戴维·考珀保险营销策略

Martin

　　戴维·考珀，作为世界上最成功的保险营销大师之一，1957年他从苏格兰移民加拿大，但当他1958年开始自己的保险生涯时，他已经接近破产，并且连续三个月没有卖出一份保险；现在，他是MDRT最早的顶级会员，曾售出过价值1亿美元的单笔保单。

　　考珀认为自己并没有做销售的天赋，但他独创的营销策略，展示了一个保险推销人员的骄傲和乐趣所在，每一次推销都是一次精神交锋和智慧历险，掌握其中的要诀后，就能胜出最大把握，无论怎样，一副卓越的头脑都能带来启发和感悟。

　　巨型铅笔的故事

　　没有进入保险业之前，戴维·考珀做过涂料推销员，当时史蒂文公司是他一直想与之合作的一家大公司。

　　因为这家公司部分归属于新英格兰涂料公司，使用的涂料自然完全由新英格兰涂料公司来供应，但新英格兰公司所提供的涂料经受不了冬季寒冷的气候，而考珀的一家供货商正好有合适的涂料，所以戴维·考珀一直向史蒂文公司推荐这种产品。但是史蒂文公司的约翰却一点都不改变态度，他们与新英格兰涂料公司的合作如此紧密，使别的供货商根本无法插足。

　　戴维·考珀并不放弃，他每隔几个星期都会带着咖啡和糕点和约翰会一次面，他们相处得很愉快，但约翰却从不提买涂料的事。戴维·考珀绞尽脑汁，他告诉约翰关于这种涂料的优点，也保证给他最大的优惠，而且经常带小吃来拜访他，但要促使约翰签单购买，他做的似乎还不够，还缺什么呢？

　　一次在去史蒂文公司的路上，戴维·考珀无意看见路边一堆废弃物中有一支长约 4英尺作为展示品的巨型塑料铅笔模型，他把这支巨型铅笔带上了。

　　当约翰看见这支巨型铅笔时，非常惊讶。

　　戴维·考珀说，这支巨型铅笔，就让它帮助你签一下涂料采购订单吧。

　　约翰笑了，这支巨型铅笔似乎表明永不放弃。

　　当然，约翰签下了订单。

　　戴维·考珀认为，决定与史蒂文公司签订这笔交易的并不是那支巨型铅笔——那支铅笔可以是能带来帮助的任何一种事物，而成功需要的是以创新的方法去冒险的勇气。

　　第一笔保险交易

　　进入保险业后，戴维·考珀并非很快就取得了成功，相反，一路上他也曾挣扎过，犯过不少错误，但在这个行业最初的几个月里他明白了一个道理——怎样去生存，而他所使用的生存策略即"创造性生存"。

　　纽约人寿保险面试第一关是写下100个人的名单，100个很容易接近并能把保险卖给他们的名单。问题不大，戴维·考珀第二天带着名单来到纽约人寿，被录用了。

　　随后，他参加了为期6天的培训课程，而这次培训则要求他对所列出的100个人尝试保险销售。他联络了名单上所有的人，除了部分已经有了代理人，另外一些是根本不愿意买保险。后来，他开始搜索电话号码簿，而得到的回答大都没什么两样，如：

　　"我不需要什么保险，不要再打电话了。"

　　"我已经有代理人了，谢谢！"

　　"卖保险的！滚开！"

　　"不，谢谢！"

　　"我爸爸不在家。"

　　这种糟糕的情形一直延续了快3个月,他没有卖出一份保单。只有在最后的两天时间里做成一笔保单销售，才能避免公司的解聘，这也意味着他要在两天内完成两个多月都不曾完成的任务。

　　最后一天下午的5点，虽然已经接近最后时刻了,他还是没有做成一笔保险销售。在回家的街上，恰巧他看到一个人在卡车后面放置梯子，他快步赶上前。

　　这是个穿着破旧牛仔衣，破旧靴子，看起来很疲惫的中年男子，一个修理屋顶的屋面工人，看见戴维·考珀迎向他表现很惊讶。

　　戴维·考珀和他随意打了个招呼，今天怎么样。

　　他回答，感觉累极了。

　　戴维·考珀问，做屋顶这样的工作是否必须要有良好的身体状况，如果有一天他突然从屋顶摔落下来怎么办。

　　屋面工人耸耸肩说去医院。

　　戴维·考珀继续问，那谁来照顾你的妻子和孩子。

　　屋面工人沉默了一下说不知道。

　　戴维·考珀为他提出现在有一个特别为屋面工设计的计划，在出现意外的情况下，他的妻子和孩子会得到充分的照顾,而且他还会得到应得的工钱。

　　第二天，戴维·考珀带着第一笔保险销售，走进了纽约人寿。

　　永远保持热情

　　许多保险代理人在职业生涯中，都会经历对他们来说具有特殊意义的时刻，也就在这个时刻，他们意识到自己所销售的保险对于客户有多么重要的价值，并永远燃点他们推销的热情。

　　一次，戴维·考珀去拜访一位名叫托尼的准客户，他刚从意大利移民来加拿大，在一家工厂工作，他的妻子在家操持家务并照顾3个孩子。

　　戴维·考珀向托尼讲解了为他量身订做的保险计划，如果他每年能抽出一小笔钱来投保，在他离去时，他的家人会得到很好的照应。托尼听了很满意，但是他妻子玛丽反对。玛丽认为与保费投入相比，生活其它方面的开支有更大的需要。最终托尼只好婉拒了戴维·考珀的保险计划。

　　时隔几年后，戴维·考珀偶尔经过托尼的住所，看见他家房子的草坪上摆着一块"待售"的牌子，于是他再次拜访了这里。

　　几年不见，玛丽一身灰暗的衣服，头发也有些花白了，比那时要显得憔悴很多。原来托尼几个月前离开了人世，而他生前没有购买保险，所以他的妻子玛丽没有收入也没有积蓄，却必须独自面对抚养3个孩子的责任。

　　玛丽带戴维·考珀看了墙角边一台绿色的大冰箱，当时，就是用托尼原打算投保的钱买了这台冰箱，但是现在因为偿还不起这栋房子的贷款，她只能将房子卖了。

　　戴维·考珀几乎要与玛丽一起掉泪了。这是他保险销售职业生涯中的重要时刻，如果他坚持，就不会让悲剧发生了。

　　这件事永远地改变了他对他所推销的产品、客户以及他在他们中所起的作用的看法。要成功地销售保险产品，仅仅对产品了解是远远不够的，只有对销售的保险承诺充满热情并始终保持热情的状态，才能使保险在承诺中产生改变人们生活的重要力量。