保险营销的六大诀窍

Martin

　　有些营销人员由于营销技巧欠缺，业绩平平，难以为继，而被淘汰出局，有的营销员则不断总结和摸索营销技巧，业绩持续攀升，成为营销战线上的顶尖高手。那么这些营销高手有何秘诀可供借鉴？

　　一、 找准闪光点

　　营销员入户后，首先是要介绍自己的身份，所代表的公司，这家保险公司目前的经营情况发展前景等。让客户对你所在的单位有个基本的了解后，若客户愿和你交谈并认为把钱投到你的公司安全、可靠、有效益、有保障后，才能谈及下步签单。否则，任凭你把险种的优点说的天花乱坠也是枉然。因此，营销员必须对所在公司的情况了如指掌，找准“闪光点”才能打动客户的心。中国人寿的营销员，要亮明公司属国有，让客户认知投保国有企业可靠永久。从而让客户早一天投入，早一天保障，多一份平安的感觉。

　　二、 找准着力点

　　营销人员决不能盲目展业瞎碰运气，而应在选准目标之前，对选定的客户多方搜集信息，如户主的职业、家庭成员情况、经济来源、资金积累等，特别是要对客户的文化程度，平时嗜好，亲友关系等有个初步的了解，再制定工作方案，如到客户家中先讲什么？后讲什么？向他推销哪种最合适的险种？预计客户会提出哪方面的问题，如何回答等找准着力点，在充分准备的基础上，再登门推销以免展业时临阵“卡壳”，影响自身形象和展业效果。据调查得知，凡是准备工作充分，着力点正确的营销员，签单成功率在40%左右。

　　三、 找准亲和点

　　营销员推销保险切忌开门见山，应采用迂回方式因人制宜地找些客户感兴趣的话题，如时事新闻、农业科技、国企改革等找准亲和点，投其所好，不断融入，从增进彼此友谊中，加固感情基础，尽量使客户服务关系转化为友情、亲情关系，以起到水到渠成的效果。特别要注意客户在遇到困难时营销员千万别溜之大吉，那是难得的亲和机遇，应主动鼎立相助,以换来投桃报李。

　　四、 找准切入点

　　营销员对保险知识的讲解，一定要讲究艺术性，并非是讲的越多，越专业越好。专业性强客户感到乏味，废话多则适得其反，急于求成则欲速则不达。因此，营销员对客户的宣导一定要抓住要害，找准切入点。尽量做到言简意赅，客户耐听。保险条款不一定为每一个客户一条不漏地全面讲解，而是要摸透心理，因人而异，讲解时要巧妙运用身边最典型，最具有说服力，有教育意义的人和事。讲案例一定要耐人寻味，动人心弦。讲风险意识要正面引导，且到好处，千万别急于求成。

　　五、 找准辐射点

　　营销员的险种推销瞄准某一大目标时，一定要选准有影响力、说服力、有辐射带动性的客户作为主干线，若他们能签单成功，就能影响带动一片。为此，可分行业、分领域的进行，党政机关、企事业单位，先做他们主要领导的工作；其次是办公室、人秘工作人员。行政村、自然村除干部外，还要做专业户、民营经济大户、致富带头人的工作，只要这些有影响的人一签单，其他人的工作就容易做了。

　　六、 找准圆满点

　　营销员拿到客户的签单，表明对客户的服务已经开始，一定要以诚信为本，想尽千方百计使你的服务赶快跟上，力争达到服务零距离，特别是有影响，有加保能力的保户，一定要通过诚信服务让客户长期信任你，认同你。要知道人人都知道有逆反心理，自己说了一万个好，不如客户替你说一句好，切忌那种签了保单，给了收据，掉头就走的做法,那样到头来只会搬起石头砸自己的脚。