考查你的理财价值观与个性

Martin

作者：毛丹平

　　随着我国居民生活水平的提高，人们对如何理财的兴趣越来越浓厚，希望找到一种程式化的方式进行理财。但是实际上，受到理财个性、理财价值观、个人财富、家庭状况等多个因素的制约，每个人的理财方式都是不同的。这里我们分别谈谈理财价值观和理财个性对理财方式的影响。

　　理财价值观

　　什么是理财价值观？理财价值观是指个人所固有的个人价值观、生活方式。人在成长的过程中，受到社会环境，家庭环境，教育水平等方面的影响，逐渐形成了自己独特的价值观。理财价值观是价值观的一种，它对个人理财方式的选择有着决定因素。我们按照理财价值观不同形象的将人的理财方式分为四种，分别命名为蚂蚁族、蟋蟀族、蜗牛族和慈鸟族。

　　蚂蚁族——先牺牲后享受

　　就像蚂蚁一样，为了准备冬天的存粮而在夏天辛苦的工作，蚂蚁族代表那些在工作期间全力以赴、不注重眼前享受的人。他们努力工作，赚取的收入远超过生活所需，储蓄率相对较高。老一辈的人，或者思维比较保守的人常常采用蚂蚁族的理财方式。蚂蚁族的最大期待是早日达到财务独立提早退休，或者在退休后享受远高于目前消费水准的生活。其特色是工作期与退休期生活形态差异明显，先牺牲后享受，一般靠储蓄就能完成理财目标。

　　需要注意的是，蚂蚁族理财不能太保守，应投资于一些收益较为稳定的基金或者股票上，或者购买养老保险，达到个人财产的最大化。

　　蟋蟀族——先享受后牺牲

　　蟋蟀族典型的价值观是“今朝有酒今朝醉”，及时行乐。这类人比较注重眼前的享受，当前消费的效用大于对未来的期待。现在流行的“新新人类”就十分典型，他们甚至借钱进行消费。这种价值观使他们在工作期间储蓄率较低，赚多少花多少，其结果是一旦退休，其资产净值还不够老年生活所需，必须大幅度降低生活水准或者靠政府救济。

　　蟋蟀族是先享受后牺牲，这部分人要注意在及时享乐的同时，不要忘了老有所养，要有一定的储蓄投资计划及保险计划，以能够在晚年也能做到财务独立。

　　蜗牛族——背壳不嫌苦

　　蜗牛族泛指将购买房屋作为自己理财首要目标的那部分人。为了拥有自己的房子，他们不惜节衣缩食或者背负长期房屋贷款。这类人较为传统，喜欢比较稳定的生活，认为有个稳定的住所很重要。蜗牛族在工作期的收入扣除房屋贷款支出后，既不能维持较高的生活标准，也不能存下多少钱为退休后准备，也就难以在退休时过较好的生活。

　　蜗牛族以购买房屋作为最重要的理财目标，然而如果在这一目标耗用太多的资源必将影响其他目标的实现以及生活水平的提高。因此这部分人要充分考虑自己的收入水平和还贷能力进行房产规划，还要注意购买房屋保险。

　　慈鸟族—— 一切为儿女着想

　　慈鸟族泛指那些把子女的成长作为最大目标的一部分人。大多数中国人都有望子成龙的心理，他们不惜举债供孩子读书，视子女的成就为最大的满足。

　　慈鸟族以子女教育成长为最重要的人生目标，这部分人要注意留一些资源给自己。对于花费较大的子女教育项目要做好长期准备，投资于一些中长期的收益比较稳定的金融产品上。

　　各种类型理财方式比较如下

　　价值观特点优点缺点注意问题

　　蚂蚁族不注重眼前享受退休期生活较好过于保守注意财富的有效增值

　　蟋蟀族注重眼前享受工作期生活较好消费过度注意收支平衡

　　蜗牛族关注住房较早拥有房屋资金紧张合理做出购房决策

　　慈鸟族关注子女子女可能较为成功资金紧张留一些资源给自己

　　理财个性

　　理财个性是指客户在理财进行过程中表现出的个人特征，理财个性与人的性格有着很大关系。有的人性格比较冲动，有的人性格则比较沉稳；有的人独立性很强，而有的人则事事依赖他人；有的人愿意袒露心扉，而有得人则疑心重重。理财个性也对个人理财方式的选择有着重要影响。理财个性包括私密性、依赖性和冲动性三个方面。

　　私密性

　　对大多数人而言，私人或家庭的财务状况，是非常私密的事情，不会轻易向他人表露，尤其是很多中国人都有怕露富的心理。但是当个人遇到重大的问题急需解决时，还是有人愿意提供自己的财务数据。

　　私密性与个人关系不见得成正比例。大部分人反而宁愿与专业但无亲友关系的理财顾问打交道，因为一方面比较客观，另一方面也较能保密。

　　依赖性

　　由自己做理财决策，或请教他人，这跟是否有时间或专业知识并无必然联系，主要还是因为理财个性使然。有些人虽然日理万机，但在理财决策上事必躬亲，再忙也不假手他人。有些人不识基本分析或技术分析，只是凭感觉理财，只要是自己做决策，亏钱也就认了，委托专家操作也不一定会赚钱。

　　依赖性强的人较会请教他人意见，但大多数是以某个特定的投机时机或选股为问题请教亲戚朋友。不过当有机会接触到专业的投资顾问时，专家们所提供的建议确实能为其提高收益时，他们会更信赖专家。

　　冲动性

　　做财务决策时，有的人往往会冲动做出决策，例如有的人一听到风吹草动就赶紧抛出股票；有些人做决策时非常谨慎，深思熟虑才采取行动。冲动性高的人对突发事件的反应快，但不见得适当，直觉成分比理性判断的成分高。

　　根据理财个性的依赖性和冲动性，可以将个人分为赌徒型、群众型、分析师型和保守被动型四种类型：

　　依赖性与冲动性对理财方式的影响

　　赌徒型顾客作决策是很有主见，但是又很冲动。这种类型的人愿意承担高风险来获得高收益。服务于这种顾客的原则是提供给顾客更多的市场信息，让顾客独立做出选择。

　　分析师型顾客行事谨慎又有主见，他们能够对自己获得的信息进行独立分析，并能够独立做出决策。对分析型的顾客，要采用理性的行销方式，为其提供更多有价值的信息，用协商的方式与顾客共同探讨规划方案。

　　群众型顾客没有主见且行事冲动，即所谓的“随大流”的那部分人。股票市场上大多数散户都属于此类顾客。对于这种类型的顾客应该根据市场行情提供给顾客有价值的信息，并提醒其注意风险。

　　保守型顾客没有主见又小心谨慎，不知道自己如何理财，又特别在乎自己的得失。对于这类客户，理财规划师要主动的与顾客进行沟通，使顾客相信自己的专业能力，然后才能发挥自己的专业知识更好的服务顾客。

　　理财个性的依赖性和私密性不同，顾客要求的理财服务方式也不同。对于各种类型的顾客采用的服务方式如下图所示：

　　各类型客户的服务方式

　　对于私密性和依赖性都比较强的顾客，要采用互动的行销方式。因为这类顾客不希望透露自己的财务状况，有希望能够获得专家的建议。因此给他们一个智能化的财务软件并提供自动语音服务信箱为其服务。

　　对于私密性高并且依赖性低的顾客，不宜提供面对面的服务，应采用基金手册邮寄、自动传真电话语音、网站咨询等服务方式。要提供给顾客足够的信息方便其独立作出决策。

　　对于私密性低并且依赖性高的顾客，应采用追踪式理财顾问代客操作。因为这类顾客对理财专家非常信任，也非常依赖。应该从一开始就帮他们建立全方位的理财规划，做出具体的建议，并定期追踪理财规划的执行情况。

　　对于私密性和依赖性都比较低的顾客，要提供面对面理财保健服务，并提供多种选择性方案供顾客选择。因为这类顾客虽然对专家非常信任，但是他们比较有自己的主见，因此要与他们坦诚的面对面的交流，提出的建议不必太具体，只需在方向上进行指点就可以了。