经典话术

Martin

　　1．电话接洽

　　1A.接洽朋友

　　代理人：早上好（早晨）！阿波，我是××，好久没见，最近忙不忙？

　　准客户：一般，你呢？近来怎么样？

　　代理人：挺好的，我刚刚入了××保险公司做寿险顾问，我们公司最近推出一个新的财务管理计划，这段时间我经常在你公司附近做事，我想约你个时间，大约是15分钟，给你做个需要分析，看看我的服务可不可以配合到你。

　　准客户：好吧！

　　代理人：不知道星期四上午10：00点还是下午3：00比较有空？

　　准客户：星期四上午10：00点吧！

　　代理人：阿波，这样我就约定你这个星期四上午10：00点到你公司去拜访你。

　　1B.接洽被推荐人

　　代理人：王小姐，我是××，是张波的朋友，你记不记得就是张律师啊？

　　准客户：记得。

　　代理人：我是××保险公司的寿险顾问，最近张波参加了公司的最新财务管理计划，他觉得很满意，所以特别推荐让我认识你，希望我能将这个计划给你介绍，我想约你一个时间，大约15分钟，与你做一个需要分析，看看我是不是可以提供服务来配合你的需要，不知道这个星期四上午10：00还是下午3：00，你哪个时间方便呢？

　　1C.接洽陌生人/推荐人不愿透露其姓名

　　代理人：早上好（早晨）！陈先生，不知道方不方便与你谈几句？

　　准客户：可以。

　　代理人：我是××，是××保险公司的寿险顾问，我们公司最近推出了一项最新的财务管理计划，这个计划曾经向很多客户推荐过，我向约陈先生你一个时间，大约15分钟，与你做一个需要分析。看看我公司提供的服务是否同样可以配合到你的需要，不知道这个星期四上午10：00还是下午3：00，你哪个时间方便呢？

　　准客户：下午3：00。

　　代理人：好呀，陈先生，这样我就约定你这个星期四下午3：00到你公司去拜访你。

　　准客户：好，没问题。

　　代理人：陈先生，多谢你的宝贵时间，星期四见。

　　2．面对面－随即探访

　　2A.接洽朋友

　　（准客户：有时间倾谈）

　　代理人：你好，阿波有空和你谈几句吗？最近我们公司最新推出了一个新的计划，我想用15分钟和你谈几句。

　　准客户：好吧。

　　（准客户：很忙，没有时间倾谈）

　　代理人：你好，阿波有空谈几句吗？最近我们公司最新推出了一个新的计划，我想用15分钟和你谈几句。

　　准客户：对不起，大伟，我现在很忙。

　　代理人：你这么忙，那我等你一会儿。

　　准客户：我想我今天都没有空。

　　代理人：不如下星期三或星期四，我再联络你到时再谈。

　　准客户：好吧。

　　2B.接洽陌生人

　　（街头问卷调查）

　　代理人：早上好，先生，我是××保险公司的寿险顾问。我们公司最近做了一个问卷调查，可不可以和你谈几分钟。

　　准客户：好吧。

　　（大厦随机探访）

　　代理人：早上好，先生、小姐，请问有空和你谈几句吗？

　　准客户：谈些什么？

　　代理人：我是陈大伟，是××保险公司的寿险顾问（递上卡片），请问先生你贵姓？

　　准客户：我姓黄。

　　代理人：黄先生，我的公司最近推出了一个最新的财务管理计划，我想用15分钟的时间和你做个需要分析，看看我的这个服务可不可以配合到你，那我现在就用15分钟和你谈几句。

　　准客户：好吧。

　　3．接洽常遇到的异议

　　3A.要求先寄资料

　　准客户：我想不用麻烦你了，或者你可以先寄一些资料给我看一看。

　　代理人：（聆听反应）唔唔~~~~~

　　代理人：好吧，没问题。那我先准备一些资料，然后再寄去你的公司。我想除了寄资料去你公司之外，我还是希望用15分钟的时间，把我公司最新的财务管理计划解释给你听，因为不同的人，对寿险的需求是不一样的，你听完后觉得有兴趣，我可以为你再作进一步的服务，若是觉得暂时没有这个需要，也可当作多了解一些财务管理的知识。陈先生，你不会不同意多了解各方面的知识对自己有很大的帮助吧？

　　准客户：好吧！

　　代理人：不知道陈先生星期二还是星期三，哪个时间有空？

　　3B.已购买保险

　　准客户：其实我已经买了保险了。

　　代理人：（聆听反应）恭喜你，陈先生。

　　代理人：陈先生你既然已经参加了保险计划，我想你一定很明白保险的重要性，所以多知一些保险知识及新保障的内容对保障客户利益有很多帮助。

　　代理人：我公司最近推出了一项新的财务保障计划，我只是希望用15分钟的时间，把我公司最新的财务管理计划解释给你听，你听完后觉得有兴趣，我可以为你再作进一步的服务，若是觉得暂时没有这个需要，也可当作多了解一些财务管理的知识。陈先生，你不会不同意多了解各方面的知识对自己有很大的帮助吧？

　　准客户：好吧！

　　代理人：不知道陈先生星期二还是星期三，哪个时间有空？

　　3C.没有时间

　　准客户：我没时间。

　　代理人：我也明白，正因为这个原因，所以我预先打电话给你，想跟你约个方便的时间，我只是希望用15分钟时间将我们公司一项全新的财务管理计划介绍给你，你听完后，再决定这个计划能否帮你，或者考虑我们公司其它的服务。

　　准客户：好吧！

　　代理人：不知道陈先生星期一还是星期三，哪个时间比较方便呢？

　　3D.对人寿保险没有兴趣

　　准客户：你不用浪费时间了，我对人寿保险无兴趣。

　　代理人：唔唔～～

　　代理人：我可以理解陈先生的想法，老实讲，许多客户在未了解保险前，也是没有兴趣，但购买保险并非兴趣，而是需要。很多客户计划购买保险时只是有兴趣如何能够未雨绸缪。例如好像保障家庭，还有自己将来的退休生活，甚至如何准备子女将来的教育基金。

　　代理人：我还是希望用15分钟的时间，把我公司最新的财务管理计划解释给你听，因为不同的人，对寿险的需求时不一样的，你听完后觉得有兴趣，我可以为你再作进一步的服务，若是觉得暂时没有这个需要，也可当作多了解一些财务管理的知识。陈先生，你不会不同意多了解各方面的知识对自己有很大的帮助吧？

　　代理人：不知道陈先生星期一还是星期三，哪个时间比较方便呢？

　　3E.有储蓄、投资、买基金

　　准客户：我自己都会储蓄、投资、买基金啦。

　　代理人：我相信陈先生你时很会理财投资，而且是非常懂得为自己设想的人。其实，一个完整的投资组合，保险是一个很重要的元素，日后能保障辛苦赚来的财产，不致有事故发生而导致重大损失。

　　代理人：我只是希望用15分钟的时间，把我公司最新的财务管理计划解释给你听，因为不同的人，对寿险的需求时不一样的，你听完后觉得有兴趣，我可以为你再作进一步的服务，若是觉得暂时没有这个需要，也可当作多了解一些财务管理的知识。陈先生，你不会不同意多了解各方面的知识对自己有很大的帮助吧？

　　代理人：不知道陈先生星期二还是星期三，哪个时间有空？

　　3F.怎样取得客户资料

　　代理人：其实怎样得到陈生你的名片当然重要，但更加重要就是我公司的服务是否适合陈生的生活。

　　代理人：我只是希望用15分钟的时间，把我公司最新的财务管理计划解释给你听，因为不同的人，对寿险的需求时不一样的，你听完后觉得有兴趣，我可以为你再作进一步的服务，若是觉得暂时没有这个需要，也可当作多了解一些财务管理的知识。陈先生，你不会不同意多了解各方面的知识对自己有很大的帮助吧？

　　代理人：不知道陈先生星期二还是星期三，哪个时间有空？

　　3G.以相熟朋友作推辞理由

　　准客户：和你这么熟不用找我啦。

　　代理人：（聆听反应）唔唔～～

　　代理人：就是因为跟你相熟，我才介绍给你。因为我既然能为一些陌生的人提供优质寿险服务，我怎能忘记你呢。而且老实说，你听完后也不一定和我买保险。

　　代理人：我只是希望用15分钟的时间，把我公司最新的财务管理计划解释给你听，因为不同的人，对寿险的需求时不一样的，你听完后觉得有兴趣，我可以为你再作进一步的服务，若是觉得暂时没有这个需要，也可当作多了解一些财务管理的知识。陈先生，你不会不同意多了解各方面的知识对自己有很大的帮助吧？

　　代理人：不知道陈先生星期二还是星期三，哪个时间有空？

　　3H.不需要保险

　　准客户：我不需要买保险。

　　代理人：唔唔～～

　　代理人：我非常理解，许多客户在未了解保险的意义之前都会有这种想法。但陈先生你这么辛苦赚钱，你都不希望你所赚的钱日后人生中有突变而陷入困境里。

　　代理人：我只是希望用15分钟的时间，把我公司最新的财务管理计划解释给你听，因为不同的人，对寿险的需求时不一样的，你听完后觉得有兴趣，我可以为你再作进一步的服务，若是觉得暂时没有这个需要，也可当作多了解一些财务管理的知识。陈先生，你不会不同意多了解各方面的知识对自己有很大的帮助吧？

　　代理人：不知道陈先生星期二还是星期三，哪个时间有空？