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增员拒绝处理话术

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发表于 2007-5-30 23:32:50 | 显示全部楼层 |阅读模式
  在寿险营销过程中,经常会碰到各种被拒绝的情况。如何处理好这些情况对能否签单或成功增员影响很大。常见增员拒绝情况可以归纳为以下十三个问题,并在此给出了一些参考回答作为抛砖引玉,相信广大营销人员还会总结归纳出更多更好更丰富的回答。

  许多人在听完创业说明会后,会有一种既被触动又心存疑虑的矛盾心态。针对这种情况可以这样开始交流:“我非常明白你现在的感觉,因为当年我第一次从这里开始的时候与你有同样的感觉。后来,我发现……”。然后针对不同的拒绝问题做不同的回答处理。

  问题一. 我很忙,没有时间。

  答一:忙的人能使工作做得更好,这也是我们为什么要找像你这样人的原因。

  答二:你是说没有时间挣钱吗?忙是为了挣钱。如果你发现在这里可以挣到更多的钱,你会不会有时间?

  问题二. 我没有经验。

  答一:没关系,只要你愿意学习。我们喜欢那些愿意接受新事物的人,因为我们从头培养和训练员工。

  答二:我们不要求有经验,因为这是一个新的思维和工作的模式,旧的经验并不能应用在这里。

  问题三. 我不喜欢销售。

  答:你可以发现并招募那些喜欢并能够做销售的人,这里为你提供了这样的机会和利益。

  问题四. 我没听说过你们公司。

  答:(此题需依照各自公司的情况和特点来回答。)

  问题五. 我的朋友没有挣到钱。

  答一:事实上,他们是怎样工作的呢?努力工作了吗?

  答二:我们公司里有10%的持证人员可以挣到6位数以上的收入(这里可以举出各公司的典型代表和身边的例子)。

  问题六. 我要再想想。

  答一:许多说再想想的人就没有了下文。你是那样的人吗?

  答二:还有什么不明白的地方吗?你可以现在继续把它搞清楚。

  问题七. 我要先和我爱人说说。或,我爱人不喜欢我做这个。

  答:我理解。那请你爱人一起来,我可以跟你们俩一起谈谈。

  问题八. 这是一种金字塔销售(传销)吗?

  答:对不起,金字塔销售(传销)是非法的。我们不是,我们在一个有严格管理的行业——金融保险业,是合法的。

  问题九. 你已经挣到钱了吗?

  答一:我正在培训中,也在学习必要的技能。公司里有10%的持证人员可以挣到6位数或以上的收入(这里可以举出各公司的典型代表及身边的例子)。

  答二:当你在学校受教育如何建立你的职业时,你挣到钱了吗?现在我正在学习让我们的钱为我们工作,我正在为未来投资我的时间。

  问题十. 你想招聘我吗?

  答:(可以反问)你想被招聘吗?!

  问题十一. 为什么我要加入?

  答:注意,我们只愿意招募那些愿意加入的人(或,我们只提供机会给那些愿意把握机会的人),同时我们也只向那些正在想买的人销售。

  问题十二. 我不想加入。或它不适合我。

  答:你不做没关系,我们可能会招募到你朋友中那些愿意做的人。这样你错失了很好的机会,不用太久你就会意识到这点。

  问题十三. 在我加入之前,我要知道关于公司的每一件事。

  答:你看,在你真正进入学校之前,你可以要求你的老师告诉你关于学校和课程的每一件事吗?那么除非你自己进来,你怎么可能期望我能在这么短的时间里就能告诉你所有的事情呢?这才比较合理吧。
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