接近客户的技巧

Martin

什么是接近

    “接近客户的三十秒，决定了销售的成败”这是成功销售人共同的体验，那么接近客户到底是什么意义呢？接近客户在专业销售技巧上，我们定义为“由接触潜在客户，到切入主题的阶段。”

    1、明确您的主题

    每次接近客户有不同的主题，例如主题是想和未曾碰过面的潜在客户约时间见面，或想约客户参观演示。

    2、选择接近客户的方式

    接近客户有三种方式—电话、直接拜访、信函。

    主题与选择接近客户的方式有很大的关联，例如您的主题是约客户见面，电话是很好的接近客户的工具，但要留意的是您最好不要将主题扩散到销售产品的特性或讨论到产品的价格，因为若是您销售的产品比较复杂，是不适合电话切入上述的主题。

    3、什么是接近话语

    专业销售技巧中，对于初次面对客户时的话语，成为接近话语。

    接近话语的步骤如下：

    步骤1：称呼对方的名

    叫出对方的姓名及职称—每个人都喜欢自己的名字从别人的口中说出。

    步骤2：自我介绍

    清晰地说出自己的名字和企业名称。

    步骤3：感谢对方的接见

    诚恳地感谢对方能抽出时间接见您。

    步骤4：寒喧

    根据事前对客户的准备资料，表达对客户的赞美或能配合客户的状况，选一些对方能容易谈论及感兴趣兴趣的话题。

    步骤5：表达拜访的理由

    以自信的态度，清晰地表达出拜访的理由，让客户感觉您的专业及可信赖。

    步骤6：讲赞美及询问

    每一个人都希望被赞美，可在赞美后，接着询问的方式，引导客户的注意、兴趣及需求。

    进行有效的夸奖的手法有三个方式：

    （1）夸奖对方所做的事及周围的事务。如：您办公室布置得非常高雅。（2）夸奖后紧接着询问。如：您的皮肤这么白，您看试穿这件黑色的礼服怎么样

    （3）代第三者表达夸奖之意。如：我们总经理要我感谢您对本公司多年的照顾。

   4、接近注意点

    从接触客户到切入主题的这段时间，您要注意以下二点：

    打开潜在客户的“心防”：

    曾任美国总统的里根，不仅是位卓越的总统，也是一位伟大的沟通家，他说：“您在游说别人之前，一定要先减除对方的戒心。”接近是从“未知的遭遇”开始，接近是从和未见过面的人接触，任何人碰到从未见过面的第三者，内心深处总是会有一些警戒心，相信您也不例外。当客户第一次接触您时：

    他是“主观的”

    “主观的”含意很多，包括对个人穿着打扮、头发长短、品位，甚至高矮胖廋……等主观上的感受，而产生喜欢或不喜欢的直觉。

    他是“防卫的”

    “防卫的”是指客户和销售人员之间有道捍卫的墙。

    因此，只有在您能迅速地打开潜在客户的“心防”后，才能敞开客户的心胸，客户才可能用心听您的谈话。打开客户心防的基本途径是先让客户产生信任感，接着引起客户的注意，然后是引起客户的兴趣。

    销售商品前，先销售自己：接近客户技巧的第一个目标就是先将自己销售出去。     

     一位人寿经纪人曾经说“您以为我是怎么去销售那些种类繁多的保险商品的啊？我的客户90％都没有时间真正去了解他们保了一些什么，他们只提出希望有哪些保障，他们相信我会站在他的立场，替他规划，所以呢，对我而言，我从来不花大量的时间解释保险的内容还有细节，我认为，我的销售就是学习、培养、锻炼一个值得别人信赖的风格。”

    “客户不是购买商品，而是购买销售商品的人”，这句话，流传已久，说服力不是靠强而有力的说词，而是仰仗销售人员言谈举止散发出来的人性与风格。

    TOYOTA的神谷卓一曾说：“接近客户，不是一位地向客户低头行礼，也不是迫不及待地向客户说明商品，这样做，反而会引起客户逃避，当我刚进入企业做一个新销售人员时，在接近客户时，我只会销售汽车，因此，在初次接近客户时，往往都无法迅速打开客户的心防。在无数次的体验揣摩下，我终于体会到，与其直接说明商品不如谈些有关客户太太、小孩的话题或谈些乡里乡间的事情，让客户喜欢自己才是真正能关系着销售业绩的成败，因此，接近客户的重点是让客户对一位以销售为职业的业务主管报有好感。”