促成来自巧妙的“话术”

Martin

　　在日常的行销生活中，不少寿险营销员面对一张张促成的保单会直截了当地说：“促成嘛，就是看时机。”一些成功的顶尖营销高手总会先用些技巧来试探客户，看看自己所做的产品介绍够不够，看看客户是否已有投保的准备，然后再见机行事。通常寿险行销高手往往采取以下几种话术来促成：

　　以暗示的话术来诱导

　　营销人员不妨用暗示的话术对准客户说：“公司保证能提供给客户不同的需求保障，但是有一点是需要客户加以配合的，那就是您必须将个人状况及期望如实告诉我，以便我们能为您做妥善的保险规划。因此，麻烦您先回答几个问题，让我在了解您的各种状况后，尽快为您设计合格的保单。”

　　应对“不时之需”

　　人寿保险最大的特点是保障未来不可知的变化，所以营销人员可以从保险对家庭变故所能提供的保障程度入手。您不妨对准客户提出以下三个问题，然后再让准客户明白这些变故都可以通过投保寻求到解决的办法。

　　1．“万一投保后您不幸遭遇意外，本公司将会依您所投保的金额如数支付给您的家人。”

　　2．“倘若投保后您发生意外事故，造成全残或高残而无法继续工作时，不但可以免缴续期保费，而且保单继续有效。”

　　3．“如果您退休之后，需要一笔钱来支付日后的生活，那么选择养老保险，它能为您解决这个问题。”

　　将责任转嫁到保险公司

　　对于必须承担家庭责任和义务的准客户，营销人员不妨诚示：“您只要按期缴纳一定保费就能使全家获得保障，并且将您对家庭所承担的责任转嫁给保险公司，而公司也将因您的投保，为您负起未来的责任，因此请千万不要忽视投保的效用才是。”

　　打开准客户内心的“症结”

　　准客户投保与否说穿了只不过是个人内心症结的问题，由于大多数准客户刚开始都会以打乒乓球的方式回答您的问题，所以如何要求准客户开诚布公地据实以告，相形之下就更为重要了。营销人员向准客户表示：“相信您已明白了投保对于您个人乃至家庭的好处，而且投保是一种相当划算的投资，这是众所皆知的，因此，您能同意我的说法，我实在是由衷得高兴，是什么因素使您犹豫不决而拒绝投保呢？您不妨把心中的盲点提出来，我们一同来讨论看看，或许我可以为您澄清一些疑问呢！”

　　以实例说明来促成

　　其实许多客户很少想到“万一有一天我……”或“退休后会怎么样……”等问题，由于这些问题对准客户而言，就好比是隔岸观火，因此他们常会以一笑置之的方式回答您，此时，营销人员最好能以自身或身边实例或是同事的保险案例作为佐证，将投保的重要性勾画出来，相信多少将会改变准客户的一些不正确的想法。

　　除此而外，在促成话术中尽量少用否定性语言，要多用“肯定性话术”，如“希望你马上签完这份保单”“你应该现在就决定”等等。

　　当然，促成的话术很多很多，但我们在签单之前，要恰到好处，适当应用，方能起到事半功倍的效果，确保保单及时促成。