今日早会：拜访量定江山

Martin

　　通过晨会告诉营销伙伴一个寿险营销工作的永恒定律，即：业绩来自准客户，准客户来自一定数量所访客户的筛选。

　　海报烘托职场氛围：“拜访量定江山”“业绩来自准客户”。

　　■大早会

　　【齐唱司歌】唱出寿险营销员的豪迈和气势。

　　【诵读司训】让大家每天都在公司的文化理念熏陶和感染之下。

　　【喜讯报道】公布昨日上单伙伴名单，全体营销伙伴和着欢快的背景音乐给予热烈的掌声。起到“为别人喝彩，为自己加油”的激励作用。

　　【展业分享】由客户开拓做得较好或长期以来每天拜访量较高的伙伴上台分享自己的展业理念和经验。启迪全体营销伙伴：大量的有效拜访是长期取得良好业绩的不二法门。

　　【晨会故事】谁找到了金表

　　一个农场主在巡视谷仓时，不慎将一只名贵的金表遗失在谷仓里，他遍寻不获，便在农场门口贴了一张告示，要人们帮忙，悬赏100美元。

　　人们面对重赏的诱惑，无不卖力地四处翻找，无奈谷仓内谷粒成山，还有成捆的稻草，要想在其中找寻一块金表如同大海捞针。

　　人们忙到太阳下山仍没有找到金表，他们不是抱怨金表太小，就是抱怨谷仓太大、稻草太多，便一个个放弃了100美元的赏金。只有一个穿破衣服的小孩在众人离开之后仍不死心，努力寻找，他已整整一天没吃饭，希望在天黑之前找到金表，解决一家人的吃饭问题。

　　天越来越黑，小孩在谷仓内坚持寻找，突然他发现一切喧闹静下来后有一个奇特的声音“滴答”、“滴答”不停地响着。小孩顿时停止了寻找。谷仓内更加安静，滴答声响十分清晰。小孩循声找到了金表，最终得到了100美元赏金。

　　成功的法则其实很简单，而成功者之所以稀少，是因为大多数人认为这些法则太简单了，没有坚持，这个法则叫执著。成功如同谷仓内的金表，早已存在于我们周围，散布于人生的每个角落，只要执著地去寻找，专注而冷静地思考，我们就会听到那清晰的滴答声。

　　同样，寿险营销更需要执著地持续不断地拜访，要有一定量的积累，才能够经过筛选获得符合条件的准客户。

　　【晨会专题】 拜访量定江山

　　一般来讲，很少有客户主动购买保险，原因是除了保险意识和经济能力问题以外，保险需求是潜在的，需要挖掘和激发。由于只有准客户才能接受保险，所以，营销员就必须经过有效拜访，以不间断客户开拓工作去寻找准客户。而准客户是具备一定条件的，所以，要想获得更多的准客户就必须做大量的拜访，通过一定客户量的积累实现准客户的筛选和数量的增加。

　　拜访的目的，开拓新客户，筛选出准客户。要想获得更多的、持续不断的准客户，就必须加大拜访量。“拜访量定江山”一直是寿险营销成功的第一要律。

　　

　　■二次早会

　　检查属员工作日志，进行有针对性的辅导。

　　1、营销员A 有三次拜访，均是三天内再次拜访的准客户，没有进展。

　　分析与指导：首先是拜访量不足，其次是没有新客户开拓拜访，在三天内重复拜访过于频繁，虽是准客户，但过于频繁的拜访对促成反而不利，且易造成客户逆反心理，进而排斥保险、排斥营销员。

　　2、营销员B计划了六位客户，但只去拜访了一位，客户又没在家。

　　分析与指导：虽有拜访，但却是无效拜访，等于没有拜访。营销员不但要善于制定计划，还要不折不扣地执行计划，要有严格的自律性。

　　3、营销员C提前没有计划，只有一访，但却签了一张单。

　　分析与指导：没有计划的拜访是盲目拜访，虽然侥幸签单，但无法保证会有持久的良好业绩，拜访量严重不足，更谈不上新客户开发，时间久了便会形成“无客户、无业绩、无收入”的恶性循环。

　　良好业绩来自勤奋拜访

　　■历史上第一位年销售额达11亿美元的保险业务员甘道夫，在被别人访问成功秘诀时，透露了一个最简单的成功原则，他说他每天10点一定睡觉，但3点就起床， 起床后就开始拜访客户，销售保单，一直到晚上10点回家，工作长达约20个小时。

　　■吉尼斯世界纪录保险销售冠军，日本柴田合子一个人的业绩可以抵上日本800多个保险业务员的总合，她每天的工作就是不停地见客户，拜访客户，销售保单，见客户，拜访，再拜访。

　　■被誉为“推销之神”的原一平在一次回答伙伴“为何业绩总是那么好？”这一问题时，没有说话，只是将脱掉鞋和祙子的双脚放到桌子上，让大家看脚上那厚厚的老茧，原一平平均每天15访，他是靠自己的“双脚踏出千万金”的。