善用DM行销

Martin

　　你家的信箱中，是不是常有一大堆莫名其妙的宣传单位呢？这些宣传单的命运，是不是常常在你还没有走进家门前，就已经被扔掉了呢？

　　身为一个保险业务人员，有时不免要寄出一些直接信函（DM），作为开发保户的一种方法，你一定也不愿意精心制作DM，客户连看也不看，就被置于垃圾筒吧！如何让你的DM更吸引人，开发更多的客户：1、广泛收集各类DM：这并不困难，只要把每天投递于信箱的函件，统统收集起就可以了。隔一段时间之后，至于时间长短，就要看你收集的数量的多少而定。一般而言，大约是四、五十张就可以了。将它们铺在桌子上，看看众多的宣传品中，有限几张最突出最能吸引你的注意。仔细端详这些佳作，挑出可供参考的地方，日后自己设计DM时便可吸取他人的创意。

　　2、用标准的信封：前面所谈的是如何改变DM提内容，现在再谈一谈如何把它们包装起来，也就是说到底应该用什么样的信封来寄这张经过巧思的DM？

　　给你一个建议：使用标准信封。先不要觉得奇怪，回想一下堆满在你信箱中的宣传品，不管是搬家公司、房屋中介、或是代理公司，你只一眼看见这些字，它大概就要“牺牲”了。反观国内的情形，一般人对于保险通常都抱着“敬而远之”的态度，在保险事业还没有被一般人普遍接受的时候，信封上好端端地印着“英雄保险公司业务员艾美人”几人大字，岂不同样地也将被弃置于路旁。

　　为免“出师末捷身先死，常使英雄泪满襟”，建议你使用标准信封，如果你的字还不至于到让邮差先生看不懂的话，请自己用手写，再一封封地贴上邮票用胶水封口。这样一封宣传函件，看起来就和一般的朋友来信没有区别。试想，你的朋友寄来信，你会不看吗？上面所说的两种方法，都是做一个参考，当然，“运用之妙，存乎一心”，至于如何变化还要看实际情形而定。

　　一件成功的宣传信件，紧重要的就是突破收件人的心理防线，让他有兴趣瞄一眼DM的内容，只要在他心里留下一点点印象，就已经成功了。

　　3．善用信函简短而幽默的信函，也是现代行销致胜的方法之一。

　　有人问我，你在寿险行销的过程中，还有什么不一样的地方？

　　我说我十分善于使用信函，每一个准客户或客户在一定时间内，都会收到我制作精美，又富有创意的信。

　　讲得再好，口才一流，准客户听过后，也容易忘记，信函却不一样，它会让客户体会到你的用心与专业，把你光辉的形象深深地印在客户的脑海里。顶尖高手的方法是创新的，是与从不同的，他们留给客户的印象是最好的，客户想买保险，第一个想到的就是他们。

　　有超一流的付出，必然有超一流的回报。每次访问客户，或者签下保单之余，别忘了给你的客户写一份真诚的感谢信。不要小看这封信，它可以为你创造不一样的收获。碰到一些欢庆节日，除了要亲自打电话给各户以外，最好还是寄上封祝福的信。每个客户的情况不同，给客户的信最忌千篇一律，照搬照抄，每封信的字数不要超过200字，信的内容可以包罗万象，你可以谈一下你对准客户的感觉 ，也可以谈一下你做保险的感受。人都愿意接受那此真实的东西。如果能找个机会和客户全景，然后在相片后面写上几句留言，寄给客户，这样的效果更好。

　　好的创意要常用、活用，才能成为自己的使用武器。你要不断提得自己提高自身素质，才能提繁荣昌盛你的业绩，使业务量繁荣昌盛上去。好的创意，要用才会变成你的东西。

　　4.善用感谢信保险行销最主要的秘诀：尽量使用名人见证，使用客户见证。客户对你服务的意见，客户对你的称赞，客户对你的看法，都可以变成新客户选择的佐证。

　　有一位优秀的业务员说起他成功的心得：“人家做的我都做了，但有些动作我做了，人家没有做。所以我做得很轻松。”我问他什么是他做了，而人家没有做的。“感谢信，每个客户的感谢信。”他说：“你讲得再好，口才超一流，别人听过了，笑过了，也容易忘了。信却不一样，它让你时刻感觉到那一份问候。情人即使常在一起，信不是最好的沟通工具，更何况是客户。”

　　行销成功最主要的秘诀，是尽量使用名人见证，使用客户见证。客户对你服务的意见，客户对你的户对你的称赞，客户对你的欣赏，都可以变成新客户选择的佐证。

　　顶尖高手的服务是一流的，是物所超值的。他们留给客户的印象是最好的，客户想到保险，第一个想到的就是他们。一流的服务，当然有一流的回报。每次拜访客户，或者签下保单之后，别忘了为你的客户写一封短短的感谢信。不要不看这封信，它可以为你创造不一样的收获。如果能找个机会和客户合照。然后在相片后面写上几句留言，寄给客户的效果更好。它能表达你的诚意。写信最好是手写。内容要精练。

　　做出你的特色，你将会有意想不到的收获。