毛丹平：如何培养中国的理财规划师

Martin

　　兼谈理财理论与理财实践的距离

　　2004年初，我写了一篇文章，题目是"中国CFP，从看热闹到看门道"，我认为，理财规划师，将成为2004年最令人追捧的职业，而正如老人所说的"响水不开、开水不响"，在2004年，有关中国CFP的"热闹与喧哗"，将发生一些质的改变，将有相当一部分人对CFP的理解将从看热闹转向看门道。

　　一年过去了，虽然我接触的专业人士，比如中国银行、工商银行、友邦保险、中意人寿的个人业务或培训业务的专家、以及一些财经媒体的记者，对CFP的培训和教育有了深刻和务实的门道内的认识，但2004年的理财规划师市场，却更加锣鼓喧天、你方唱罢我登场，令人目不暇接、眼花缭乱，使得追逐理财规划师事业的人，失去了方向。

　　在国际国内理财规划师认证资格分至沓来、国内金融机构正在为明年的理财经理培训制定计划，我们众多的金融从业人员规划自己的人力资本投资和自我教育的时候，回答如何培养中国的理财规划师的问题，绝对不是比较各个认证资格的优劣的问题，而是思考从中国个人金融行业的发展阶段以及老百姓的理财服务需求出发，我们需要什么样的理财规划师、而理财规划师的成长一定要经过一个什么样的历程。

　　我想从今天我们这个起点，来看与我们的目标之间的距离，这个距离包括：1、国际理财规划理念与中国本土实情的距离；2、理财规划理论与目前中国金融营销实践的距离；3、目前的准理财师（所有热爱这个职业并愿意为之付出努力的人）与真正的理财师之间的学习的成本和距离；4、我们的终极服务对象：金融消费的顾客的服务需求与理财观念与我们推出的理财规划服务的距离。

　　有意思的是，虽然理财规划师与普通的经纪人、代理人和理财经理的不同，在于理财规划师关注客户的财务需求比关注产品销售更重要，但即使是在CFP认证已经有4年的香港市场，追捧CFP的热情，依然是业内高于客户。也就是说，客户并没有更清醒地认识到CFP是多么的令人神往，但金融机构的从业人员却知道，如果我没有CFP的资格，我在机构内就没有优先升迁的机会、就没有服务大客户的机会、甚至可能没有饭碗。此外，鉴于我们每一个人都很容易理解，由于CFP是国际概念，而理财服务是那么的贴近个人的现实生活，所以理财规划师的本土化需要几乎不言而喻，所以，我想主要讨论的问题是第2和第3个问题。

　　5年来的理财规划师的培训与教育经验告诉我，理财规划的理论与金融营销的实践有着一定的距离，最简单的一个例子，就是我的一个学员告诉我：毛老师，本来我销售一个产品用原来的方法只需要一周，可我用了理财规划的方法，却用了一个月。这个用了一个月销售了产品的学员其实是一个非常优秀的学员，一个月后，这个客户给他带来的收益等于她过去一年的收益。我们还有一些学员，因为使用理财规划的方法，结果使得自己和客户都更加糊涂，不知道该作出什么样的金融决策，痛苦的他只能选择传统的移情法解决问题。

　　理财规划的理论告诉我们：个人理财是为了实现家庭和个人的生活目标对财务资源进行管理并制定一系列执行计划的过程。一个综合的理财规划，需要在资产存量、收入支出、保险、养老、子女教育、大额消费和投资计划中作出分析、平衡与取舍，取舍的标准就是客户的生活理想、宏观的经济环境及产品的风险收益属性。而理财规划师的最大的职业特点就是关注客户的需求比关注产品的销售更重要的服务理念，用一系列专业的技术方法分析客户财务需求的能力，理财规划师是客户的代表而不是金融产品的代表，他们应该给客户提供理财解决方案，产品的推荐只不过是理财规划的附带执行结果。

　　而金融机构的营销实践的目标，从短期来看，是铁板定钉的白纸黑字的与切身利益挂钩的业绩指标，是自己的饭碗；从中长期来看，是市场份额的争夺、客户忠诚度的提升、高价值客户的市场竞争、客户资产管理总量的角逐。理财规划师正是连接短期与长期目标的桥梁，但资源的投入和理财规划师技能运用的生涩，又成为影响短期目标的因素。

　　我认为，理财规划师的专业理论并不能替代传统的产品促销策略和服务营销的策略，不能替代专业的客户关系管理技能，反过来，理财规划理论只有与金融机构的客户分层级服务、大客户优先服务、增值服务、客户关系管理的技巧、整合营销与目标营销的技巧、客户识别与沟通的技能结合，才能实现理财规划师在金融机构的职业使命和荣耀。

　　考虑到有限的财务资源和时间成本，考虑到理财规划师们的生存土壤，我认为一个理财规划师的培养计划设计的指导思想，都不应该将理财规划师与金融营销实践替代、独立甚至对立，以为理财规划师是一个多么复杂、专业、与清高的职业训练。

　　我要说的第3个问题，其实就是理财规划师的学习成本问题。在很长一段时间内，理财规划师的教育都将是大学后继续教育，理财规划师将在目前在职的人员中产生（美国发展历史也是这样）。我的学员大体来说分为三类：第一类是业务能力强、但专业基础比较弱；二类是金融经济和财务功底好，但业务能力较弱；还有一类是专业基础和业务都可以，但缺乏生活阅历，不能根据不同客户的价值观来分析客户的财务目标，以制定相宜的理财计划。不同的学员，他们学习的优势和劣势都不同，学习的难点和成才的经历也将不同。与此同时，不论哪一个层面的人，他们都有工作上的压力，很难全脱产学习；即使全脱产学习，由于理财规划师是一个实践性很强的职业训练，短期脱产学习只能是一种强化训练或者是一种应试教育。

　　基于目前中国的实际情况，我认为成为一个理财规划师是一个循序渐近的学习过程，理财规划师的学习应该包括：1、专业基础课程（比如经济学、财务学、投资学基础）；2、理财规划的专业课程（理财规划的过程以及保险、投资、房产、现金等等8大规划）；3、理财规划的实战课程（包括案例分析与角色扮演）4、金融营销与客户管理课程（包括金融营销与客服技巧、高价值客户特征分析等）5、金融产品比较与组合的课程；6其它包括理财法律、理财英语、专题分析。每一个学员应该根据自己的情况，循序渐进、强化某些方面的课程，使自己减少学习障碍、增加学习乐趣、融会贯通，给自己时间，让自己和市场一起成长。

　　当然，每一个希望成为理财规划师的人，都希望获得相关的专业证书，在目前中国理财证书市场混乱不明的情况下，我为中山大学的学员设计了包含以上内容的9部分课程，希望他们用最短的时间将所学用于所用，边用边学（learning by doing ），当证书市场尘埃落定，再补休与考试大纲相适应的应试为主导的课程。我一直认为，应试教育培训与素质教育培训在课程设计、训练与教学方法方面是有很大的差距的，有专业人士任为中山大学目前的教学思路既可以作为应试前课程也可以作为证书后教育，所以我将以上经验分享给大家，希望对设计理财规划师培养之路的人有所参考或借鉴。

　　确实，我也不能回避大家都关心的一个问题：即如何看待目前市场上的众多理财资格证书，在这样一个升温的理财市场，也许05年还会冒出来更多的职业资格。我的观点是这样的：首先，理财规划师是一个职业称谓，它代表的就是关注客户需求比关注产品销售更重要的新型金融服务理念，以及为实现这一理念所具备的专业知识和沟通能力。CFP是代表这一理念的一面旗帜，（这一方面是应为CFPTM是个人金融领域最权威和国际金融机构广泛接受的一种职业证书，另一方面，CFP也成为理财规划理论传播过程中的一个理财规划师的代名词。）在个人金融服务领域的其它相关资格，有些是一些其它专业资格的衍生（如PFS,就是美国CPA协会会员从事个人综合理财服务的资格），有些是历史悠久的理财教育的大学的品牌（如ChFC）,有些也许是行业发展热潮中一些逐浪者主办的资格，比如，有些香港专家告诉我，今后有些所谓的国际资格，也许证书获得者主要是中国大陆的理财顾问。

　　乐观来看，我认为只要是传播和宣导关注客户需求比关注产品销售更重要的核心理念和专业技能的资格培训，执行较为严肃的教学计划和考核标准，注重理论与实践的结合，任何一种个人理财的资格培训都将推动中国金融业的发展，为中国老百姓享受高质量的服务带来福祉。从目前中国市场的格局来讲，参加本土化过后的国际CFPTM考试对于一些基础或财力都比较好的人来说，是值得期待的。考虑到中国市场博大，理财岗位层次的需要和学习的成本，我认为符合已经颁布的中国的理财规划师职业标准的资格认证也是有极大的市场空间和实践意义的。另外，理财规划师作为一种职业称谓，在目前职业标准不能清晰判断的情况下，由金融机构内部制定相应的内部资格认证，与岗位责任与考核挂钩，如果能够严格过关考试，优良服务，也不失为一种有执行基础的办法。（比如美林证券，拥有1万多个内部培训的财富管理经理颁发CFM证书，同时也拥有1000多个CFPTM）。

　　最后，我认为，我们应该从理财规划师的职业身份来更深刻的理解理财规划师的培养，我认为理财规划师其实是多种身份的混合体。首先，他是一个SALES,是一个销售新理念和产品的人；其次是一个分析师，擅于分析客户的财务误区和问题；此外还应该是医生，给出建议和处方。由于理财规划师基本上是一个通才（Generalist）而不是一个专才（Specialist）我认为他还是应该使自己在某些方面（或许是教育、或许是房产、当然也可以是保险、投资）有所专攻。最重要的是，理财规划师要成为客户的朋友，了解客户的价值观，因为个人理财实现的并不是纯粹的财务目标、而是生活目标。

　　在目前的中国市场，理财规划师还是一个传教士，要不断传播理财理念，进行客户理财教育，所以，我总是对我的学员说，你们不能只是听课，你们要能够讲课，要把所学的Speak out.

　　我相信，中国的个人理财市场的成熟还需要假以时日，我们理财规划师培训与认证市场的规范还要假以时日，我们的理财规划师的成长还要假以时日。所以，让我们不怨天、不怨人、从自己做起，做一个理财规划师的早行人。我相信行动就是种子，客户的认同、市场的喝彩，将是大家秋收的果实。