黄埔一期保险代理人：细数当年草莽岁月

Martin

　　今天，当你听到“保险代理人”这个名词时，你的脑海中会浮现出怎样的印象？是西装革履的白领精英，还是挨家挨户敲门的高级乞儿，或者是舌绽莲花的“话痨”？

　　而对于13年前的上海人而言，“保险代理人”或许更像是精英的同义词。首尝螃蟹的那批年轻人，以他们的热情和勤奋为保险事业四处奔波。他们当时无法预知，中国保险业因他们而走下高高柜台，来到市民身边；他们也无从了解，13年的风雨最终将褪尽“保险代理人”头上光环。

　　晨报为此寻找到“黄埔一期”保险代理人，听他们细数当年的草莽岁月。

　　一份特殊的招聘广告1992年9月份的一天，一则醒目却很含糊的《招聘广告》出现在某报纸的报眼上，称“某国际保险金融机构，需要您的加盟”。含糊归含糊，要求却不低，甚至点明必须具备本科学历和中级职称，这在当时都不是能够轻松跨越的门槛。

　　不过也正因为这样的高门槛，吸引了一批当时的精英前来面试。文革后恢复高考的第一批大学生姚伟，当了十年的理论物理教书匠后，希望这个陌生的“外资金融机构”能让他找到崭新的人生道路；在国有企业里过不惯安逸日子的孙海峰，也想换个环境闯一闯。

　　那时的外资金融机构可谓“物以稀为贵”，如此高的要求还是收到几麻袋的应聘信。千挑万选之后，姚伟和孙海峰等几十名年轻人成为优胜者。这时候他们才明白，原来是友邦公司在招聘保险代理人。三轮面试、一个星期培训之后，中国的首批60多名保险代理人，怀揣着38元/半年的意外险保单，开始闯荡上海滩了。

　　首份保单卖给“海归派”

　　初来乍到的首批“保代”出现在1992年深秋的上海街头时，市民最常见的反应就是：“保险公司？不可能，你肯定是骗子！”因为那时的保险公司就跟银行一样，是与“大楼里面、柜台后面”划上等号的，哪有工作人员跑到市民家里来的？由于经验不足，口干舌燥讲了一两个小时后，孙海峰和姚伟基本上都是空手而归。

　　“难道美国的经验在中国根本吃不开？第一份保单究竟应该去哪里寻？”正经历矛盾心情煎熬的姚伟走进了联谊大厦的一家日资公司的代表处。“啊，国内现在也有保险代理人了吗？”负责接待的首席代表异乎寻常的答复让姚伟精神一振。原来，这位“首代”是当时罕见的“海归派”。所谓踏破铁鞋无觅处，得来全不费功夫。这位“首代”当下就给他们代表处的4名员工分别买了一份意外险。姚伟欣喜若狂，虽然剩下的好几天他几乎都没推销出去一份，但他相信，这条路至少是能够走下去的。

　　与此相似，孙海峰的第一份寿险保单也是卖给了一对“海归派”。女主人终于被上门多次的孙海峰打动，决定买一份保险，看起来更像是买了一个人情。

　　三个记忆中的小片断

　　片断一：出道两个星期后，友邦老总召集首批保险代理人开会。这批青涩的代理人在将上海十几栋主要的写字楼“扫”完之后，似乎已经没地方再跑了，于是他们几乎异口同声地说：“上海市场我们做完了。”

　　友邦老总忍不住哈哈大笑：“这个市场我们做几百年都不会做完，你们十几个人做十几天就能做完啊。”他的一个比方让首批保险代理人至今印象深刻：“只要上海的妇产科医院不关门，我们保险公司就有生意。”

　　片断二：姚伟一次与同事踩了辆破旧的自行车出去跑业务，几个小时后却一事无成。因为急着赶回去，虽然心疼钱但还是打了的。突然姚伟灵光一闪，出租车司机也是有风险的啊，38元的意外险干脆向他推销得了。司机虽然对保险很好奇，但一直不动声色，在友邦公司门口停下后却突然开口：“那我就买一张吧。”姚伟他们高兴坏了，再一看的费是28元，司机还要给姚伟他们10元钱。

　　片断三：一个盛夏下午，孙海峰骑车2小时去见客户。为了保持职业形象，他还特地穿着一整套西服，结果满头满脸都是汗水。累死累活终于赶到目的地，可没想到那时人们对于守时的意识还很淡漠，明明约好对方经理，他却自顾自地出去办事去了。孙海峰只好又花了2小时骑回家。

　　一如既往的服务理念

　　在保险代理人制度熏陶下，从业人员的理念有了怎样的更新？姚伟的转变就很典型。他原本是高校的教师，每周三个半天上课，上完课夹起教案就走，一学期下来也记不住几个学生。可经历了首批保代的峥嵘岁月后，他在客户交流和团队管理上已经独具一格了。即便是当上总监之后，所有的客户服务还是自己做的，也没有助理专门接手机。13年前的客户打电话来，他都能叫得出名字。

　　两种不同的制度反思10多年前，代理人就是保险业流动的户外广告。他们对保险意识在市民中的传播居功至伟。在孙海峰看来，保险代理人“克服任何困难”、“永远再试一试”的精神状态，还对中国整个商业文化都起到了促进作用。这一制度完全颠覆了以往意义上的搞销售即搞关系的概念。

　　这一点姚伟也深有感触。在他记忆中，经过了保险代理人制度的熏陶，即便离开这个行业，卖电脑、开连锁也很出色。

　　姚伟认为，无论是国内还是国外，保险永远都是要推销的，几乎不会出现市民排队买保险的场景。这跟普通市民对保险的认识有关——又要自己掏腰包，如果不出事这笔钱好像就“白交”了。正因为如此，保险代理人制度这个舶来品被引进之后，才为各家公司所效仿，并这样迅速地深入人心。

　　不容否认的是，由于竞争的激化，保险代理人的门槛也越来越低，所谓林子大了，什么鸟都有。这些害群之马也对保险代理人的形象构成了伤害。对此姚伟认为，最坏时候已过去，现在乱设点乱敲门的现象越来越少，相信保代制度终将走上良性发展的道路。

　　我国保险代理人制度演化几个时间节点1992年，友邦保险将保险代理人制度正式引进到中国。1995年，中资公司开始跟进，保代制度被大量迅速复制，并带动寿险保费一路超过财险保费。1996年，监管部门制定《保险代理人管理规定（试行）》，是有关保代地位、作用首部规定。1996年，保险代理人开始实行资格考试，并持证上岗。仅1996和1997两年，就有35万保险代理人通过考试。2006年，保监会公布《保险营销员管理规定（草案）》，对保代各种行为作出规范。