最大的一块，你又哪来的利润可谈？又怎么谈你的可持续发展？更别谈做大了。

　　那么，会议营销企业如何才能将将产品做到全国市场？根据夕阳美、珍奥、天年等会议营销成功的企业背后分析得出，企业要想进行规模化必须做好以下几方面工作：

　　第一、企业文化建设问题

　　很多企业不是特别注重企业的文化建设，尤其是保健品企业，会议营销的企业更不必说了。不管白猫黑猫抓到耗子是好猫是众多会议营销企业文化，更本不用谈学习性的企业文化了。现在做会议营销的人员，一旦会议营销被限制或监管，将会造成一大批失业人员。因为他们只会做会，根本不了解其他运作模式。这对企业和营销人员来说也是很危险的，营销人员应该通过不同的方式学习和积累营销经验。

　　而作为企业要从员工思想上不断的灌输企业文化，企业文化不是花瓶。企业文化一定是自上而下的，企业的领导人一定要作好带头作用，只有不断的持续的加强才能够形成有自己特色的企业文化。企业文化不是喊出来的，是做出来的。

　　“以人为本”是近两年来上到国家，下至企业都在喊的一句口号。可是又有多少企业懂的其中的含义？又有多少企业真正能够执行的呢？

　　能够到全国的企业无一不是将企业文化经营的有声有色的企业，如广东的太阳神、青岛的海尔、大连的珍奥、北京的夕阳镁、上海的绿谷等知名企业。

　　另外，很重要的一点：企业要通过“品牌”工程强化企业文化。无论是企业理念识别、行为识别，还是企业视觉识别，一定要注重品牌的系统化建设。只有进行品牌系统建设和管理的企业才能有条件将企业的规模做上去。

　　二、模式问题

　　会议营销模式要具有：一个中心两个基本点才能算是真正的会议营销。一个中心就是企业要以销售产品为中心，因为企业只有销售产品企业才能生存，企业生存了它才能源源不断的为顾客创造出更多的优质产品。两个基本点就是顾客满意（只有顾客满意才能够达成销售）和员工满意（只有员工满意了，企业才能稳定，否则大量员工的流失，会导致企业的发展后继无力）。

　　产品销售模式是一直困扰着保健品企业的最为头痛的问题。一般的保健品企业在开一场联谊会之前，首先要考虑是会议营销的主题是什么？是科普宣传、是产品销售、是答谢老顾客、是科普+产品，还是其他什么的？也就是营销的灵魂是什么？——营销的灵魂是以销售产品为最终目的，其他都是为了完成这一目的而采取的手段。

　　会议营销的模式大致可以分为这么几种：

　　1．科普营销

　　2．旅游营销

　　3．餐饮营销

　　4．老顾客联谊会

　　5．顾客答谢会

　　还有就是以上几种营销模式组合，是以上营销模式的有力补充，是企业用来强化产品销售、强化品牌、强化顾客忠诚度的最为有效的方式。

　　三、人才问题

　　许多企业只是知道员工给我创造利润，每天给卖产品就好。却不是我给员工提供培训机会，给予更多的休息时间，员工哪有时间来“充电”。企业或员工销售状况不好了，企业只好对员工说：对不起请您走人。可是企业就没有好好的想一想，每走一个员工就会带走一批客户，无形的损失有多大？

　　由于众多保健品企业的得了对销售人员的“营销近视症”，才使得营销人员流失的问题更为突出，当然也有营销人员本身的问题。企业只有处理好企业经营策略问题，处理好对员工职业生涯的规划问题，也许就解决好企业的人才问题了。

　　四、管理（执行力）

　　会议营销的保健品企业都知道企业的销售额来自于一线的员工的不断的推介，将产品销售给顾客。因此，营销模式确立后，企业首要的任务是对员工进行培训。其次，是不断的强化整个作业流程的每一个环节，每一环节都要认真的细化，并落实到人。只有这样，会议营销才能够产生销量，没有执行力的企业就没有生命力。

　　五、产品定位问题

　　主要是指产品将要面对的目标消费人群问题。纵观会议营销成功的企业，产品几乎无一例外的全都是中老年用户。为什么呢？因为也只有他们才会有时间和精力来听企业的宣传。无论是企业的科普知识讲座、企业的产品知识还是联谊会都会有老年人来参加，真正的年轻人来参加的没几个。所以产品的定位点就是中老年人，进一步定位产品功能问题：心脑血管、睡眠、肿瘤等只要是老年人的症状的都可以。

　　六、产品功效问题

　　不但是做传统营销的保健品企业要注重产品的功效，而且会议营销更要将产品的功效放在第一位。特别是营销人员不能过分夸大产品的实际效果，否则，会起到反面效果。必须正确的、准确的传播企业、产品信息。你想消费者几乎都是老年人，而心脑血管疾病也不是一天两天得的，你要通过一两个月就能给治愈了，可能吗？特别是高血压、高血脂、动脉硬化、肿瘤、糖尿病等病人。哪一个你能这么说，后果你承担的起吗？所以说要正视产品的作用效果，实事求是的宣传产品，切忌夸大宣传，也惟有这样才可能长久，消费者对保健品也不会到不信任的程度，对整个保健品行业来说都是一件非常有益的事。

　　七、企业的经营战略

　　企业经营策略对一个企业能否做强做大起着决定性的作用。这也是企业领导者感到非常头疼的问题，企业的领导者最容易忽视企业经营策略的问题。往往是脚踩西瓜皮滑到哪里算哪里，这就是为什么企业做不大的首要原因。一个企业就是一个产品，您的生命周期也处于变数。如果企业缺乏远景规划（或战略规划），那么它就象航道中的船只没有了灯塔一样，没有航线也没有目标的行使，它随时都可能翻船。

　　所以说会议营销企业在进入市场前，就应该确定自己的航道和目标，确定目标才有可能成长为一个大企业。

　　希望有更多的企业能够成功，也希望更多的企业能够超越天年、夕阳美、中脉等这样的老牌企业，为后会议营销时代带来一丝曙光。

　　我们将拭目以待。

　　宗翔，“品牌体验营销学”创始人，在医药保健品行业从业8年。曾经在外资企业、大型民营企业、上市公司担任过高级企划、市场总监、分公司总经理、营销副总等职务。愿与新老朋友探讨和交流营销观点，E-mail:[email protected]