突破准保户心理防线

Martin

　　巧妙运用个人的魅力。外观上的一点小瑕疵或许更能让人有亲切感，可以卸除对方的警戒。

　　所谓行销，在与客户见面的那一刻即已开始。至于如何卸除对方的警戒，打动对方的心就看每个人的个人魅力了。而人寿保险的销售也就是访问销售，所以第一印象可就扮演了举足轻重的角色。

　　有些行销人员把自己修饰得衣冠楚楚，在外表上无懈可击，然而，太过完美反而无法令人产生亲切感，毕竟生命是不完全的。且过度的修饰打扮，可能让对方相形之下产生自卑感，因此不但不能卸除对方的警戒，相反地可能引起对方的警戒而不受欢迎。当然合宜的装扮，会让客户产生信赖感，而外观上的一点小瑕疵或许更能赢得客户对你的亲切感及安全感呢！这是人性的矛盾，故如何掌握这人性的弱点，可说是保险行销最大的困难所在，然而突破了这一关，整个销售活动则可因此而水到渠成。

　　因此，行销语术及技巧是必须的，而如何在短时间内打破与客户之间的隔阂，攻破对方的心防更是不可轻忽的。以下所列举者，即为日常活动应注意的事项。

　　面谈注意事项

　　1、对拜访对象的兴趣及所关心的事产生共鸣。

　　2、对每一次拜访，均要表现出珍惜愉悦的态度。

　　3、由于客户有各式各样的职业、兴趣  、年龄、人生观及个性，故应努力扩大谈话的内容。

　　4、坦承自己是什么样的人。

　　5、表明“我就在附近，一定要来拜访您！”

　　6、给予得体适当的赞美。

　　7、注意遣词用句，生动、优美的言辞较容易解除对方的武装。

　　8、非常希望与客户谈谈，与客户做朋友的感觉要以心传心让对方知道。

　　9、即使客户的观点与自己不相同，亦要耐心倾听，否则意见相左，如何能突破对方心理防线？

　　10、见面时的应酬话，务必亲切、真诚。

　　11、行销人员亲切的笑容及愉快的谈话气氛，亦为卸除客户警戒的良药。