一个人群的争议十年：保险代理人的渐进路径

Martin

　　这是一个怎样的群体？这是一段怎样的变迁？恍惚十年匆匆而过。

　　十年里，百姓从不了解保险、不信任保险、不知道“保单”为何物，到开始主动去咨询、主动去挑选保险产品，在家庭的理财本上，越来越多的保单是与存单、信用卡、股东证放在一起的。

　　而那些一度让我们又怕又烦的“拉保险”的，也从急功近利的推销为上、业绩为重，转变成把保险代理人当作一种职业来操作，我们的“保险式”生活在双力作用下变得有声有色起来。今年是保险代理人出现的第10个年头，回望10年、梳理一种理财路径，再现一些生动的面孔，是此篇报道的主旨所在。

　　[群像] 十年“跑”下了“保险”生活

　　（本报记者：武岩生）

　　叛逆的选择

　　河北安信保险代理公司副总经理刘力冲进入保险行业之前，曾在一个比较稳定的政府部门工作，但习惯叛逆的他在听了一次某保险公司的创业说明会之后，毅然决定选择风险，从原单位辞职，成为一名职业的保险代理人。

　　“对于这决定几乎没人理解，都觉得我当时能进那个单位已经很不错了，选择前途未卜的保险业简直是不知好歹。为此我父亲还和我长谈了一次，最后还是尊重了我的选择”，刘力冲说，一入行才知道这个行业的辛苦。

　　“可以说，如今的保险市场是当初代理人的双脚跑出来的。”刘力冲说当初大众对于保险几乎是一点都不知道，那时候他向某个政府部门的一个朋友推销保险，那个朋友说，我们的汽车已经上了保险了。刘力冲就解释说不是财险是寿险，谁知那个朋友说：“是吗？那我推荐你去找我哥哥，他肯定感兴趣，他去年养的牛死了一半”，刘力冲听得哭笑不得，原来他把“寿”险理解成了“兽”险。

　　就是在这种大众保险意识几乎空白的情况下，保险代理人们，每天见着不同的客户，普及着相同的保险知识，刘力冲那时候卖一个叫“少儿360”的保险产品，几乎每天都能有保单成交，事业开始逐渐上路了。

　　第一批代理人考试很严格

　　1996年，刘力冲参加了保险代理人的资格考试。“考试非常严格，必须拿身份证入场，不管什么理由，只要没有身份证就不让入场。”刘力冲说，保险公司对于这次考试也非常重视，还特意把他们都集中到当时全省惟一开有保险课程的保定金专进行了培训，考试最后的通过率也非常小，只有1/3左右。而且其中大专以上文化的人有很多，这使第一批保险代理人具有很高的素质，他们中许多人如今都已经是保险业务上的中流砥柱，或者某个保险公司的领导层人物。

　　信任危机源于缺乏归属感

　　“后来进入这个行业的人，就有些参差不齐了，大都是因为这个行业收入高才来的。经过三天培训，连自己都不是特别明白就敢去卖产品，所以就造成了许多人对保险代理人没有好感，进而认为卖保险的都是骗子”。

　　业内人士分析，保险代理人出现的“群体性信任危机”属于事出有因。“由于保险代理人生存压力较大，尤其是客户资源积累不够的新人，不得不为了生计对客户死缠烂打，甚至欺瞒哄诈。”另一个原因，就是很多代理人只是将这个职业作为跳板，注重短期业绩，对客户不负责任，这样很容易失去市场的信任。

　　刘力冲说十年前拜访客户，往往一两次就可以签单了，但现在往往跑四五次客户可能仍然无法敲定。“这也是很正常的现象，随着保险市场的规范，市民必然会对代理人提出更为专业的要求。”所以我们代理人最忌的就是急吼吼地要客户签单，要拿专业水平说话。

　　刘力冲认为，这些都是表层的，而引发保险代理人群体性信任危机的深层次原因是保险代理人的身份难以界定，从而没有归属感可言。

　　“既不是保险公司的员工，也不是合作伙伴，就是一个销售保险的工具而已，有许多代理人的‘三险一金’都没有，没有稳定感，所以卖成一笔算一笔，比较急功近利。”

　　在税收方面，保险代理人的负担也是很重的。在税收上，他们被当作个体工商者对待，营业税、教育附加税、城建税等，总共在20%以上。

　　“许多保险公司打出了代理人‘员工制’的口号，但是能走多远，还值得期待，”刘力冲说。

　　统计显示，目前国内保险代理人已经近150万人。他们扩张的速度也是中国保险市场成长的速度。一直以来，他们被称为推动数千亿元规模保险市场增长的最大动力，但在不堪“骚扰”的客户看来，他们更是令人厌烦的“蝗虫”。

　　中国的保险代理人制度由友邦保险公司1992年引入中国，继而成为中国保险业10多年来高速发展的原动力之一。此时，在考核和社会排斥的双重压力下展业的代理人成了真正的弱势群体。“理解万岁”曾经被奉为人文精神的体现，我们也应该理解作为社会一个重要组成部分的150万保险代理人的创业艰辛，理解他们的光荣、他们的梦想。

　　[白描] 陈乐其：年薪十万之梦

　　22岁的选择

　　“年薪十万不是梦。”1995年，刚刚走出大学校门的陈乐其看到报纸上某保险公司这样的宣传广告忍不住热血沸腾，心向往之。那个时候陈乐其的同学还都在挣着月薪二三百元呢，而陈乐其却毅然选择了进入保险行业。

　　如今已经是河北安信保险代理公司石家庄分公司总经理的陈乐其，回忆起那段时光，仍然充满了向往，觉得“那时候虽然艰苦，但是却很单纯很有激情的岁月”。

　　1995年以前，我国的保险市场基本是人保垄断经营的，以财险销售为主，寿险品种到1995年前后才出现。而保险代理人在中国大地出现，也是在1995年末1996年初了，当时是平安保险首推的保险营销模式，陈乐其当时的保险代理人编号是1240100025，这也就是说他是我省第一批保险代理人的第25号，而编号1240100001的河北安信总经理薛凯就是我省的保险代理第一人。

　　1995年前后，财险和寿险基本分离，保险发展步入快车道，而大众保险意识的提升速度已经明显滞后于保险行业的发展，所以陈乐其们，在很大程度上充当了保险知识的普及者，他们对于保险行业的推动作用，远远大于他们签下的那些保单的现金价值。

　　“我记得我给一个客户讲保险，他倒是挺感兴趣，问我‘基本的保险柜是什么牌子的，哪里产的’，搞得我无法回答，这不是笑话，而是我推销保险时经常碰到的事实。”陈乐其说，“所以我们往往要从什么是保险讲起，保险到底安不安全，再讲产品，再讲对他有什么好处，一天下来拜访量往往就三五户，一个月销售两单产品就算多的”。

　　“三三制”的岁月

　　和陈乐其一样，1996年初进入保险代理人领域的年轻人，前三年基本的收入都维持在满足温饱的状态，“扫楼”“扫街”式销售，每每让他们疲惫不堪，“年薪十万”这个梦想看起来是那么遥不可及。

　　“那时候我一个月有120元的津贴，再加上每个月买一两单的提成，月收入也就是二三百元，每天过着‘三三制’的生活———那时候馒头便宜，一元9个，再买一捆小葱，一顿吃三个馒头，一天三顿，顿顿如此，所以叫三三制生活。”陈乐其说，除了吃饭，还有房租，一个月剩下的根本就没有几个钱了。

　　据介绍，我国的第一批保险代理人主要有两个来源，一个是刚毕业的大学生，那时候刚刚开始双向选择，不包分配；另外一个是我国的第一批下岗工人。这两个群体的一个共同特点就是充满干劲，前者是为了理想，而后者是为了生活。

　　在经历了一段所有代理人都必须历经的磨炼之后，陈乐其的事业开始突飞猛进。“我记得是有一次一个朋友给介绍一个地方，就在那一个地方卖出了20多单保险，共一万多元。从那天开始就找到感觉了，之后每个月都能销售上万元，多的时候四五万元。”

　　这个过程讲起来很简单，但是其中充满了各种艰辛。陈乐其说，那时候最担心的就是保险刚卖出去，就接到客户的电话，要求退保，“这等于所有的前期工作都化为乌有，又从零开始了”。在陈乐其的印象里，反复次数最多的是石家庄槐中路附近的一个客户，“刚交了钱，就说不买了，说保险是骗人的。回去解释半天后说通了，然后一会儿又打电话说要退”，这个客户让他前前后后跑了四次。

　　保险代理人大都有和陈乐其一样的经历，保险公司对于他们的要求一般是一天六访(后来降为三访)，也就是说，他们一天至少要和6个陌生人交谈。一个月就要见一二百人，而一年就是几千人。而在这一年的执业历程中，每个保险代理人都至少和上万陌生人交流并沟通，这其中，有10%-20%最终成为了他们的客户，而这十年中，曾经到过保险代理人这个行业的，也有几万人，但是最后留下的，可能只有30%左右。

　　保险代理人将走向何方？

　　陈乐其是坚持留在这个行业中的一员。1999年，工作业绩出色的陈乐其当了营业部经理，2001年，陈乐其的“年薪十万”之梦实现。而在今年年初，陈乐其选择放弃了保险公司而进入保险代理公司，他认为这是保险行业也是保险代理人发展的必然趋势。

　　“如今保险代理人远不如过去好干了，一方面是竞争主体越来越多了，河北省来说，保险公司已经从过去的中国人保、太平洋、平安这老三家发展到了二十多家。再者，客户对于保险的认识水平是在提高，但是也越来越理性和‘挑剔’了。这种情况下，对于业务员来说，营销成本在上升，利润率在下降，另一方面，保险公司的内部考核压力又加大了，所以现在的保险代理人应该说比以前更难干了”。

　　业内人士认为，其实保险代理人的地位一直比较尴尬，他们既不是保险公司的人，又不是纯商人，身份和地位始终没有归属和认同。这几年，随着保险在我国社会保障体系中越来越重要，社会各个层面有关保险代理人的议论也多了起来。“保险代理人要想生存，就不能从属于某个公司，而要站在客户角度，从客户的利益出发。”

　　陈乐其说，保险代理人往往只能卖自己公司的产品，而客户的需求是多样的，从客户角度出发，搭配各公司的产品，满足客户多样化的需求，这才是保险代理人的出路，而保险代理公司往往能做到这一点。

　　保险代理人将不单纯是保险产品的代言人，而是要成为客户的私人理财顾问。陈乐其称，现在上海等一些南方城市，许多保险代理人实际上已经在这样操作了。他们帮客户进行财务管理、风险管理、合理避税、遗产安排等，保险计划是其中的一个部分。“经过十年的发展，保险代理人今后的发展应该是这个趋势”，先知先觉的陈乐其最近拿下了美国的RFC财务顾问师资格证以及教育部的CFP财务规划师资格证。

　　“保险代理人这个职业不养老，如果有一天你不干了，你就和保险公司一点关系也没有了，所以给自己更多的后路是必然选择”。陈乐其说。

　　［现况］ 百姓越来越了解和信任保险了

　　“过去，我根本不知道什么是保险，而现在我每年的保险费都要达到6000元。”石家庄市民孙先生说。中国人是世界上最善于储蓄的人之一，“压箱底”就是较形象的说法。由于中国一直实行高利率政策，再加上缺少投资渠道，除了曾经盛行的国库券，中国人的钱主要还是放在银行里“用大钱生小钱”。不过两年前，孙先生买了车，保险开始走进了他的生活。从去年开始，他又开始购买人寿保险。当时他买了一个老保险公司的产品，不过，因为那家公司业务员的服务态度让他最终放弃了这个产品。现在他在另一家保险公司为自己和家人买了保险。

　　外资保险公司的进入也促进了保险业务员素质的提高。“以前我老接到那些保险业务员的电话骚扰，有时候到你家里来还很吓人，现在的业务员不再这么死缠烂打了，他们会和你做朋友，会为你做理财规划，变得很专业。”孙先生说。

　　［纵深］ 代理人的身份之争

　　个人代理人和寿险公司之间是完全平等的民事代理关系。然而中国的保险公司及其团队，对代理人的管理掺杂了许多带有劳动关系特征的内容。如有的公司向代理人发放固定的“底薪”，有的公司对违反保险公司有关规定的代理人实行纪律处分等，结果造成代理人与保险公司之间法律关系的模糊，营销与管理体制严重冲突。

　　在现行体制下，代理人感觉自己好像是保险公司的人，好像又不是。角色的冲突，在现实中使得代理人很难从注重长远的角度向客户提供优质的保险服务，结果是大量的代理人只注重业务数量的增长，不注重业务质量的控制，导致保险业整体的服务水平和质量难以得到保证。

　　在承受高激励带来的精神压力的同时，代理人还要承受保险公司非员工的待遇。保险公司不为代理个人购买社会保险。不管你工作三年五年甚至十年，一旦离开，得不到一分钱的补偿。按照这种制度下去，到六十岁退休，代理人没有退休金。一天不干就一天没钱。今天的保险代理人享受不到任何的社会福利，连最基本的社保都与他们无缘。保险公司团队中类似于“帮规”的严格管理，实际上已经剥夺了他们法律意义上的代理人身份。他们享受不到保险公司员工的待遇，保险公司随时都可以单方面地解除代理合同。

　　［相关链接］ 我国保险代理人制度

　　1992年，美国友邦保险公司落户上海，带来了寿险营销个人代理制。到1994年底，友邦保险公司共招收保险营销员近5000人，业务量超过1亿元人民币。1995年美国友邦又获准在广州开展寿险业务，发展势头也相当惊人，当年公司营销队伍就发展到8000人，新单标准保费收入近3.88亿元人民币。

　　美国友邦保险公司这种个人寿险营销制度，引起国内保险公司纷纷效仿，在极短的时间内这一制度被快速复制，带动了中国寿险业超常规发展，保费收入快速超过产险，改变了产险和寿险的市场格局。从1996年以来，中国寿险市场保费收入以平均每年40%的速度增长，这主要归根于寿险的个人营销。尽管近年来银行保险突飞猛进，但统计显示，个人代理销售仍处于市场主导地位。2002年，个人险占全部寿险保费收入的80%以上。2004年，全国寿险代理人大军已扩充到了150多万人。寿险的发展直接带动了保险业的发展，有人曾这样直言不讳地描述了寿险个人营销制度对行业发展的贡献：“没有个人营销，就没有中国保险业的今天！”同时，寿险个人营销为社会提供了大量的就业岗位，并对保险知识的普及和传播，起到了积极的推动作用。

　　［相关链接］ 我国保险业的十年变化

　　中国保险业自20世纪90年代以后快速发展，近10年保费收入平均以每年超过30%的速度增长，至2004年底中国保险业已积聚起11853.6亿元人民币的巨额资产。整个保险业在全国更大的地域范围内铺开。保险业、银行业、证券业在中国金融领域三分天下，为社会保障、资金融通、社会管理和服务经济发展方面作出巨大的贡献。而支撑和带来中国保险业繁荣的正是150万中国保险代理人———他们辛勤而不舍的努力工作。