向客户要求推荐介绍话术和拒绝处理

Martin

　　寿险顾问：张先生，今天和你谈得这些家庭保障的内容对你是否有一些帮助呢？

　　准保户：还可以吧！

　　寿险顾问：那我想最后也请您帮我一个忙，您知道在我们这个行业中，我们需要不断的去寻找新的客户，所以说我会请接受过我服务的客户推荐5名他的朋友给我认识，好让他们也在我的服务中得到对他们有用的价值，所以说您能告诉我，在您认识的人中，有谁已经结婚了？

　　准客户：这个……对不起，我真的不知道有谁会需要保险

　　寿险顾问：这个我当然知道，其实我并不是希望你告诉我你身边有谁会需要保险，他们是否需要通过我们的需求分析就能知道，当然是否采纳我们对他的建议还是由他们自己来决定的，所以说请你想想看你身边和你关系比较好朋友有哪些？

　　准客户：这个……其实我可以告诉你，但是能不能不要说是我说的？因为我怕影响我和朋友之间的关系。

　　寿险顾问：张先生，我非常理解你的担心，事实上很多人在一开始为我们推荐介绍的时候，都和你有一样的想法，不过当他们知道我们的工作可以真正帮助到他们的朋友如何去更好的保护他们家庭的时候，他们都会很开心，所以说你身边和你关系不错的朋友有谁？

　　准客户：恩，我有一个朋友叫张晓俊，是我的大学同学

　　寿险顾问：(拿笔记下)，还有吗？

　　准客户：马秋芳，她是我过去的同事。

　　寿险顾问：好，还有吗？

　　准客户：好了就这些了，你先去联系他们试试看吧！

　　寿险顾问：那张先生联系方式是多少？

　　准客户：对了，你不要说是我让你去找他们的？

　　寿险顾问：好的。您要是觉得不方便的话我就不讲，不过如果我刚好碰到你朋友这位朋友的话，我说我认识您张先生，这样讲总没关系吧！那张晓俊先生手机是多少？

　　准客户：13370051236

　　寿险顾问：他现在几岁，从事什么工作，家庭状况如何

　　准客户：他32岁，目前是从事房产销售，结婚了，有一个2岁的男孩。

　　寿险顾问：哦，那马秋芳呢？

　　准客户：她24岁，目前是酒店大堂经理，没有结婚。

　　寿险顾问：那她的联络方式是？

　　准客户：13007277527

　　寿险顾问：哦！太谢谢你了张先生，我会及时的告诉你，我和他们会面的情况。谢谢了！

　　成交后推荐介绍

　　准客户：这个金额对吧

　　寿险顾问：对的，张先生，恭喜您做了一个明智的决定，这份保障规划对您和您的家庭很有好处的。那么张先生，您对我这段时间的服务感觉怎么样？

　　准客户：恩，我觉得挺满意

　　寿险顾问：谢谢您，我很高兴您对我有这样的评价，张先生您知道，我的工作性质就是需要不断的去寻找新客户，所以我会要求我的每位客户推荐5名他的朋友给我认识，好让他们也在我的服务中得到好处，所以说您能告诉我，在您认识的人中，有谁已经结婚了？

　　未成交推荐介绍

　　准客户：真的不行，这个保费太高了，我现在的收入没办法支付这么多的钞票。

　　寿险顾问：张先生，我看这样好了，您再考虑考虑，我把这些资料都留给您，里面有我们今天谈过的所有的内容，您可以和太太仔细商量一下，您觉得这样好吗？

　　准客户：我会跟他商量的

　　寿险顾问：好的，我会和您保持联系的，要么我们在约个时间好好讨论讨论，您看是下个礼拜二下午3点还是下礼拜四下午3点您方便呢？

　　准客户：这个嘛！你真让我为难，好，就下个礼拜四下午3点吧！

　　寿险顾问：太好了，谢谢您，我们下个礼拜见，另外张先生，您知道在我们这个行业中，我们需要不断的去寻找新的客户，所以说我会请接受过我服务的客户推荐5名他的朋友给我认识，好让他们也在我的服务中得到对他们有用的价值，所以说您能告诉我，在您认识的人中，有谁已经结婚了？

　　再次要求推荐介绍

　　面谈的最后进行

　　寿险顾问：对了，张先生，上次您推荐给我的刘先生，我已经和他联系过了，我们约在后天上午见面

　　准客户：是吗？他也要买保险？

　　寿险顾问：他没这么说，但是他愿意和我见一面讨论一下他的家庭财务保障方面的问题。

　　准客户：那很好，希望你能成功

　　寿险顾问：谢谢，我们的工作就是要不断和人见面，今天遇见的人，说不定过几天就会需要了解一下我们所提供的服务。所以说张先生您能想一想，在您认识的人中，还有谁已经结婚了？

　　成交面谈初达成共识

　　在寒暄后进行

　　寿险顾问：张先生，在做计划书说明之前，我想事先和您说明一点，作为您的寿险顾问我希望能够帮助您解决家庭保障方面的问题，有时候有人会问我收费是怎么收的，实际上我的服务是不收取任何费用的，我获得收入的方式有两种，一个就是如果您觉得我为您提供的这份计划，您很满意的话，那么我就会请您签要保书。还有一个就是，无论最后您是否需要我们这份计划，如果您觉得我的服务还有些价值的话，那我会请您介绍5位朋友给我，让他们也能从我的服务当中得到一些帮助，这种方式您觉得还合理吧？

　　客户：很合理

　　寿险顾问：好极了，谢谢您。

　　……………（面谈后）

　　寿险顾问：另外张先生，当初我们讲好的，我希望您能介绍5位朋友给我，让他们也好从我的服务当中得到一些帮助，那您能帮我想想看，在您认识的人中，有谁已经结婚了？

　　推荐介绍—(一般提示法)

　　如果经过一段时间，保户仍然想不出名字，可以用一般提示法来帮助保户想，比如：

　　张先生让我帮您想想看，您认识谁已经结婚了？

　　您认识的人中，有谁已经购买了房子？

　　您认识谁已经有了小孩？

　　您身边有谁和你的关系很好？

　　您身边有哪些同事？

　　您有现在还在联系的同学吗？

　　你认识谁，经济收入很不错？

　　推荐介绍—(拒绝处理)

　　我不知道有谁现在需要保险

　　这没有关系的。我并不是讲要您告诉我您认识的人当中谁现在需要我的服务，他们是否需要通过我们的需求分析就能知道，比方说你认识的人里面有谁已经结婚了？

　　我要想一想，等我想好了再打电话给你

　　这个样子当然也可以，但是张先生您可能把这件事情想得太复杂了，我只不过是想知道，您认识谁现在已经结婚了。

　　5个太多了

　　没关系的，张先生，事实上我的很多客户一开始也是这么说的，我并不是要求您知道谁现在正好需要保险再推荐给我，这是我的工作，是我应该去了解的。所以说您认识谁现在已经结婚了？

　　我不想把保险代理人塞给我的朋友

　　1.张先生，我非常理解你的担心，事实上很多人在一开始为我们推荐介绍的时候，都和你有一样的想法，不过当他们知道我们的工作可以真正帮助到他们的朋友如何去更好的保护他们家庭的时候，他们都会很开心，所以说您能告诉我，您认识谁现在已经结婚了？

　　2.张先生，这点我了解，不过您想，如果我们两个一起走在马路上，正巧遇到您的朋友，我想您不至于不把我介绍给您的朋友吧！我只不过是希望认识一下您的朋友，您认识谁现在已经结婚了呢？

　　不要提我的名字！

　　1.张先生，您有这样的担心，我当然理解，您尽管放心，我绝对不会讲任何让您难堪的话，我现在还不了解您推荐的人他的保障观念如何，我只不过想通过您来让对方觉得我不是个陌生人，打起交道也容易点，所以说您能告诉我 ，你认识的人当中，有谁现在已经结婚了？

　　2.好的。您要是觉得不方便的话我就不讲，不过如果我刚好碰到王先生的话，我说我认识您张先生，这样讲您不会怪我吧！王先生手机是多少？