电话约访纵横谈

Martin

　　我们每个人都知道电话约访在行销中非常的重要，那么，电话约访在整个行销流程中到底扮演着什么角色？他的作用我们到底运用了几成？如果我们知道电话约访的功效每提升10%，就能提升5倍销售绩效，那么我们是不是应该对电话约访作一些更深入的探讨？

　　先来看看我们目前利用电话作了那些工作。笔者通过在海口、重庆包括上海的辅导工作中发现，大多数业务员都惧怕进行电话约访，其原因却只有一个：电话里很容易遭到拒绝。所以，很多业务员手里拿着大量的名单，却“舍不得”动用。

　　这里，从一段个人展业经历谈起，与大家分享一些理念。那是96年十一月左右，我与我的业务搭档用最笨的方法——到名片印刷店找客户名单，花了半个月时间收集到250张名片（全是经理级别以上，带手机的）。好了，250个名单，有地址有电话，如果按地址去跑，一天6访，星期六星期天不休息，需要一个半月才能把每个人拜访一次，而一个人仅仅见上一次面（又是陌生拜访），是看不到任何进展的。

　　怎么办？只能打电话了。两个人把名片一分，各自回家打电话，半个月下来，我们有了50个新准主顾，也就是说250人中有50人在知道我们身份的情况下同意见面。（春节过后我们开始出单，到三月底在这批准客户中成交了六位，共收保费8万多元）

　　且慢！这里有一些很重要的数字要大家注意：这50个准主顾没有一个人是在第一次打电话就同意见面的。第二次与他们通话后仅两三人同意见面；第三次通话后同意见面人数就达到了40人；再打一两次电话，又多出10个人来。就这样半个月时间从250个名单里筛选出了50个准主顾。

　　剩下200个名单呢？这里我只要大家想一想：我已经用热情、礼貌的声音给他们打了五次电话，他们都不肯见面，这样的“客户”我们直接上门又会是什么结果？如果我把打电话的时间花在“陌生拜访”这些人身上，恐怕我早已经“脱落”了！

　　所以，这里和大家分享的第一个理念就是：你可以把电话约访作为一种筛选客户的工具。既然是筛选，相信你听到拒绝时的心态会好一点。而且如无必要，也不用跑大老远去当面“聆听”客户的拒绝。

　　还有一个事实：客户只因为你是一个陌生人而且是第一次打电话，就会拒绝你。成功的约访大都在三次电话以后。遗憾的是，很多业务员总是受到第一次拒绝后就“不好意思”再打第二次电话，打上七八个电话就认定“电话约访”很容易被拒绝，从此不再尝试。正确的心态应该是这样：第一次的“陌生约访”既然很难约到客户，那也要给客户留下一个热情、礼貌、不亢不卑不纠缠的形象。力争打一次电话多一次好印象，每次放下电话无论是否约到客户，只要知道又给了客户一次好印象，就是一个成功的电话。

　　这就是和大家分享的第二个理念：你可以把电话约访也当作接触。要让每一次这样的“接触”都给客户留下一些好印象，让你的客户越来越想见到你。

　　以这理念为基础，电话约访会有这样的表现：

　　第一次电话：一定要表明身份（有介绍人一定要先抬出来），“我是宣传保险不是卖保险，没有强行推销的意思；您只是先了解保险，不用马上考虑买不买保险。”赞美、要求见面。对于绝大多数以“忙”为借口拒绝的客户：“您要实在太忙的话，我改天再打电话给您好了，谢谢！希望没有打搅到您。”

　　第二次电话：我们通常会说：“我知道像您这样事业有成的人时间都很宝贵，我也同样如此，有很多客户要见。其实，最近我常常路过您的办公大楼，但是我想直接上门只会给您带来不便，所以才预先打电话给您，找一个我们都方便的时间来谈谈这件事。王先生，您通常是上午还是下午比较忙？”……  后面的话该怎样讲就不用我多说了。这样既赞美了客户又抬高了自己，还表达了我们专业、“善解人意”的一面。无论是否约到客户，我们的目的达到了。

　　第三次电话：简短的问候之后要求见面“王先生，通了几次电话了，虽然没有见过面但声音都已经像老朋友一样熟悉了，相信我们的会面一定是很愉快的。您看是今天上午还是下午我去拜访您比较方便，不会占用太多时间，我们先认识一下。”

　　第四次电话、第五次电话……

　　最重要的是声音要热情、真诚，让客户每拒绝一次就多一分内疚。他对你的戒备心理会一点点的减弱，对你的好奇心会一点点的增强。最终，该见面的总会见面，你不会错过客户的。反而你抱着名单“舍不得”打电话是肯定会错过客户的。

　　最后告诉大家：电话约访技巧不是学会的而是“打”会的，你真正需要的是“硬着头皮”打半个月电话。去适应拒绝、去学会筛选，而后 “电话约访”将成为你的行销利器，你也永不再为电话烦恼。

　　快！去拿起电话！