从业讲述：“三招”做好团体个人险

Martin

　　"你知道吗？在没入行前，我一直认为自己是打死都不会做保险的人。"某大型人寿保险公司行销主任曾烨笑着说。凭着她在团体个人险方面的出色业绩，而今她已成为公司在广东地区的营销前500强。曾烨向我们聊起她在这方面取得成功多年的心得体会：

　　秘诀一：激发群体共鸣心

　　在部队担任了13年护士的曾烨转业后，在化妆品公司事业顺利，工作上得心应手，"除了老板就是我了，但每天工作12小时使我感到太累了。"通过一个偶然的机会，她开始接触并认同了保险。"我开始时还算顺利，所签到第一份保单是从朋友那里来的。"此后，曾烨从不断地学习中逐渐总结出自己成功的一条捷径：一对一不如一对多。她首先举出自己第一次到两个单位拜访准客户的例子："在一个办公室里至少有4个人，你同第一个说，他可能不会理你，那你再同其他人讲，总会有一个会理你。而做保险群体的共鸣心是很重要的，这点又体现在对人和对事上面。一个保险代理人同时面对多个准客户，就会形成信息的扇形扩散，往往是一个客户带动起自己周围的亲朋好友都来买保险，无形中也缩短了人与人之间沟通所需要逾越的距离。" 曾烨介绍，这种方法能给自己展业带来很高的工作效率，她仅用了半年时间就进入了公司广东地区营销的前500强，除了比做化妆品收入高出很多外，当年拜访的这些单位至今还在不断给自己带来不菲的收益。

　　秘诀二：联谊会花费少见效大

　　除了日常的交流外，曾烨跟客户联谊的特色是当"六一"节到来时，就会为客户组织一到两场电影专场。

　　每逢儿童节到来前夕，她会和客户所在单位的工会联系，双方各拿出部分资金，合作包场免费放映电影，邀请单位的全体职工以及家属一同参与。她从不限定参加人数，相反，还保证他们的全家都可以拿到电影票。曾烨介绍说，每场的人数都能超过100人，这种方式可以形成了良好地沟通关系，"你不仅可以了解到职工本人，还可以通过这样的方式了解他们的家庭，既能给客户们留下良好地企业形象，还可以培养不少潜在的客户群体。"曾烨用看电影这种老少皆宜的方式进行联谊已经有四个年头了，通过这种方式她尝到了甜头，而自己和电影院也越来越熟络，如果自己安排的时段没有合适的电影，电影院还会特别为她加场。

　　秘诀三：需要你们的支持

　　曾烨算了一笔帐，每个月自己的供房、生活支出约需要5000元以上，自己现在虽然是拥有团队的主任级别，但管理津贴也只能拿到三、四千元左右。"但要想维持现有的生活质量还是要靠良好的业绩。"回想起自己最难忘的一次签单经历，曾烨说那时共有四家保险公司同时竞争某单位的投保额为10万的一份大单。在谈判时，曾烨没有太多花俏的语言，她当时只问了客户三个问题，分别是投保人数、想让职工拥有什么以及平均在每人身上投保额度是多少。

　　这场"争夺战"历时了4个月之久，在这份保单几乎签给另一家公司的时候，该单位的负责人打电话向她咨询别的公司计划书的疑问时，曾烨很快发现了该计划并没有满足客户的需求点。根据客户的想法，她迅速做出了一份更加适合的计划书，最终将这份约顺利签下。后来，这个单位的不少职工在想要购买其他保险时，也都纷纷前来咨询曾烨，让她受益颇多。

　　曾烨说她正是靠一种与客户建立长久的朋友关系的心态来展业的，"现在不签单不要紧，当他们慢慢成为了我的朋友后，以后会来找我。"曾烨说自己在刚做保险时家人对她都持观望的态度，当她的工作有了很大起色，看到她买了楼后，就变得很支持。她目前还没有孩子，她认为每个星期给足一天的时间来陪伴他们就够了，曾烨相信只要用心去做，就一定能够做好这份工作。