高端客户 更有多元保险需求

Martin

　　2003年进入个险营销队伍，现任安阳分公司文峰营销部分部经理。2006年，以保费200多万元的好成绩，位居国寿系统全省第一名。

　　这里涉及的是一个如何开拓高端客户的问题。高端客户一般都是成功人士，他们这类人群其实内心都比较骄傲，不容易认同他人的看法。另外一方面，他们本身资产十分雄厚，认为自己能承担得起风险带来的损失。

　　在和高端客户接触的时候，第一，我们自己一定要自信。我的很多客户都是有钱人，有些同事非常羡慕我，说，“你怎么能征服那么多高端客户？”其实高端客户也是人，他们生活中也有自己的一些烦恼，有他们自己的一些爱好和兴趣。因为我这个人比较豪爽、热情、不拘小节、热心又爱管闲事，所以我的朋友对我比较认可。我和他们交往不卑不亢，找准他们的一些需求，进行不同的接触。

　　第二，“人无千日好，花无百日红”。高端客户投资大，面临的风险比我们一般人更大。在我对他们的展业中，我经常使用一个数据特别有效果，很能触动他们。我常和他们提到，广州在1990年排名前100位的富翁到2000年还排在前100位的只有不到5个人！中国最早产生的10大千万富翁到目前只剩1个。所以，当高端客户真正遇到破产危机的时候，从成功的颠峰到低谷，他们的心理承受力比一般人更小。我有一位朋友是开矿的，他曾经告诉我，他一年下来能挣500万，几年下来，也是腰缠万贯。但是后来，他把所有的钱都做了期货，最后赔得精光，矿卖了、车子卖了、房子也卖了。几个月的工夫，他变得一无所有。

　　这位朋友的经历也给我很大的震撼。因为我的一些客户经营的都是高风险高利润的行业，我就把他的故事告诉我身边的朋友，告诉他们有钱的时候要做没钱的打算，未雨绸缪，才是最佳的选择。去年，我连着组织几场“VIP高端客户理财报告会”，请专业理财师做理财方面的沟通。经过讲师精彩的讲解，客户对保险有了新的看法，他们也深深体会到保险投资的好处。会后，有几位客户当场就签下了好几张几十万元的保单。我告诉我的客户，我只是在他们收入最高的时候帮他们存下一笔真正属于自己的现金，相信多年以后，他们也会感激我。因为商场如战场，输赢无定数，我至少为他们保全了一部分资金。

　　随着我的客户量的增加，我给自己提出了更高标准的要求。为了更好地为不同类型的客户服务，我自己专门聘请了一名内勤帮助我工作，对客户资料进行整理分类，提供个性化的服务。这一方法也非常适用于对高端客户的培养与开拓上。