抓住交叉销售机遇

Martin

　　一段时间以来，本刊编辑部接到许多热心读者的电话，认为应该谈一谈交叉销售和一体化营销的话题。许多读者表示，目前保险公司对交叉销售非常看重，认为是未来营销的一个发展方向，同时营销人员热情也很高涨。那么，究竟什么是交叉销售？交叉销售要注意哪些问题？营销员又如何抓住这一机遇呢？

　　1　何为交叉销售

　　“简单说来，交叉销售就是向拥有本公司A产品的客户推销本公司B产品。”一位保险公司专门研究交叉销售的研究人员给记者打了一个通俗的比方。他告诉记者：“对于保险公司的业务员来讲，交叉销售打破了人身险、财产险、团体险分别销售格局，营销员既可以为客户提供寿险，也可以提供财产险和团险，这一模式正受许多公司的追捧。”

　　据介绍，这一销售模式出现有其背景。

　　1995年出台的《保险法》明确保险公司实行分业经营，同一保险人不得同时兼营财产险业务和人身险业务之后，中国人保、太平洋、平安完成了产寿险分业经营。同时，即使在同一家寿险公司内部，个险营销和团险营销也分别隶属于不同的部门。

　　后来，随着保险市场的不断成熟，保险机构有综合经营拓展渠道的愿望，保险消费者也希望得到保险综合理财服务，保险行业又开始走上综合经营的道路。2003年，保监会允许财产险公司经营意外险和健康险等传统寿险业务；去年10月，保监会允许中国人保控股公司所属子公司相互代理保险业务，人保财险和人保寿险互通有无。而中国人寿集团在单独成立一家财产险公司之后，也获准打破寿险与财险之间的销售界限，可以交叉销售产品。平安相互代理的通道还延伸到健康险、养老险领域。

　　2　未来发展趋势

　　“交叉销售是未来保险营销的一个发展趋势。”某保险公司个险部张先生表示。

　　交叉销售至少有两大功能：一是提高客户的忠诚度；二是降低销售成本，增加利润。

　　中国人寿湖南分公司刘建军认为：“一位客户购买同一家保险公司的产品和服务越多，他的流失的可能性就越小。如果一位客户只从你这里购买了意外险产品，他很容易就流失掉了，但如果他从你这里购买了健康险、养老险、车险、家财险，甚至为他所在单位的员工投保了团险，那他流失的可能性就要小得多。”

　　此外，交叉销售也可以增加利润。实践证明，将一种产品和服务推销给一个现有客户的成本远低于吸收一个新客户的成本。对现有客户进行交叉销售，也自然成为许多公司增加投资回报的捷径。

　　张先生认为，站在公司角度讲，交叉销售至少有五个方面的优势：一是能使保险公司有效利用现有的营销渠道；二是能整合公司客户资源；三是能增强价值链，有效提升公司核心价值；四是能促进业务大发展；五是积极应对同业竞争。

　　3　四个机遇要抓住 　　

　　中国人寿湖南衡阳侯建容认为，交叉销售对营销员来讲面临着四个机遇，如果能抓住这四个机遇，就能使营销更上层楼，甚至突破一个发展的瓶颈。这四个机遇分别是：一、对客户能进行全方位服务；二、有效开拓和有效培育客户市场；三、深层挖掘和二次开发老客户，锁定和固化资产；四、以此为契机，开拓进入高端客户市场。

　　许多寿险营销员都遇到过这样的现象，常常有关系不错的老客户需要买车险和家财险，以往对于这样的客户，营销员只能将这单业务介绍给产险业务员或其他保险公司。客户有时候会感觉很麻烦，如果寿险营销员代理了这一业务，客户买保险的时候往往会疑惑：明明找你买保险，签单的怎么不是你？我将来的服务如何保障？但实施交叉销售后则完全可以在自己的名下签单，可以亲自为客户进行全方位的服务。

　　近期《解放日报》和复旦大学保险研究所联合开展的“沪上保险服务满意度”调查中显示，随着生活节奏的加快以及需求的个性化，有近72%的消费者希望能在同一家机构获得所需的诸如寿险、车险、家财险、健康险等“一条龙”保障，这样既方便投保、变更、理赔等相关事宜，在心理上也更有保障感。寿险营销员应该抓住交叉销售这一契机巩固老客户、赢得更多新客户。

　　交叉销售可以使寿险营销员的业务规模做大。中国人寿湖南的刘先生算了一笔账，他有4000多位客户，其中买了车的特别多，仅仅拿出其中一部分，每年车险的保费收入也能增加200万。

　　某保险保险公司张先生认为，个人寿险交叉销售，实际上就是综合理财服务的雏形，随着一个个综合金融服务平台的建立，一支支专业的理财规划师队伍的形成，消费者在一家公司享有“金融超市”的服务在不远的将来就会实现。　　

　　4 防止三种负面影响

　　侯建容认为，交叉销售开始之后，要防止三种负面影响的发生：一是交叉销售开始之后，营销员队伍的专业化程度下降；二是产、团消极面对个险营销队伍的负面影响；三是由于渠道竞争、客户争夺而引起的矛盾激化。

　　平安一位营销员认为，交叉销售对营销员的要求其实是更高了，营销员不仅要考虑把保费收回来，而且必须考虑售后服务和理赔的问题，否则辛辛苦苦经营起来的品牌会受到影响。比如，车险的理赔率要远远高于寿险，这就要求营销员有充分的准备。

　　一位保险公司人士认为，进行交叉销售之前要加大对保险营销员的培训力度，对各类产品要加强宣导，使营销员对各类产品非常熟悉。同时，加强诚信教育。

　　营销员则希望，公司能尽快出台交叉销售的相关制度，在基本法中明确营销员的利益、考核与业绩折算。