增员面谈的流水线作业

Martin

　　职业化的特点是任何工作都有着清晰的操作流程和程式化的作业模式，之所以今天寿险公司的业务队伍出现了理想和现实之间的偏差，原因在于我们操作的过程中忽略了本该把握的细节，从而使增员工作过于粗线条，解决这个问题还是从源头抓起，抛开从业观念的问题，控制增员的来源尤其重要。增员面谈又该遵循哪些操作流程呢？ 一、寒暄：建立自己成功形象，把握被增员者基本状况。在这个环节中，主要的引导性问题应从如下着手，从这些问题的答案中了解并判断增员对象的基本情况，并在脑海里做出一定的判断。

　　1、请问你是哪里人？来这里多久了？哪一年出生的？结婚了没有？有几个小孩？

　　2、哪个学校毕业的？学什么专业的？

　　3、兄弟姐妹多吗？他们在哪里高就？都已成家了吗？你排行第几？

　　4、你目前在哪里高就？做多久了？ 这行业前途如何？在工作上有没有瓶颈或风险？好做吗？你打算终身从事吗？

　　5、待遇如何？满意吗？晋升当主管要多久？要有什么条件？困难吗？

　　6、客户怎么开发？来源多吗？

　　7、贵公司培训怎么做？常举办吗？

　　8、你还从事过哪些工作？同事有很多吗？

　　9、你平常从事哪种休闲娱乐？

　　10、如果你现在可以转换工作，什么样的工作是你的理想？

　　二、开门：增员点发掘与资料收集，观察重点如下：

　　1、被增员者态度是否谦虚？

　　2、说话速度是否自然而明确？

　　3、表达力是否清楚？

　　4、此人形象如何？

　　5、此人的潜在市场在哪里？

　　一个人的态度就是他做事的结果，一个人的视野决定他的输赢。对于以上问题凭借我们多年从事营销工作的经验积累，相信不难做出判断，他是否适合从事我们的工作，是否具备这个潜质。在对其整体性和综合素质有个全面的判断后，我们就可以明确有没有必要进行面谈后的下一步动作。

　　三、说明：通过增员点激发被增员对象。

　　同样也不例外，发问是最有效的技巧，我们一定要通过多提问，观察被增员者的反映，了解其对工作、对生活、对家人、对事业的基本态度。过去的岁月里，我们在增员的时候最喜欢夸夸其谈，先把增员对象说得摸不着头脑，甚至是晕头转向，其实这就走进了增员的误区。我们做增员不是做一个说服性的工作，而是在做一个选择性的工作，这是本质的区别。通过哪些问题来激发增员对象呢？

　　1、你觉得目前贵公司的营运状况好吗？有展望性吗？如果很好，你的努力与收入成正比吗？如果不好，公司可能结束营业，那你怎么做？

　　2、贵公司是什么企业？你的升迁管道畅通吗？公平吗？

　　3、你觉得主管和同事间相处和谐吗？工作环境喜欢吗？能充分享受工作乐趣吗？你觉得你适合这份工作吗？

　　4、你满意目前的生活品质吗？

　　你薪资的成长能跟得上物价的上涨吗？

　　5、你感觉工作上有尊严、有成就感吗？你的工作有不断训练及自我成长的机会吗？你的工作能让你的才华能力完全自我实现吗？

　　6、你觉得目前是靠体力还是靠智慧？

　　在被激发的基础上，如果我们发现他是一个有强烈反应的人，试着对其做进一步的说明，就保险行业本身的优势展开攻势，保险业的说明点包括：a.寿险的意义与功用b.寿险业的现况与未来c.市场在哪里d.公司商品介绍e.公司简介。在介绍公司和行业的过程中，我们就刚才提到的问题一一为增员对象解答，因为这是我们这个行业的特质和优势，淋漓尽致地发挥出来是我们在这个环节里必须的动作。要注意只是激发和介绍，谈自己的感受，而不是简单的拉拢或者急促，任何过于功利性的劝说都会让增员对象感到恐惧。

　　四、反对问题处理，解决被增员者的疑惑感。

　　通过上面的沟通，让增员者和被增员者在一问一答之间互相认知对方，在我们进行了一定阶段的说明后，注意用这个问题过度一下我们的面谈过程。“你有没有什么问题，我可以回答的”？或者说“您还有什么样的疑问，我可以帮助到你的”，让增员对象继续发表自己的观点，这个时候无论如何都可以做出是否有进行下一步动作的决定了，那当然促成入司的第一步，参加新人说明会。