如何发掘准客户

Martin

　　第一节　收集名单

　　方法一　列出你的朋友名单

　　现在开始从这些范围建立你的准客户名单：

　　定期付钱给对方：杂货商、加油站操作员、修车场老板、电力、煤气或电话公司出纳员等

　　偶尔付钱给对方：药商、珠宝商、油漆匠、装潢师、服装店老板、鞋店老板、家具商、餐厅老板 等等

　　专业人士： 医生、教师、律师、银行业者等等

　　社团： 俱乐部会员等等

　　交往密切的人： 从前的邻居、同学、同事等等

　　配偶的亲友： 配偶的亲戚与好友、配偶的同事及同学、配偶在其他俱乐部或其他组织人事的人

　　有共同嗜好的人：共同打高尔夫球的人、共同打网球的人、共同下围棋的人等等

　　方法二　其他收集名单的方法

　　你在利用这些来源吗？

　　会员名册：

　　运动俱乐部、学校、宴会俱乐部、福利社、建屋贷款协会、社交俱乐部

　　通讯录：

　　校友名单及毕业纪念册、肉类交易中心、承包商及营建商名册、商业报导、法人登记簿、抵押名册、公司名称档案、职业介绍所名册、保姆名册、谷类交易中心、办公大厦目录、工会、专业目录、图书馆员、工商目录、电话号码簿住宅的及分类的

　　报纸来源：

　　社交项目、合并公告、建筑执照、毕业班名册、企业主管变动、结婚、职位变动、死里逃生、交通及其他事故、接到承包公司合约、政治委派、慈善事业捐款人、遗嘱认证、银行及公司董事、升迁、订婚、不动产转移、不动产执行者、布告中所提到的的亲戚、法定继承人。

　　一位迁到大城市的业务员认为大部分的保险契约有二个来源：报纸及通讯录。业务员每天要做市内两份报纸的剪报。这些剪报说的是升迁、新业务、结婚、生产、订婚、迁入新居喜筵以及改变一个人生活的其他事件。

　　业务员的接近方法是以剪下来的一条新闻为根据。它提供明显的拜访理由，而业务员的第一次接触主要是在提供服务。例如：就结婚来说，在现有保单中也许有变更受益人的需求。当有了新的小孩，业务员也许会力劝加入小孩当受益人。即使目前可能已投保其他公司保险，业务员表示愿意处理变更受益人的琐事，这样便有许多机会分析现有保险的优缺点并做出实际的建议。

　　每天用心看报纸连同运用通讯录，对每一位用心开拓保户的业务员当然是绝对必要的。

　　第二节　筛选准客户

　　方法一　利用个人的观察筛选准客户

　　想象你生活中典型的一天。早上你把车开出车库，可能会向邻居打声招呼。也许在上班的路上停下来加油，到商店买点东西，在转弯处你与认识的人亲切的闲聊。机会就是你与所遇到的每一个人寒暄致意：“嗨，你好吗？生意好吗？家人好吗？”

　　这些只是“客气”话吗？或者你真的注意听他们的回答呢？你把不经意的接触作为一种对其他人们表现诚挚关心的机会吗？

　　为使寒暄与筛选准客户工作有更直接的关系，一位成功的经理建议将下列特殊的关连牢记脑海：

　　“嗨，你好吗？” （准客户能通过核保吗？）

　　“生意如何？” （准客户能缴费吗）

　　“家人好吗？” （准客户有什么需求）

　　“你现在是在上白班还是夜班？” （什么时候可以接近准客户）

　　“新的工作进行得如何？” （准客户财务状况如何？）

　　方法二 四点评分法

　　四点评分法

　　?你认为所说的这个人年收入足以负担此保险费吗？

　　（你的营业部经理可以协助你得出适合你的地区经济情况的是收入数字） 是　　否

　　?准客户有家眷吗？（配偶、子女、受抚养亲属） 是　　否

　　?你知道准客户的情况最近有（即将有）变化，显示有人寿保险的需求吗？（结婚、升迁等） 是　　否

　　?你对准客户很熟悉而几乎能以任何理由接近他/她吗？ 是　　否

　　将你的每个客户依照四点评分法作评分。评分结果得到“四点”表示比三点、二点、或一点的客户更有可能购买保险，应该尽早拜访。

　　不过要记住，初步的评分并非表示你应该放弃评分低于四点甚至无点的姓名。今天是小买主明天也许就是四点准客户。也许是你还缺少评定这样的准客户所需求的资料，当你对他们了解得更多时，可能性就变得高了。四点评分法只是提供你决定“最热门”准客户的方法，利于立即采取行动，而不应该取代你自己的有效判断。

　　方法三　形势的改变引起需求的改变

　　你问自己：“什么是准客户？”不如反问自己：“什么时候是准客户？”

　　通过剪报，你会知道一位“可能准客户”最近已经晋升了。通过偶然的面谈，你会知道什么人最近买了新房子。形势改变一般有五种形态：

　　1、家庭责任增加

　　a、订婚及结婚

　　b、生小孩

　　c、买房

　　d、不动产转移

　　e、借钱等

　　2、个人收入增加

　　a、新工作、升级、工资增加

　　b、毕业

　　c、专业津贴

　　d、财产继承

　　e、打赢官司等

　　3、人寿保险的接受度增加

　　a、亲友的去世

　　b、死里逃生，本人或他人

　　c、意外，患病等

　　4、公司责任增加

　　a、收购或重组公司

　　b、设立公司

　　c、公司加入重要的人员

　　d、新合伙公司…等等

　　5、营业收入增加

　　a、业务扩张

　　b、合约承包，建筑许可

　　c、特定产业繁荣等

　　利用形势改变引起客户需求，销售保险时有二点需注意：

　　1、当你的主顾开拓与销售经验扩大时，以及你在社区内的个人观察更敏锐时，补充形势变化表。

　　2、形势改变本身并不表示你应该去赢得面谈，因为有些情况改变得很明显以致他们不停工作，没有时间谈保险。同时也不要过分强调重大事件的销售，以免贬低更多想象中销售机会的发展。

　　第三节　请人介绍

　　一、取得介绍函的步骤

　　1、取得姓名

　　这包括向你的医生、律师、邻居、亲密或不熟的朋友，问一个简单的问题。

　　“我想问你一个问题，在您回答前，拜托您先想一想。在这个城市里您知道有哪两位是最有前途的年轻企业人士？”

　　这个问题通常要根据被访者的职业而更改。如果你是在跟医生谈话，你应该说：

　　“在这个城市里你认识有哪两位年轻医生最有前途？”

　　2、筛选姓名

　　当介绍人说出姓名后，立刻进一步询问更多有关这位准客户的资料，你可以这样问：

　　“他/她结婚了吗？有子女吗？等。”

　　“什么时候是去见那位准客户的最佳时机？我可以在工作时去见他/她吗？或者最好是等到晚上？”

　　3、获准使用介绍人的姓名

　　当你去见这位新准客户时，你当然是希望使用介绍人的姓名。但是你直接这样要求，介绍人也许会拒绝。反过来说，下面的花对你的介绍人或新的准客户比较有效：

　　“我要去见（准客户姓名）。为了避免看起来太陌生，可以说我认识您吗？”

　　通常回答的是“可以”或“不可以”，介绍人会说“但是你一定不要说是我介绍你去的。”你可向介绍人保证你不会说。最后介绍人会问你：“你为什么要这些名字？”你可以用这样方式问答：

　　“很高兴你问到这个问题。首先，我有意与本镇有为的年轻专业人士建立顾客关系。其次，本公司有一个独特的计划，能使一位年轻专业人士的财务等到安全保障。您希望看一下这个计划吗？”（接着展示打算给新准客户看的任何计划）

　　4、拜访你的新准客户

　　你的下一步骤是拜访准客户。你可以收到很好的接待，如果你向准客户说：

　　“（准客户姓名），我问（介绍人姓名）本镇最有前途的四位年轻专业人士的姓名，他说第一名就是您。”

　　这种方式的好处是，你的资料提供者不一定是本人亲近的朋友、客户，或是介绍准客户的介绍人。

　　这套方法非常有效，试着依样画葫芦学会这种面谈，反复的联系到你可以很容易而自然的说出来为止。

　　对你的组训人员说，以便在准备运用此面谈时可以得到帮助。

　　现在试着实际运用此套取得介绍函的步骤，并将你的实际成果与寿险业界平均水平比较。你要记住，一般来讲一周使用15次，一位业务员约可获得25位新的准客户。在接下来的两星期里，一天运用三次这种面谈一周15次。登记分数并与你的组训人员讨论结果。