话术及拒绝处理

Martin

　　实情调查——话术及拒绝处理

　　建立关系（陌生）

　　基本话术

　　建立第一印象代理人：张先生，你好（握手），我是海尔纽约人寿的徐小喆，这是我的名片（双手递上）

　　奠定晤谈基础代理人：您看我们去您的会议室谈好吗？我特地准备了一些资料给你看一下。

　　发展关系（寒暄）

　　１．多谈――客户感兴趣或熟悉的人、事、物

　　a.人：共同认识的人，客户最在乎的人（孩子），自己

　　b.事：工作、专业、荣誉、成就（成功经验）

　　c.物：收集的东西、喜欢（向往）的东西

　　d.爱好：运动、购物

　　２．多请教――客户擅长的事或专业代理人：张先生，很高兴能有这样的机会和你见面，我看到你们公司办公环境非常舒适，员工看上去也很精神，说明你们公司非常有实力，效益一定不错吧。

　　准客户：还好啦！

　　代理人：你们公司主要是从事什么方面的业务的？

　　准客户：电脑软体业务的

　　代理人：哦！是吗？是电子游戏软件吗？

　　准客户：呵呵！不是，主要是从事承接企业软体的设计，比方说根据客户的需要开发财务或者物流软体等等！

　　代理人：是嘛！我有个朋友也是做这个的，那您在这里是主要从事什么工作的？

　　准客户：我是做程序员的

　　代理人：那平时工作一定很忙吧？

　　准客户：还行吧！习惯了就好了。

　　代理人：您目前已经结婚了吗？

　　准客户：是的

　　代理人：那现在有没有小孩呢？

　　准客户：哦有啊？

　　代理人：哦！那是男孩女孩？多大了？

　　准客户：是女孩，3岁了

　　代理人：哦！小孩子这个时候应该是最可爱的时候，也是为他操心最多的时候！

　　准客户：那当然了！

　　代理人：ｏｋ

　　说明３Ｐ

　　目的Purpose：张先生，我今天过来的主要目的是希望能够通过我的专业知识帮助您解决您的家庭财务保障方面的一些问题

　　过程Process：今天我会首先和您介绍一下公司和我个人的一些情况，然后我会和您一起探讨一下您的家庭财务保障计划，整个过程在30分钟左右

　　结果Payoff：通过专业分析可以让您了解到如何将自己的财务状况安排的更加合理。

　　公司介绍代理人：我首先对我们公司做一下介绍，（拿出公司简介彩页，给准保户），海尔人寿保险公司是家中外合资保险公司，注册资金3个亿，总部设在上海，海尔就是国内做家电的海尔集团，纽约人寿是美国一家有160年历史的专业的寿险公司，在美国曾有10位总统投保于该公司，公司引进国外先进的专业化理念服务于客户，我们的服务理念是为针对客户的需求提供量身订做的财务安全规划，并且对于每一个寿险顾问都有极高的要求。必须接受公司系统和完整的培训才能出来为客户服务。

　　代理人：张先生您看您有没有另外想多了解一下的地方？（注视准保户，等待响应）

　　自我介绍代理人：张先生，至于我个人情况是这样的（补充自我介绍，这里可以时间设计一份介绍自己的学历，专长，受过的专业训练等话术，来让准保户进一步了解本人，人认可并接受你）

　　我所学的ＸＸ专业，在进入海尔纽约人寿之前我曾经在ＸＸ领域工作过一段时间，那由于我对保险行业前景看好，以及被海尔纽约人寿强大的实力所吸引，我加入了该公司，并且经过公司的专业、系统的培训后，也被客户所认可和接受，成为了这个领域的专业人才，这也是使我感到很高兴的地方。

　　代理人：接下来我们来谈谈如何针对你的实际情况，可以吗？

　　建立关系（推荐介绍）

　　基本话术

　　建立第一印象代理人：张先生，你好（握手），我是海尔纽约人寿的徐小喆，这是我的名片（双手递上）

　　奠定晤谈基础代理人：您看我们去您的会议室谈好吗？我特地准备了一些资料给你看一下。

　　发展关系（寒暄）

　　１．多谈――客户感兴趣或熟悉的人、事、物

　　a.人：共同认识的人，客户最在乎的人（孩子），自己

　　b.事：工作、专业、荣誉、成就（成功经验）

　　c.物：收集的东西、喜欢（向往）的东西

　　d.爱好：运动、购物

　　２．多请教――客户擅长的事或专业代理人：张先生，很高兴能有这样的机会和你见面，我看到你们公司办公环境非常舒适，员工看上去也很精神，说明你们公司非常有实力，效益一定不错吧。

　　准客户：还好啦！

　　代理人：听李大为先生说你们是大学的同学，是吗？

　　准客户：是啊，我们还是住一个寝室的呢。

　　代理人：真的，那应该很熟悉!了而且听李大为先生说你也跟他一样是财务经理，是吗？

　　准客户：是啊，这个李大为，把我的底细都透露出去了！

　　说明３Ｐ

　　目的Purpose：李大为先生非常信任我，我们也很熟悉，就像我在电话里很你讲过的，我有机会很李大为先生讨论了一下他的家庭财务保障计划，他觉得很有帮助，所以也推荐我来拜访您，看我是否可以帮助您解决一些您的家庭财务保障方面的问题

　　过程Process：今天我会首先和您介绍一下公司和我个人的一些情况，然后我会和您一起探讨一下您的家庭财务保障计划，整个过程在30分钟左右

　　结果Payoff：通过专业分析可以让你了解到如何将自己的财务状况安排的更加合理。如果您觉得我今天提供的服务有价值的话，也请您可以像李大为先生推荐您给我认识一样，也介绍5名你的朋友给我，好让他们也在我的服务中得到帮助，可以吗？

　　准客户：可以！

　　介绍公司同（陌生）

　　介绍自己同（陌生）

　　唤醒需求基本话术

　　代理人：张先生，就像我之前所说的，我们的服务理念是为针对客户的需求提供量身订做的财务安全计划。为了了解您的需求，接下来会请教您几个问题，可以吗？

　　准客户：可以啊！

　　代理人：张先生，我想问一下，你目前每月的工作收入大概是如何来安排的？

　　准客户：您指得是哪些方面？

　　代理人：比方说您有多少是用于家庭的生活费用，有多少是用于房贷，有多少是用于存款？

　　准客户：哦！这个我还真不清楚，都是由我太太负责的。

　　代理人：哦！是吗？一般一个家庭都是由太太负责财务的，那您太太现在上班吗？

　　准客户：她也上班的！

　　代理人：OK，您的女儿现在只有三岁，我相信您和您的太太都非常疼爱你们的女儿，您现在什么都不缺，是因为您很有赚钱能力，但您是否想过，如果哪一天您丧失了赚钱能力，您觉得您的家庭会发生什么问题？

　　准客户：哦！我知道你想说什么了，你是说如果死亡，残疾，疾病等风险突然发生，我该怎么办，对吗？不过说实话我以前从来没有想过这样的问题。

　　代理人：那你担不担心这样的风险？

　　准客户：那当然担心了！

　　代理人：那你目前拥有多少保障？

　　准客户：我上次在我朋友这买了一份人情保，大概死了以后能赔5万，公司也给了我一些商业保障，大概是10万吧！

　　代理人：那张先生，如果从目前的情况出发，您认为１５万的保障够吗？

　　准客户：这个．．．我想是不够的吧！

　　代理人：为什么？

　　准客户：我们家庭月的开销有四五千，１５万能支持多久！

　　代理人：那您认为至少需要多少保障才够呢？

　　准客户：那至少100万吧！

　　代理人：呵呵！张先生这或许仅仅是你的感觉，所以接下来，我会让您了解，要解决您担心的问题，需要多少额度才够？（拿出家庭财务保障分析表）家庭财务保障分析是需要您提供您个人相关的财务数据来加以分析，当然我及我们公司会严守保密义务，这也请您可以放心，希望您能配合我来完成这份分析。你看可以吗？

　　准客户：可以

　　――――进入《家庭财务及保障需求分析表》

　　唤醒需求基本方法（触动客户的不安）

　　代理人：张先生，就像我之前所说的，我们的服务理念是为针对客户的需求提供量身订做的财务安全计划。为了了解您的需求，接下来会请教您几个问题。

　　１．对于有家庭的人

　　①您目前每月的工作收入大概是做哪几个方面的分配？（生活费、房贷、存款、股票．．．．．．）

　　太太在上班吗？

　　小孩多大了？

　　②张先生，如果家里少了您这份收入，您想会发生什么问题？如果真的发生这种状况时，您有什么解决方法吗？如果是这样，您觉得安心吗？

　　（或）张先生，您现在什么都不缺，是因为您很有能力赚钱，您是否想过，如果哪天我们丧失赚钱能力，谁来帮您支付所有的费用？如果没有，万一风险真的发生了您觉得会发生什么事？您担不担心？

　　③你目前拥有多少保障？你认为多少保障才够？

　　④接下来，我会让您了解，要解决您担心的问题，需要多少额度才够？（拿出家庭财务保障分析表）家庭财务保障分析是需要您提供您个人相关的财务数据来加以分析，当然我及我们公司会严守保密义务，这也请您可以放心，希望您能配合我来完成这份分析。

　　――――进入《家庭财务及保障需求分析表》

　　２．对于单身

　　①现在目前来讲您的公司福利情况如何？（社保是否交纳，按什么比例交纳，除社保以外，企业有无额外养老金，企业有无额外医疗报销．．．．．．）

　　②请问您对重大疾病的问题是如何来看的？（发生重大疾病后，面临失业，失去企业福利及工资，还须承担昂贵医疗费用）钱从哪里来？存款用完之后，怎么办？是否会拖累家人？你安心吗？

　　（或）请问您对因为意外而残疾的问题如何来看？（发生后，面临失业，失去企业福利及工资，还须承担昂贵医疗康复费用，身残暂时几年内无能力去工作及以后的生活费用）钱从哪里来？存款用完之后，怎么办？是否会拖累家人？你安心吗？

　　③你目前拥有多少保障？你认为多少保障才够？

　　④接下来，我会让您了解，要解决您担心的问题，需要多少额度才够？（拿出家庭财务保障分析表）家庭财务保障分析是需要您提供您个人相关的财务数据来加以分析，当然我及我们公司会严守保密义务，这也请您可以放心，希望您能配合我来完成这份分析。

　　――――进入《家庭财务及保障需求分析表》

　　发现需求基本话术

　　家庭保障需求――应备费用

　　代理人：那就先请您填一下您的个人资料好吗？（递上笔和FF表）

　　准客户：好的（填好）

　　代理人：其实我们大多数人在家庭财务保障需求分析时，基本上分为三个方面。第一是家庭保障需求。就是说万一哪一天我们永远的离开了这个世界，我们最为担心的就是我家人的生活问题，那家庭保障需求就是为我们解决这样的问题。第二是养老保障需要。我们是否有能力让我们的老年生活无忧无虑，关键不在于我们年轻时赚了多少钱，而是我们退休时存了多少钱。不道您是否认同？

　　准客户：你说的有道理

　　代理人：所以养老保障需要，就是合理对我的财务进行一个安排，让我们退休时确定有一笔钱来保障我们的老年生活。那第三就是意外、疾病保障需要。没有人敢保证自己一生平安无恙，如果我们不幸有病或是发生意外，我们就会出现财务问题；如果患重大疾病，整个家庭的财务状况就会遭受到严重打击。意外及医疗需要就是来帮助你解决这样的问题。

　　代理人：那张先生，对于这三个方面来讲，你比较先会考虑的是哪个方面？

　　准客户：应该是家庭保障需求吧！

　　代理人：那我们先来分析一下这块内容，家庭保障需要刚才我说过，就是当我们因为不幸永远的离开家人的时候，我们所担心的问题，那您能现在回答我，假使这种的风险不期而至之时，你所最担心的问题有哪些？

　　准客户：那当然是我小孩，和我房子的贷款了！

　　代理人：那好，我们就先来谈谈小杰的教育问题吧，你希望她未来得到什么样的教育呢？

　　准客户：明年我会花3万块钱送她上一所双语幼儿圆。

　　代理人：您很重视小孩的教育问题，那中小学部分？您期望她念哪所？

　　准客户：我不知道是哪所，但一定是要最好的，这样希望她能考进最好的大学。

　　代理人：是啊，现代社会压力对年轻人越来越大了，以后的竞争肯定会很激烈，一个好的教育背景会带来更多的机会。不过现在的教育费用越来越贵了，不知道你都为小杰做了哪些准备？

　　准客户：我还没有专门做什么准备？

　　代理人：那你有没有算过小杰从现在培养到大学毕业需要多少钱吗？

　　准客户：我想至少十几万吧！

　　代理人：（把FF表翻到最后一页）我这里有份资料可以给您参考一下，根据中国福利会的统计，一个小孩从出生到大学毕业至少需要18万元，而且，这还都是最普通的教育，如果小杰要上双语幼儿园，以后出国深造，费用会更高。

　　准客户：那当然是一大笔费用

　　代理人：你刚刚说，对于这笔钱您还没有做专门的准备，我相信以你的能力，培养他读大学应该没有什么问题，但是倘若发生不幸永远的先走一步，小杰的教育一定会受到很大影响，对吗？

　　准客户：对！说的没错

　　代理人：那你希望为小杰准备多少教育费用，你会比较放心？

　　准客户：20万，至少！

　　代理人：（记录在FF表上）好！那前面你也提到您担心的另外一个问题就是房贷，您为什么会比较在意这个呢？

　　准客户：房贷是家里最大的一个负担啊，每个月都要付的。

　　代理人：您说的很对，房贷或许是现代人家庭支出的主要部分，我们是否可以安心生活，得依靠我们是否每月能支付的起房贷，倘若我们先走一步，家人或许就无法安心生活，所以房贷是家庭保障中必须要考虑进去的部分。

　　代理人：那张先生，您现在目前每月有多少房贷呢？

　　准客户：2000元

　　代理人：还有几年要偿还？

　　准客户：还有9年。

　　代理人：那这样的话就是说，您还需要21.6万去支付将来的费用？

　　准客户：是的！没错！累啊！

　　代理人：（记录在FF表上）那责任真的不小哦！

　　代理人：现在有没有投资性房产呢？

　　准客户：没有

　　代理人：接下来我们来看一下您家庭的生活开支，张先生，目前您的家庭，不包括房贷在内每月的生活开支是多少？

　　准客户：2000元左右吧！

　　代理人：张先生，我相信这2000元的意义，所代表的是你整个家庭的生活水准，对吗？

　　准客户：（点头）

　　代理人：那我同时也相信您一定不会希望这样的生活水准下降，对吗？

　　准客户：这个当然

　　代理人：那请您想想看，倘若您现在先走一步，您家人的生活水平会不会下降？

　　准客户：会

　　代理人：那以2000元这样的生活水准，你愿意保障他们多少年呢？

　　准客户：至少要到我孩子大学毕业吧！就20年吧！

　　代理人：好的，那也就是说你未来必须要给你的家人准备20年的生活费用，对吗？

　　准客户：是的

　　代理人：（记录在FF表上）那总共为48万元。这也是必须要为家人准备的。

　　代理人：那接下来，我们来谈论一下赡养费用。现在有没有固定每月提供父母赡养费用？

　　准客户：没有，他们都有不错的养老金。

　　代理人：你是说他们现在都有不错的养老生活，对吗？

　　准客户：是的

　　代理人：但是你有没有想过，他们现在生活的不错，是因为他们有能力自己来照顾自己，但是随着岁数的提高，你年迈的父母或许需要专人来照顾他们的生活，这时作为他们的子女，你是责无旁贷的，但是倘若哪一天你先他们而去，你担不担心他们日后的生活？（沉默）

　　准客户：担心……

　　代理人：你就是你的父母将来生活的保障，如果哪一天你真先他们而去，我相信你一定会愿意继续完成你孝养的责任，那你愿意留给他们多少钱呢？

　　准客户：那50万吧！

　　代理人：哦！张先生我能了解你的心情，这或许是你的心愿，但是我可能做不到这么高的保障额度，50万可能他们也花不了这么多，我们还是谈一个比较实际一点的数字，他们有自己的养老金和社会医疗保障，再额外留给他们10万元，来保障今后有专人来照料他们的生活和接受较好的医疗水平的治疗，应该是够了，你觉得10万可以吗？

　　准客户：你说的有道理，可以，就10万吧！

　　代理人：您还有其他贷款吗？

　　准客户：没有了

　　代理人：好，根据你以上的这些数字，那您家庭保障需求总额为99.6万，也就是说在未来20年内，你至少需要99.6万来保障您的家人生活，而且这里面还不考虑通货膨胀的因素，也就是说将来的钱是只多不少的，在这之前您有没有想到过这样的问题？

　　准客户：想到过，但没想到有这么多，你分析的很全面。

　　代理人：谢谢！你对我评价，大多数人很少去关心自己的未来与家庭保障规划，但是这确实是一件非常重要的事。

　　*注：斜体字下划线的句子为触动客户不安的方法，只有触及到客户的情感世界，把你所说的一句“话”，变成客户眼前的一副“画”，让其感到情感深深地不安，客户才会意识到保障的重要性，请学员们认真掌握这种方法。否则只会拿到一堆无用数字，客户最终还是不会买保险的。

　　家庭保障需求――已备费用

　　代理人：好，刚刚我们谈了您的应备费用，也就是您将来需要准备的费用，那我们现在再来看看已备费用，也就是现在已有的对将来的准备。

　　代理人：你现在没有投资性房产，所以这一块的资产为０（记录）

　　代理人：再看一下您的储蓄部分，因为储蓄的部分有存有取，您只要告诉我一个比较保守的数额是多少？

　　准客户：这个啊，不太方便告诉你吧！

　　代理人：张先生，我当然能理解您，不过我作为一位专业的寿险顾问，我们的工作就是替客户提供财务的分析和保障的规划，来帮助一个家庭达到他们的财务目标和生活的稳定。为客户的任何资料保密是我们最基本的职业准则，我想这一点你绝对可以相信我。

　　准客户：我也不是不相信你，只是这是我的隐私。

　　代理人：谢谢你对我的信任，我也很清楚其实我们今天讨论的很多东西都是涉及到您和您家庭的财务方面比较隐私的状况。但是，俗话说“量体裁衣，如果我们不能准确地了解你的实际情况，就无法计算出你的保障需求了。我只需要你告诉我一个比较保守的数字就可以了，你的储蓄保守一点大概说少？

　　准客户：好吧，大概１０万吧！

　　代理人：（记录）谢谢您的信任，那您的投资部分，股票和债券部分市值是多少呢？

　　准客户：这个没有！

　　代理人：（记录０）好的，接下来我们看看你已有的保险方面，首先是社会保险的养老金部分，您知道有多少吗？

　　准客户：我上次查过一次，好象是５万吧！

　　代理人：（记录）好的，那么单位有给你们买过团体寿险吗？

　　准客户：好象每个员工有１０万元的意外险。

　　代理人：意外险部分我们会放在专门的意外及医疗的部分讨论，所以这里不计算在家庭保障的部分。您个人有没有买过保险？

　　准客户：２年前买过一份“平安”险公司的。

　　代理人：保险金额是？

　　准客户：我记得是５万吧。

　　代理人：还有其他资产吗？

　　准客户：没有了

　　代理人：那么你目前已经准备好的费用总共为２０万，这20万也就是你的已有保障部分，那我们现在来看一下目前的保障缺口有多少？

　　代理人：应备费用99.6万－已备费用20万＝79.6万，也就是说您未来20年内想让自己的全家安心生活至少还需要79.6万元的保障，根据责任共摊原则，您和您太太每人都存在40万的保障缺口。你同意吗？

　　退休需要

　　代理人：张先生，那我现在来讨论一下，你的养老问题，您对于养老问题是如何来看待的？

　　准客户：养老问题当然很重要了。

　　代理人：它为什么很重要？

　　准客户：因为年老的时候没钱的话不是很讨厌。

　　代理人：您说得不错，到了老年，我肯定再不会有现在这样的赚钱能力，我们是否有一个安详的晚年生活，关键在于我们年轻的时候是否做好充足的准备，所以养老是一个十分特殊的问题，首先只要我们人还活着，这是必然会发生的问题，正式因为这样，所以这是我们大多数人都会担心的问题，其次虽然它是我们将来要发生的问题，但是必须要从我们现在就开始做好准备，不知道您是否同意我的说法？

　　准客户：您说得很有道理

　　代理人：那您现在已经做了哪些准备了呢？

　　准客户：有社保啊！

　　代理人：您的社保是什么基数交纳的？

　　准客户：按我工资吧

　　代理人：你的工资是多少？

　　准客户：3500

　　代理人：那根据上海市领取养老金有关办法，预测您将来可以拿到的养老金为1754元/月，那您目前还有其他养老准备吗？比方说用于养老的长期储蓄，或者商业寿险。

　　准客户：我有份商业保险，60岁时可以领到5万元。

　　代理人：好的（记录），还有吗？

　　准客户：好像没有了

　　代理人：那我们现在来讨论一下，您现在已有的养老准备，是否完全符合您的预期养老目标，

　　代理人：根据国家相关规定，男性的退休年龄应该是60岁。那在退休以后您希望过什么样的生活？

　　准客户：哦！我还没有想过我退休以后想干什么？

　　代理人：那你现在的生活中，除了工作，平时还喜欢做些什么事呢？

　　准客户：那就是和家人共享天伦之乐了

　　代理人：到了那时，孩子也长大成人，自己成家立业，忙他的事情去了，可能和孩子在一起的时间很少，更多的时候，你和你妻子两个人度过，那我想问一下你有什么兴趣爱好吗？

　　准客户：我挺喜欢玩DV的

　　代理人：OK，那现在就让你想像一下，老年的时候，你可以尽情玩你的DV，要过这样无忧无虑的自在生活，你觉得每个月你必须需要多少生活费用？

　　准客户：3000吧！

　　代理人：那按照我们目前人的平均寿命80岁来算，你还需要给自己20年的养老费用，对吗？

　　准客户：差不多

　　代理人：那这笔费用就是72万，对吗？

　　准客户：（点头）对

　　代理人：再扣去你刚刚所说的已有准备，1754元×12月×20年＝420960元，再加上5万元的商业寿险储蓄，一共是47万元，那离你的预期养老目标还缺25万元，对吗？

　　准客户：对！

　　意外及医疗需要

　　代理人：下面我们再来谈一下，您的意外及医疗需要，我们人因为疾病或者意外的发生，都会产生治疗的费用问题，如果没有足够的医疗费用的准备，我们就不能去医治这个疾病，这一点，你同意吗？

　　准客户：同意

　　代理人：OK，那这个部分会有三部分内容，第一是住院医疗部分，第二是重大疾病部分，第三就是意外保障部分，那您比较会先关心的是那一部分？

　　准客户：重大疾病吧！

　　代理人：您为什么会比较关心重大疾病呢？

　　准客户：重大疾病会花很多钱嘛！

　　代理人：那除了花钱，您还担心什么其他部分吗？

　　准客户：害怕拖累我的家人吧！

　　代理人：您说的很好，看来您越来越有观念了，其实重大疾病的发生不仅仅会花很多钱，其实还会导致失业，失去收入来源，所以一定会拖累家人，但是通过保险，是非常容易来解决这样的问题的，您觉得您需要准备多少重大疾病的治疗金，你会觉得比较安心？

　　准客户：10万元

　　代理人：如果是10万元完全用于治疗，根据上海市医保局对各类重大疾病的平均花费的统计是8.44万，那应该是足够了，但是有没有想过，如果发生了重大疾病，其实也意味着我们不能再去工作，失去工作收入，但是我们此时对家人的责任还是存在的，这样的问题你考虑过吗？

　　准客户：这个你说的不错，我刚刚到忽略了，这个部分应该如何规划？

　　代理人：一般重大疾病的治疗和康复期是一年，那就会有一年的收入损失，也就是我们需要再额外多准备一年收入，来保障家人的此时的生活，您没月是3500元，那一年就是42000元，所以你重大疾病的总需求应该是142000元。10万用于治疗，42000元用于家人。

　　准客户：你想的很周到

　　代理人：那对于意外保障部分，您是如何来看的？

　　准客户：什么是意外保障？

　　代理人：意外分成两种，一种很严重的意外，导致了身体的残疾，对于这种意外你如何来看？

　　准客户：很有必要

　　代理人：这种意外我们推荐的保障尺度为未来3-5年的总收入，也就是保障你未来3-5年的生活，为什么？因为严重的意外导致身体残疾，不能再去工作，但是通过康复治疗3-5年后能重新获得工作能力，所以3-5年内的收入一定要获得保障，您觉得合理吗？

　　准客户：很有道理

　　代理人：您每月收入3500元，如果5年的话就是，21万元，您说公司给您买了10万元的意外险对吗？

　　准客户：对的

　　代理人：那这一块我就给你规划11万元，您看可以吗？

　　准客户：可以

　　代理人：那第二种意外，就是小型的意外，比方说不小心脚扭了，到医院里面看掉的医药费是可以全部报销的。

　　准客户：这个不用了，我单位可以全报！

　　代理人：那对于住院医疗部分，你们单位可以全报吗？

　　准客户：可以

　　代理人：那这两块我就不给你做规划了。

　　准客户：可以

　　代理人：不过另外我想再问一下，对住院部分，你想不想给自己增加些住院每日补贴

　　准客户：怎么说？

　　代理人：也就是您如果住院的话，每日可以像工资一样，发放给你固定补贴，每日最高200元，你想要多少补贴？

　　准客户：我想还是不用了

　　代理人：可以

　　其他资料

　　代理人：您的年收入为42000元，如果在不影响您目前的房产按揭，家人的生活水准的情况下，您每个月可以准备多少钱来作为保费预算呢？（务必获取保费预算）

　　准客户：你给我做了再看吧！

　　代理人：你必须需要你得到你的预算，我才能做计划，你看每月500元可以承受吗？

　　准客户：可以承受。

　　代理人：好的，我明白了，随便再问一句，你刚才提到您的曾经买过一份保险，每年保费是多少？

　　准客户：1000元左右

　　结束面谈

　　总结访谈内容

　　代理人：张先生，真得很高兴我们谈了相当多与您切身有关的问题，而且最重要的是您了解了家庭保障的重要性，并且我也记录下来你对家庭保障的期望和已有保障的情况。

　　再次确认准保户家庭保障需求

　　代理人：让我们再确认一下刚才所谈到的内容，并且排一下优先顺序好吗？

　　准客户：好的

　　代理人：刚刚我们所谈到的，生活费用，房贷费用，教育费用，赡养费用，退休费用，医疗费用，你认为以上这些费用对您而言最重要的是哪一部分？

　　准客户：应该是教育费用

　　代理人：为什么？

　　准客户：因为小孩是我们最疼爱的。

　　代理人：那其次呢？

　　准客户：是房贷费用

　　代理人：为什么？

　　准客户：房贷费用的压力太大了，我不想让我太太一个人去承担。

　　代理人：好的！我知道您是一个很有责任感的父亲，那接下来是什么费用？

　　准客户：应该是医疗费用，退休费用，生活费用和赡养费用

　　建议行动

　　代理人：好的，我了解您的想法了，我今天将资料带回公司以后，就会针对您个人的状况进行分析，并且规划一份合适你的家庭保障计划，这个计划将会为您规避刚才您最担心的风险，让你无后顾之忧，如果预算足够的话，我同时还会帮你做更完善的考虑。

　　约定下次见面时间代理人：那您明天下午还是明天晚上比较方便呢，我给你解说一下计划书？

　　准客户：明天下午5点吧，你还是来我办公室。

　　代理人：好，我们就约定明天下午5点，我会带着你的专门计划到你的办公室做说明。

　　获得推荐介绍

　　代理人：张先生，今天和你谈得这些家庭保障的内容对你是否有一些帮助呢？

　　准保户：还可以吧！

　　代理人：那我想最后也请您帮我一个忙，您知道在我们这个行业中，我们需要不断的去寻找新的客户，所以说我会请接受过我服务的客户推荐5名他的朋友给我认识，好让他们也在我的服务中得到对他们有用的价值，所以说您能告诉我，在您认识的人中，有谁已经结婚了？

　　准客户：这个……对不起，我真的不知道有谁会需要保险

　　代理人：这个我当然知道，其实我并不是希望你告诉我你身边有谁会需要保险，他们是否需要通过我们的需求分析就能知道，当然是否采纳我们对他的建议还是由他们自己来决定的，所以说请你想想看你身边和你关系比较好朋友有哪些？

　　准客户：这个……其实我可以告诉你，但是能不能不要说是我说的？因为我怕影响我和朋友之间的关系。

　　代理人：张先生，我非常理解你的担心，事实上很多人在一开始为我们推荐介绍的时候，都和你有一样的想法，不过当他们知道我们的工作可以真正帮助到他们的朋友如何去更好的保护他们家庭的时候，他们都会很开心，所以说你身边和你关系不错的朋友有谁？

　　准客户：恩，我有一个朋友叫张晓俊，是我的大学同学

　　代理人：(拿笔记下)，还有吗？

　　准客户：马秋芳，她是我过去的同事。

　　代理人：好，还有吗？

　　准客户：好了就这些了，你先去联系他们试试看吧！

　　代理人：那张先生联系方式是多少？

　　准客户：对了，你不要说是我让你去找他们的？

　　代理人：好的。您要是觉得不方便的话我就不讲，不过如果我刚好碰到你朋友这位朋友的话，我说我认识您张先生，这样讲总没关系吧！那张晓俊先生手机是多少？

　　准客户：13370051236

　　代理人：他现在几岁，从事什么工作，家庭状况如何

　　准客户：他32岁，目前是从事房产销售，结婚了，有一个2岁的男孩。

　　代理人：哦，那马秋芳呢？

　　准客户：她24岁，目前是酒店大堂经理，没有结婚。

　　代理人：那她的联络方式是？

　　准客户：13007277527

　　代理人：哦！太谢谢你了张先生，我会及时的告诉你，我和他们会面的情况。谢谢了！那张先生，明天见！